другую.
Воспоминание напоследок
Один парень продвигал тему, как вылечиться от рака и прочих тяжелых заболеваний с помощью природных средств. У него была книжка, которая стоила, по-моему, $20, и он ее спокойно продавал по ТВ за десять, давал всякие бонусы, прилагал аудиозаписи с инструкциями…
Я никак не мог понять, почему он так дешево отдает? Когда позвонил и попытался разобраться в механизме, выяснил, что он нагружает клиента пакетом за $9 или 69 с еще большим количеством информации. Если клиенту удается отбиться, бонусом к книжке дают подписку на новостное письмо сроком на три месяца, от которого нельзя отказаться. Если клиент не звонит, они каждый месяц снимают свои $19,99.
По некоторым сведениям, у этого парня люди остаются на подписке еще 3,5 месяца, и он за счет них поднимает свои $70 плюс к тому, что продал. Он знает, сколько человек приносит денег сразу – эта та двадцатка, которая в принципе окупает лишь себя. И знает, что эти клиенты еще три месяца будут приносить деньги. Он знает свои «волшебные» цифры!
Еще вспоминается, как один товарищ запускал химчистку. Сначала он писал: «Несите все что угодно – почистим за $0,99». Естественно, к нему несли ковры и все подряд, весь город съезжался. Он работал в минус, но это был первый шаг. Потом, когда люди забирали чистые вещи, он давал им купоны, стоившие чуть дороже, чем 99 центов. Например, три рубашки за $3. Целую пачку купонов! В следующий раз они приходили с ними, а когда забирали свои вещи, он еще добавлял купоны.
Задача была – чтобы клиент пришел три раза. После этого можно было не сомневаться в постоянстве и лояльности людей.
На самом деле все мы – как собачки Павлова и поддаемся дрессировке. Поэтому стройте customer path с upsell, а затем – статистику. Сustomer path будет меняться, и появится больше продуктов для тестирования. Этот способ увеличения продаж останется самым простым и эффективным.
Четыре роли бизнесмена
По Кийосаки, у бизнесмена четыре роли:
? первая – технарь, когда вы в бизнесе один и делаете вещи, за которые платят деньги;
? вторая – координатор, или менеджер, когда вы управляете процессами по выдаче продуктов (услуг), за которые отдают деньги;
? третья – бизнес-билдер, то есть человек, который выстраивает бизнес, работает на его развитие, систематизацию и улучшение;
? четвертая – инвестор – если вы смотрите на свой бизнес как частный собственник: вложили $10, чтобы получить 100.
Что с этим делать?
Технаря в себе нужно изживать, отдавая ряд направлений на аутсорсинг. Предупреждаю – будет много проблем. Чтобы минимизировать их количество, выделите не очень важную область деятельности и начинайте аутсорсить ее прямо сейчас. Это станет своего рода тренировкой и избавит от шишек во время серьезной работы.
По поводу координаторства нужно изучать проджект-менеджмент. В Сети на эту тему огромное количество книг в pdf-формате. Я уверен, что в русскоязычном Интернете (например, на www.intuit.ru) можно найти курсы – сходить и послушать, задать вопросы, прокачать навыки проджект-менеджмента.
С точки зрения менеджмента внутренних аспектов нужно сделать карту ваших бизнес-процессов, даже если во всех квадратиках будет стоять ваша фамилия. Нанимая людей, можете говорить: «Ты будешь занимать позиции первую, вторую, третью, четвертую и пятую. Вот тебе папка с подробностями по каждой позиции – и вперед!» Отлично, если вы под каждую позицию подготовите обучающее видео, презентацию и т. п.
Бизнес-билдер – это человек, который развивает свой бизнес. На сегодня у вас есть достаточно инструментов, чтобы найти все «узкие» места, нарисовать карту, соптимизировать, перестроить процесс продаж и добывания клиентов и их обработки. И работать дальше.
С точки зрения инвестора нужно помнить, что мы порой сильно привязываемся к бизнесу.
У многих мужчин отношение к бизнесу почти как к ребенку, и проблема в том, что с ним может что-то случиться. Идентифицировать себя с работой можно, но привязываться и считать ее неотъемлемой частью своей жизни – ни в коем случае!
Бизнес нам дан для того, чтобы реализовать все свои желания. Это инструмент! Вам надо закрутить шуруп – вы создаете себе прекрасно работающую отвертку. Но не отождествлять же себя с ней?!
На конкурентах надо зарабатывать
С клиентами и конкурентами не надо воевать, на них надо зарабатывать и давать им возможность заработать на вас. Когда вы даете другим людям заработать на себе огромное количество денег, они всегда с радостью принесут ваши 10 %. То есть надо работать над увеличением прибыли клиентов.
Дисней в свое время сказал интересную вещь: из всего, что он сделал, самым важным было координирование талантов людей вокруг себя для достижения одной цели.
Если ты даешь возможность конкуренту или клиенту заработать на себе много денег и при этом занести в твою кассу их часть в виде отката, комиссии (называйте как угодно), можно сказать, что выходит отлично! Рынок увеличивается, и ты становишься экспертом, люди к тебе тянутся. Одни плюсы, никаких минусов!
Минус – лишь эго, когда ты думаешь: «Они на мне зарабатывают, а я эти деньги мог бы положить в свой карман». Это начало конца, поверьте. Как только такие мысли начинают рождаться в голове, знайте – вы идете не в ту сторону. Впрочем, это тема для отдельного разговора.
У каждого пилота есть памятка, в которой сказано, что необходимо проверить перед взлетом. Какой бы он ни был умный и опытный, все равно берет чек-лист и по нему проходит шаг за шагом. Цель – получить ожидаемый результат, не рискуя что-то забыть.
Именно так и вы начинайте строить реальный бизнес.
Система работает лучше, чем один человек
На все, что происходит, нужно смотреть системно. Чуть что – задавайтесь не вопросом, какая у человека проблема, а какая проблема в системе. Мы смеемся, когда видим инструкцию к колбасе, где написано, что колбасу не стоит засовывать в выхлопную трубу и т. д. А ведь это сделано, потому что кто-то уже умудрился так поступить. То же самое будет и у вас в бизнесе!
Признак правильности системы – эмоциональное противостояние со стороны других. Если человек ничего не объясняет, а просто говорит, что все – чушь, значит, вы на правильном пути. Такой своеобразный индикатор.
Еще вам необходимо задаваться вопросом: что на самом деле отталкивает вас от перехода на следующий уровень? Где слабое звено? Если это вы сами, нужно признаться себе и действовать. Сначала придется поменять фундамент, затем отстроить системы для масштабирования, чтобы бизнес рос самостоятельно и правильно, а затем формировать системы для выхода.
Почему система работает лучше, чем люди? Возьмем любой пример… Тот же Рой Крок нанимал людей, продавал франшизы и давал другим работать по системе братьев Макдоналдс. А в это время братья пытались жарить бургеры и продавать их. Рой Крок думал, как бы ему развить компанию, и додумался – самих Макдоналдсов выкинул и разорил. Системное мышление в бизнесе – полезная вещь.
Удачи вам и до встречи в большом бизнесе!
Часть 10. Оптимизация продаж
Мнимая оптимизация
В любом бизнесе, как в жизни, возникает масса проблем. Многие из них можно и нужно решать еще до прихода кризиса.
Главная цель оптимизации бизнеса – высвобождение времени хозяина для жизни и увлечений.
Основная проблема владельца бизнеса – не превратиться в его раба.
