объемы продаж и доходы. На переговорах со стратегическими партнерами вы должны оперировать числами.
Бесполезно вести разговор в стиле: «Я придумал тренинг, продайте его за меня». С такими словами вы не дойдете даже до отдела продаж. Подобные сообщения, приходящие на электронную почту, удаляются практически сразу.
Следует учитывать, что крупные компании получают по пять-десять подобных предложений в неделю. Стоит ли говорить, что лишь немногие из них способны вызвать интерес?
Чтобы ваше предложение не постигла та же участь, необходимо привести убедительные цифры, иметь определенный доход. В этом случае вы приходите на переговоры и говорите: «Вот результаты, цифры, тексты. Также предоставляю продающее письмо, которое осталось только отправить».
На такое предложение, скорее всего, последует положительная реакция. Проект будет принят и запущен, партнер получит свою комиссию. Если же ваш тренинг плохо продается и вы думаете, что партнеры продадут его за вас, вы глубоко ошибаетесь. Даже если вы уговорите их сделать это один раз, на второе обращение они отреагируют отказом. Как известно, чем с глупым найти, лучше с умным потерять.
Тренинговые компании
Следующая группа ваших потенциальных партнеров – это тренинговые компании. Не бойтесь к ним обращаться. Некоторые полагают, что с тренинговыми компаниями абсолютно невозможно договориться. Многие действительно ответят отказом, это их выбор. Ваша задача – обратиться.
Какие проекты можно представить тренинговым компаниям, бизнес-инкубаторам, вузам? Предлагайте вечерние мастер-классы – этот формат будет им понятен. Они не воспринимают тех схем, по которым работаем мы, и нецелесообразно пытаться менять их мировоззрение.
Мастер-класс, участие в котором стоит 500 рублей, – обычный для них формат. Можно предложить партнеру большую часть дохода от мероприятия – например, 75 %.
Они не поймут, чем продиктовано ваше предложение, но с радостью его примут. Они ведь полагают, что вы зарабатываете именно за счет продажи билетов на мастер-класс. На самом же деле на таких мероприятиях вы собираете базу для дальнейших продаж.
Купонные сервисы
Речь идет об установлении партнерских отношений с сервисами типа «Биглиона», «Группона», «КупиКупона» и так далее. Они способны обеспечить вам значительное количество клиентов. Возможно, некоторые купонные сервисы откажутся от вашего предложения. Однако порталов подобного рода существует множество – обращайтесь сразу во все.
Как с ними правильно работать? Следует организовать недорогой вечерний мастер- класс. Роль купонных сервисов состоит в обеспечении таких мероприятий аудиторией. Впоследствии данная аудитория станет посещать и ваши тренинги. Можно попробовать организовывать вебинары, на которые купоны также продаются.
Клиент, он же партнер
Следующий метод позволяет значительно увеличить доходы от тренинга. Речь идет о партнерской программе для клиентов с дисконтом 50 %. Если участникам понравился тренинг и они на нем заработали, им предлагается сотрудничество – продажа записей тренинга во втором потоке.
Участники должны порекомендовать семинар своим знакомым, друзьям по партнерской ссылке (пример такой нашей партнерской программы см. http://www.financel.ru/affiliate.html). И они получают партнерскую комиссию в размере 50 % от стоимости диска. Пользуясь этим предложением, множество людей начинают продвигать продукт, что существенно увеличивает объем продаж.
Участники тренинга привлекают новых потенциальных клиентов с помощью рекомендаций. На соответствующей странице должно находиться всплывающее окно, которое собирает контактные данные. К тому же ваши клиенты на этом еще и хорошо заработают. Практика показывает, что прибыль может достигать 50 тысяч рублей.
Партнерство подобного рода служит дополнительным стимулом принимать участие в тренингах. Человек прошел тренинг, заработал на нем, а после заработал еще больше за счет партнерских комиссионных. Это стимулирует его принимать участие в последующих мероприятиях, поскольку они приносят доход.
Ленивые и жадные
Сотрудничая с партнерами, не следует забывать о двух их основных характеристиках. Партнеры, как правило, ленивые и жадные.
Если учитывать эти особенности, сотрудничество будет успешным. Поскольку партнеры инертны, вам придется взять всю работу на себя. Вы должны предоставить им готовые письма для рассылок и другие необходимые материалы.
Следует сделать за них все, чтобы им осталось только нажать кнопку «Отправить» для рассылки по базе. Вы направляете им письмо, все ссылки, проводите подготовку, принимаете за них оплату.
Вторая характеристика – жадность. Не жалейте комиссионные, поскольку проект все равно вам выгоден. Предлагать 10 % комиссионных неразумно – такое предложение означает, что сделавший его человек ничего не понимает в информационном бизнесе и партнерской работе. Соответственно, с ним неинтересно и невыгодно сотрудничать.
Почему необходимо давать большую комиссию? Разумные партнеры понимают, что они продадут ваш продукт только один раз. После этого привлеченные клиенты станут покупать напрямую уже у вас. Следовательно, большая часть денег будет поступать вам.
Крупные партнеры нацелены в основном на первую продажу. Они понимают, что значительную часть денег будете получать именно вы, несмотря на действие партнерской программы. Так что не стоит экономить на комиссионных с первой продажи. Предлагайте большие выплаты, ведь благодаря новым клиентам вы потом заработаете намного больше.
Максимизация денег
Моделирование
Какой проект в инфобизнесе вы ни придумаете, в Америке и других англоязычных странах он уже, скорее всего, имеется. Идите, смотрите, моделируйте. Можете также посмотреть на отечественных тренеров. Например, как видоизменялся сайт Глеба Архангельского, что продавал Радислав Гандапас в самом начале своей карьеры и как он это делал.
Хотите научиться продавать со сцены – съездите на любые конференции по интернет-маркетингу в Америку. Каждый выступающий будет продавать, продавать и продавать. Посмотрите, как виртуозно они это делают.
Поездка – недешевое удовольствие. Она обойдется не меньше 5 тысяч долларов. У меня (Андрея) обычно выходит все 10 тысяч, потому что я еще покупаю инфопродукты и тренинги. Если что-то продается, я это покупаю, а дальше разбираюсь, как это делается.
Следующая конференция у меня в планах – Дэна Кеннеди по продажам и маркетингу (SuperConference). Она недорогая, стоит около трех тысяч. И еще одна – по инфомаркетингу (Info-Summit). Стоит примерно столько же, очень советую. На конференциях по продажам маркетинга вы разочаруетесь, если приедете за информацией. Там идет сплошная продажа. Но если вы едете смотреть, как надо продавать, – вы это увидите очень хорошо.
По вашим нишам в Америке обязательно что-то есть. Ищете какую-нибудь ассоциацию и приезжаете раз в год на их конференцию: смотрите, как идут продажи со сцены. У вас сформируется рентгеновское зрение. Если раньше вам было непонятно, зачем что-то происходит, теперь вы начнете это видеть.
По сравнению с Америкой мы делаем отвратительно, но с каждым годом у нас получается лучше и лучше. Будем надеяться, что этот тренд останется.
Способы оплаты
Перейдем от эмоциональных тем к чуть более прозаичным. Как получить деньги с клиента? Есть одна важная составляющая, которую нужно учитывать: вы должны предоставить широкий выбор максимально удобных способов оплаты товара. К сожалению, у многих тренеров с этим беда.
