продаж для привлечения первых 10, а затем – 50 клиентов.
Консалтинг вообще очень сложно продать, потому что это эфемерный продукт. В нем важно доказать, что вы – эксперт, прежде чем вас купят. Для этого существуют определенные механизмы, самый традиционный из которых – написание книги.
Книгу можно использовать в качестве маркетинга, привлекая потенциальных клиентов.
Но любой бизнес, будь то ритейл, производство или продажи, не обходимо строить хотя бы на 10–50 клиентах. Тогда можно взлететь.
Построение консалтингового бизнеса
Консалтинговый бизнес обычно строится на личности консультанта. Преодолеть это можно с помощью правильного набора команды и грамотного менеджмента.
Клиента необходимо убедить в том, что люди, которые работают на вас, делают это по вашим стандартам и принципам, под вашим непосредственным контролем, и результат от работы с ними будет таким же, что и от работы лично с вами.
Регулярность и частота контроля остается на совести владельца бизнеса.
Проблемы стандартных отделов продаж
Стандартный отдел продаж построен следующим образом.
Существует отдел по работе с клиентами, возглавляемый начальником, несколько менеджеров и группа товаров.
Менеджеры отдела занимаются холодными звонками, договариваются о встречах, заключают договоры и получают некоторую комиссию.
С одной стороны, это простая структура, с другой – у нее есть уязвимые места.
Найти хорошего менеджера по продажам почти нереально, а если и возможно, то за большие деньги. Такой человек обычно ведет себя как «звезда» и капризничает, потому что знает, что всегда найдет работу за хорошие деньги и в любой момент может уйти (естественно, уводя вашу клиентскую базу). Если он обладает еще серьезными амбициями, организует свое дело, потому что владеет всей информацией, начиная с поиска клиентов до заключения договоров и ведения базы.
Менеджер по работе с клиентами находит их, ведет, ничем особенным не занимается, но в то же время хорошо зарабатывает, имея процент от клиентов, которые постоянно работают с организацией.
Построение эффективного отдела продаж
Чтобы сделать эту систему более эффективной, нужно, чтобы фирма не зависела от профессионализма менеджера и он не имел возможности в любой момент уйти, уводя за собой клиентов.
Из 10 человек, которые приходят работать на данную позицию, после долгосрочного обучения получаются в лучшем случае два хороших продажника, из которых один, как правило, уходит сразу после обучения, а второй еще какое-то время работает.
Получив необходимую квалификацию в маленькой организации, менеджеры по продажам часто уходят работать в более крупные организации. Чтобы этого избежать, можно поделить отдел на три части и создать первый бизнес-процесс.
Проблема правильной организации отдела продаж рано или поздно встает в каждом бизнесе.
При построении отдела продаж возникает ряд задач.
Первая – привести потенциального клиента. Это самая муторная работа, которую не любят все менеджеры: обзвон «Желтых страниц» или базы данных, рассылка флаеров, мейлов и уйма других действий по lead generation.
Привлечением новых клиентов в компанию обычно занимается и отдел маркетинга.
Вторая задача – работа с сайтами в Интернете. Для сайтов существует понятие конверсии, то есть соотношение количества людей, которые зашли на портал, и тех, кто затем что-то купил.
Людей, которых удается конвертировать из потенциальных покупателей в реальные, обычно около 3 %. Естественно, у разных бизнесов эта цифра разная. Если речь идет о магазине, куда люди приходят ежедневно, конверсия может достигать 50 %.
Обычно владельцы бизнеса относятся к конверсии более оптимистично и представляют ее гораздо большей, чем она есть на самом деле.
Последняя задача – аккаунт-менеджмент, работа с уже существующими клиентами. Именно здесь зарабатываются основные деньги.
Таким образом, если процесс продаж разбить на три шага и каждый поручить конкретному человеку, есть шанс избавить бизнес от зависимости от ключевых людей.
На стадии стартапа аккаунт-менеджмент должны вести хозяин и люди, близкие к нему, потому что при уходе ключевого человека с этой позиции теряется по крайней мере половина бизнеса.
С развитием бизнеса и выстраиванием системы продаж у каждого сотрудника появляется своя узкая задача, даже у начальника отдела остается лишь роль координатора.
У такого подхода есть свои плюсы. Сотрудникам, которые занимаются lead conversion, необходимо быть хорошими продажниками. Если у них есть качественный скрипт для работы и методика, поставленная владельцем, по которой они продают, им нет необходимости во все «въезжать».
На такую позицию можно нанять человека с улицы, а вилка между стандартным продажником и «звездой» составит 1:3. То есть «звезда» будет продавать в три раза больше обычного менеджера.
Проблема многих собственников
Проблема многих собственников заключается в том, что если вы объединяете в себе качества хорошего технаря и продажника, прекрасно разбираетесь в рынке и даете ему достаточно положительных эмоций, то вы лично делаете половину всех продаж.
Любой менеджер продает минимум в два раза меньше вас.
Поэтому при переходе к системному подходу, передавая свои функции другому менеджеру, вы также теряете минимум половину продаж.
Выйти из этой ситуации можно, наняв сразу несколько человек либо (как это часто бывает на стартапе) передав поиск потенциальных клиентов другим людям, но «закрывать» по-прежнему самому. Иначе на конверсии можно много потерять.
Против этого нет рецепта, кроме увеличения числа людей, конвертирующих клиентов. Плюс увеличение количества входящих заявок от потенциальных клиентов.
Если же вы будете продолжать это делать сами, никогда не избавитесь от своего бизнеса, и всякий раз в случае вашего вынужденного отсутствия в бизнесе (например, по болезни) продажи будут падать в три раза.
Так происходит с любым бизнесом, опирающимся на собственника.
Ключ к успешному бизнесу – построение системы привлечения новых клиентов, а не люди, которые этим занимаются.
Использование клиентской базы
Магазины теряют половину прибыли лишь потому, что не ведут базу своих клиентов; аккаунт- менеджмент отсутствует полностью.
А привести старого покупателя в шесть-семь раз дешевле, чем привлечь нового.
Именно поэтому очень многие бизнесы не выживают.
Встроенные конфликты
При таком построении продаж конфликты являются частью системы.
Например, если компания разрабатывает программное обеспечение, необходимо, чтобы отдел тестирования не находился под отделом разработки. В этом случае отдел тестирования создает конфликт для отдела разработки, который пытается его решить.
На этом встроенном конфликте и создаются более качественные программы.
Конфликты могут быть разные.
Например, если не следить за людьми, которые приводят лидов, они начинают вешать свои баннеры на порносайтах, надеясь заработать $50, и в результате в фирму приходит огромное количество посторонних людей, которые никогда не станут клиентами.
В итоге конверсия резко падает, и это возмущает ту часть сотрудников, которой поручено ею
