сегодня съел, а завтра проснулся богатым и знаменитым, не бывает. Перестроить бизнес так, чтобы он заработал правильно, вдохнуть в него полноценную жизнь – все можно сделать с помощью итераций.
Именно это, кстати, отличает большой бизнес от малого. Впрочем, еще Питер Друкер несколько лет назад говорил, что «большой бизнес – тот же малый, который сделал многое правильно».
Если представить бизнес как аппарат, в который поступают ресурсы, а выходит прибыль, ваша задача – оптимизировать его внутренние процессы. Исследуя любой механизм, нужно двигаться шаг за шагом, от шестеренки к шестеренке.
В вашем случае эти шестеренки – маркетинг (тот, который делает lead generation), процент закрытия продаж, сервис, производство (если продаете не свой продукт). Просматривая свой бизнес детально, найти «узкое» место несложно.
Мало покупателей? Значит, плохо работает продажник на такой-то стадии. Вывод: меняем или добавляем людей.
Бывает такое, что попали в струю: и рынок правильно выбран, и маркетинг не хромает, и спрос бешеный, а вам нечего им дать – один-два продукта, с которыми хлопаете крыльями, а взлететь не можете. Тогда нужно воплощать двухшаговую модель продаж и добавлять за полгода десятка два продуктов.
В каждом бизнесе – свое «узкое» место. Оно может быть в продажах или обслуживании, а может быть совершенно не связано ни с тем ни с другим. Но найти его необходимо! Оптимизация конкретно этой точки дает наибольшее количество результатов единовременно.
Чужими руками
Как поступать, если слишком много дел обрушилось на ваши плечи? Отдавать на аутсорсинг. Другого варианта еще не придумали.
Подробно об аутсорсинге поговорим далее, а пока запомните: нужно научиться добиваться результатов чужими руками.
Себе стоит оставлять ключевые направления, а другим отдавать что-то побочное, но важное – бухгалтерию, IT и т. п.
Нет проблем?
Если у вас есть бизнес, значит, есть и проблемы. Это однозначно. А если ответственность за эти проблемы вы перекладываете на других – сотрудников, поставщиков – и бьете себя по голове, приговаривая: «Я такой тупой!», вам никогда не преодолеть трудности. Вы просто не сможете построить систему, которая будет сама с ними бороться.
Любая проблема в бизнесе может быть переведена в разряд проблемы системы. Поясню. Допустим, у вас есть технарь, который чинит компьютеры. И он тупой, то есть с чем-то не справляется, что вас сильно подводит. Эта проблема может быть классифицирована двумя системными способами.
Если проблема с процессом, то есть человеку не объясняют, чего от него хотят, как это должно быть сделано и в какие сроки, он начинает «тормозить» и что-то придумывать самостоятельно. Естественно, у него ничего не получается. Это вина руководства.
Если же проблема связана с человеком и его характером и он настолько туп, что не может следовать инструкциям, значит, тоже проблема с системой, но другая. Вам нужно менять и систему найма (чтобы такие люди не приходили к вам в бизнес), и систему тренингов (чтобы вы могли адекватно тренировать людей, настраивать их на волну вашего бизнеса).
Одно время я работал в «Рэдиссон Славянская» в Москве. Так вот, туда не брали людей, работавших в советских гостиницах, потому что переучить и привить другие стандарты намного сложнее, чем найти правильного человека и посвятить его в свои бизнес-процессы, чтобы он подтянул техническую сторону работы.
Представление начинается
Итак, что вам необходимо запомнить?
Самое главное – все можно и нужно прописывать на бумаге, изображать схематично.
Это помогает увидеть все области вашего бизнеса, их характерные черты и вовремя грамотно регулировать каждую.
Есть очень емкое выражение – закручивать гайки. Ваша цель: когда надо – где-то подкрутить, где-то приспустить, где-то смазать шестеренки, а где-то и вовсе их заменить.
Успехов!
Оптимизация бизнеса: завод пружины
Все проблемы внутри бизнеса происходят из-за того, что у вас неправильная система либо исполнения, либо управления и контроля. Воровство, недостачи, плохие продажи, нехватка сотрудников – все это можно перевести в категорию системы. Если есть система, значит, есть стабильность. В противном случае вы отданы на растерзание хаосу и непредвиденным ситуациям.
Чем хорош «Макдоналдс»? Тем, что, зайдя в него в любой стране мира, вы представляете, что такое биг-мак, знаете, что он подается с кока-колой и картошкой фри. К тому же вам гарантирован чистый туалет.
Есть вещи, которые должны быть одинаковыми во всех бизнесах, – это задокументированные системы по каждому процессу. Вместо того чтобы бороться с симптомами и тушить пожары, реагировать на внешние кризисы, регулярно происходящие с понедельника по пятницу, вы можете найти и устранить их причину.
Козьма Прутков велел нам «зреть в корень». Правильные системы как раз помогают это сделать. В итоге исчезает стресс, появляется контроль над бизнесом и его результатами, которые можно масштабировать. Только системы позволяют жить полноценной жизнью и делать то, что хочется и как хочется.
Хочется работать – работайте, хотите на пляж – лежите себе на песочке, есть желание поехать в Куршевель – пожалуйста! А делать бизнес без системы – все равно что крутить стрелку часов пальцем весь день с нужной скоростью, чтобы знать достоверное время.
Работать с системой – это завести пружину один раз, чтобы расслабиться в кресле, потягивая виски, и быть уверенным: в любой момент можно взглянуть на идущие самостоятельно часы – и узнаешь точное время.
Правильный фундамент
Масштабирование вверх – это когда вы сегодня продаете на 50 000, а завтра цифра может очень быстро вырасти до 500 000. Иными словами, это количественный рывок.
И он возможен, если под вашими действиями заложена правильная основа. Масштабирование на слабом фундаменте невозможно, это будет колосс на глиняных ногах, грозящий рухнуть вниз.
Занимаясь коучингом, я предлагаю перестроить бизнес по трех-шаговой схеме.
Первый шаг – мы делаем карту основных бизнес-процессов и оптимизируем их.
Второй шаг – собственно масштабирование. Если сравнить это со строительством небоскребов, одного взгляда на котлован достаточно, чтобы понять, какой высоты будет здание: если у вас маленький котлован и планируется такой же фундамент, шаткий и валкий, большое здание построить не удастся. Поэтому начинать следует с основы, базовых вещей. А после этого можно приступать к масштабированию, то есть позиционировать бизнес к росту.
Когда база вся обеспечена и процессы масштабирования запущены, можно отстраивать бизнес от себя – это третий шаг.
Аутсорсинг: чтобы не врезаться в забор
Фокусируясь на проблемах, вы продолжаете привлекать их в бизнес. А если вы концентрируетесь на системном подходе – идете к позитиву, не пытаясь убрать негатив.
Бизнес нужен для достижения личных целей, будь то меценатство, прыжки с парашютом, вязание крючком под водой и т. п. А еще для высвобождения ресурсов хозяина ради других целей. Проблема бессистемных бизнесов в том, что они отнимают время, зачастую деньги, вместо того чтобы освободить человека, еще больше закрепощают его, выкачивая энергию. Человек становится пленником работы. Это даже бизнесом назвать сложно… Понимаете: если ехать в машине и все время смотреть на столб или забор, в конце концов в них и врежешься.
Вы будете часто слышать такие заявления: «Мой бизнес другой, в моем случае так не получится». Если вы начнете проводить тренинги, то же самое услышите от своих учеников. Каждый считает себя
