пришло, а прибыли вышло.
Поэтому одна из самых больших проблем технарей – найти хорошего продажника, с помощью которого увеличить прибыль.
Найти хорошего технаря на порядок дешевле, чем хорошего продажника. Поэтому если кто-то умеет выстраивать грамотную систему продаж, найти человека, который сделает продукт, достаточно легко.
Вспомните компанию
Если говорить о премиум-сегменте, то, например, 90 % дорогих клюшек для гольфа производятся на шести заводах в Китае, которые принадлежат компании, занимающейся разработкой брендов: в эпоху глобализации найти эффективное производство проще, чем выстроить систему продаж.
Самый дорогой способ привлечь клиентов
Реклама – самый дорогой и провальный способ привлечь клиентов.
Первый и самый простой способ увеличения прибыльности – работать с маржой.
Прибыльность напрямую коррелирует с маржой, и ее можно увеличить, продавая сопутствующие товары с более высокой маржой, создавая front-end и back-end-продукты хотя бы в базовой степени.
В «Макдоналдсе» у покупателя всегда спрашивают, не возьмет ли он кока-колу, картошку фри или пирожок. Этот же принцип должен работать в вашем бизнесе.
На ваше предложение 30 % клиентов ответят «да», потому что они привыкли говорить «да». Тем более что они ждут это предложение. Прибыль от сопутствующих товаров увеличивает маржу, как и продажа более прибыльных продуктов и сервисов.
Средний чек
Второй способ – увеличить стоимость средней продажи (средний чек).
Если человек уже пришел купить и тратит деньги, ему проще продать что-то по более высокой цене, чем тому, кто еще не собирается покупать.
Поднять покупателя от $10 до $100 проще, чем от 0 до $10.
Необходимо продавать до транзакции, во время нее и после.
При продажах по телефону клиенту в правильно организованной компании обязательно продадут что-то еще помимо того, что он хотел купить, потому что в таких компаниях обычно рекламируется только front- end. А основные деньги делаются на back-end.
Увеличение конверсии
Третье, над чем необходимо работать для увеличения прибыльности, – конверсия.
Улучшив среднюю конверсию в 3 % всего на 1 %, можно на 25 % увеличить конечный результат.
Увеличение числа транзакций
Следующий шаг – увеличение числа транзакций.
Например, в химчистках, если человек пришел четыре раза, он вернется снова и откажется от услуг лишь в том случае, если произойдет порча вещи. В разных бизнесах эта цифра разная, но обычно это три или четыре.
Заставить клиента прийти к вам четыре раза вместо одного – важная задача на пути к увеличению прибыльности. Увы, этого почти никто не делает.
Можно давать клиенту скидки, бонусы, проявлять о нем заботу (она никогда не бывает лишней).
Если клиент сотрудничал с вами четыре раза, в большинстве случаев он становится постоянным клиентом.
Постоянные автоматические касания
Для увеличения прибыльности необходимы постоянные автоматические касания клиента.
Многим знакома ситуация: если вы постоянно ходили в одно и то же кафе и вдруг перестали это делать по какой-то причине, появившись там вновь, наверняка услышите от официанта: «Как давно вас не было!»
Но никому и в голову не приходит позвонить и спросить, почему клиента так долго нет, и предложить скидки или бонусы, чтобы он вернулся.
Если клиент покупал несколько раз и вдруг пропал, его можно потерять навсегда.
В разных бизнесах критичны разные сроки. Например, если клиент приходит пить кофе пять раз в неделю и его нет три дня, скорее всего, он не вернется. В мебельном бизнесе, если покупатель не вернулся через 18 месяцев, нужно что-то делать, потому что это стандартный период, по истечении которого людям нужен новый предмет домашней обстановки.
Работать с существующим клиентом в семь раз дешевле, чем искать нового, поэтому необходимо работать с действующей клиентской базой.
Работа с клиентской базой
Клиентская база – самое ценное, что есть в любом бизнесе. Мебель, оргтехнику, документы, офис – все можно потерять и восстановить, а клиентская база должна оставаться. Существует несколько путей работы с ней.
В заведениях общепита распространены дисконтные карточки, выдаваемые в обмен на анкету, которую заполняет клиент, внося в нее необходимые сведения о себе.
Рестораны составляют базы с днями рождения клиентов и за какое-то время до указанной даты присылают поздравление и предложение отметить этот день у них, воспользовавшись скидкой или особыми условиями.
Зачастую так удается привлечь до 30 % дополнительной прибыли.
Сколько бы клиентов ни было у ресторана, у 1/12 части в текущем месяце – день рождения, поэтому, ведя базу данных, можно примерно планировать количество продаж в месяц.
Обычно день рождения не празднуется в одиночку, тем более если клиент знает, что вы предложите ему бесплатно кофе и торт.
Ведение клиентской базы позволяет касаться клиента более персонализировано, обращаться к нему по имени и делать предложения, имея представление о его прошлых покупках.
Даже социальные сети в Интернете призваны собирать о нас информацию с одной целью – получить от нас больше денег.
В Америке это настолько развито, что после покупки в магазине книги по какой-то теме велика вероятность, что в течение следующих двух недель по почте к клиенту придет предложение решить его проблему с помощью курса, тренинга, системы и т. д.
Даже когда человек переезжает на новое место жительства, примерно оценивается стоимость дома и его заваливают письмами о том, что необходим новый доктор, школа для детей и т. д.
В 1970-е годы в Америке можно было легально купить базу данных людей, которые сдают на права, и воспользоваться ею в коммерческих целях. По весу и росту, указанному для каждого человека, высчитывался процент тех, кому грозило ожирение, и делалась рассылка от имени врача с приглашением на бесплатную консультацию по поводу лишнего веса и предотвращения связанных с ним болезней.
Люди, похожие на клиентов
Когда бизнес очень прибылен, появляется огромный потенциал для креатива, хочется сделать его еще более прибыльным, придумать новые способы привлечь клиентов, новые сервисы и услуги. Конкурентам, которые думают, чем платить зарплату сотрудникам и как дожить до завтрашнего дня, это не по карману.
А многие успешные бизнесмены получают от творческого процесса настоящее удовольствие.
Чтобы увеличить количество транзакций с каждого клиента, необходимо максимально встроиться в его процесс. Эта часть маркетинга, которая касается психографии клиента и прочего, для многих остается непонятой и почти не используется.
Работая с базой данных, необходимо отыскивать в клиентах логические и нелогические сходства.
Можно найти людей, похожих на ваших клиентов, в окружающем мире, и попытаться продать им то, что вы уже продавали. Конверсия в данном случае может быть гораздо выше.
Так, один инфобизнесмен, продающий семинары, как заработать на теме недвижимости, обратил
