Если по крайней мере внешне бизнес похож на дойную корову, когда вы в него влезете, внутри увидите кошмар, мрак и бардак. С другой стороны, если это дойная корова, которая может обеспечить хозяину относительно высокий доход, бизнес можно очень успешно продать.
Говоря об «относительно высоком доходе», я имею в виду высокий доход для вашей целевой аудитории, а не для вас лично. Понятно, что для хозяина работающего бизнеса и человека, который в него только входит и пытается что-то сделать, «большой доход» – не одно и то же.
Я расскажу, как паковать бизнес, где искать людей и как построить правильную систему продаж. Еще речь пойдет о том, как сохранить себе основной бизнес, заработав на продаже его кусков, а если у вас такового нет – как снять чужую бизнес-модель, запаковать ее и расклонировать в регионы, города и ниши.
Вероятно, у вас возникнет вопрос: «Можно ли инфобизнес продать целиком?»
И да, и нет.
Сейчас есть море стандартных инфобизнесов. Типичная модель – когда есть книга, одна или несколько, которая является front-end к тренингам. Люди ее читают и приходят на тренинг, чтобы учиться, освоить навык и принципы, о которых прочли. Тренинги могут проходить либо в разных городах по всей стране (по типу сети), либо только в одном городе.
Проблема таких бизнесов в том, что обычно все завязано на какого-нибудь гуру с именем. Он раскручивается как автор всех книг и методик для тренингов, даже если сам их не ведет.
И когда этот человек полностью выходит из игры, все рушится. Этому есть масса примеров, а исключения можно пересчитать по пальцам.
Дейл Карнеги, наверное, был единственным стопроцентным исключением – только из-за того, что есть книги, и еще из-за того, что второй человек в системе после смерти гуру решил сделать институт имени Карнеги, чтобы продолжать учить людей.
Я скажу так: при жизни человека-гуру подобная структура может приносить миллионы долларов в год, но после его смерти или ухода все мгновенно рушится. Был такой Мальц, придумавший психоки-бернетику (psycho cybernetics). На момент его смерти существовало огромное движение, не меньше чем у Энтони Роббинса сейчас. Но спустя три или четыре года все активы продали буквально за пятьдесят тысяч. Так что нельзя строить бизнес на одном человеке.
В продаже инфобизнеса работает несколько принципов. Главный – бизнес должен строиться на трех точках, то есть нужна правильно выстроенная пирамида.
У инфобизнеса должны быть инфопродукты, личное консультирование и тренинги (групповые, индивидуальные, коучинг – любые).
Можно и нужно продавать инфопродукты через партнеров, отдавать им как можно больше front-end. Причем front-end тоже можно привлекательно запаковать и выгодно продать.
Есть люди, которые ухитряются отрезать такие куски и продавать: могут отрезать и продать front-end, а покупатель думает, что приобрел активный, хороший кусок бизнеса.
Можно запаковать и продать куски тренинга, получив хорошие деньги, потому что эта часть бизнеса работает.
Но что бы вы ни продали, гуру хотя бы номинально должен оставаться в бизнесе и продолжать писать книги, хотя бы пару раз в год появляться на конференциях и семинарах.
Лучший пример в этом плане – Дэн Кеннеди. У него есть два семинара, которые он делает: в апреле – по маркетингу и в ноябре – по инфопродуктам и инфобизнесу. Плюс он ведет консалтинг. Остальным занимаются другие люди.
У Дэна есть свое издательство, которое выпускает front-end. Билл Глейзер ведет бизнес по подписке. Из одного бизнеса у него нарезаны куски и проданы разным людям. А к самому Дэну приходят все, кто прочитал книги, побывал на тренингах и захотел купить консалтинг. И он продает им консалтинг от $100 000.
На семинаре по консалтингу была выдана хорошая тема: как продавать консалтинг за большие деньги, не особенно напрягаясь.
Если вы что-то сделали один раз и у вас правильно составлен договор с клиентом, можете это использовать дальше.
Почему такое нишевание эффективно работает? Потому что однажды к вам приходит клиент – и вы продаете ему какие-то свои сервисы.
По договору вам надо потратить 10 дней на эту работу, и за 10 дней, которые вы будете работать, возьмете с клиента $10 000. Клиент вам заплатит потому, что цена будет более-менее адекватной, нормальной для данной сферы и сервисов.
Лучше всего, если результат, который вы выдаете, – рабочий и оттестированный на других вариант. То есть вы снимаете его с полки, меняете имя и отдаете клиенту. И чем больше вы так делаете, тем проще продавать.
И вы продаете, продаете и продолжаете продавать одно и то же или однотипное.
Именно поэтому, например, хорош бизнес в теме похудания и диет: строите систему один раз и затем либо продвигаете ее под разными соусами и брендами, либо помогаете другим продвигать бизнесы в данной теме. Как говорят люди: если бы существовала диета, которая подходит каждому, она была бы на рынке только одна.
А так у людей всегда есть надежда, что на следующем шаге они получат волшебную таблетку.
Прежде чем мы продолжим раскрывать тему клонирования, дам один дисклэймер. Мы сегодня говорим о больших деньгах: не о тысяче долларов, не о десяти тысячах и даже не о ста. Модели, о которых я вам расскажу, могут принести очень большие деньги.
Поэтому для начала нужно проконсультироваться с юристом и специалистом по лицензированию в вашей нише. Дело в том, что есть ниши, регулируемые государством, плюс все время что-то меняется.
Каждые полгода и даже несколько месяцев в любой нише происходят сдвиги, изменения. Поэтому обязательно нужно актуализировать данные и коррелировать их с текущей ситуацией.
Необходимо понимать, что происходит в вашей нише. Причем во многих нишах госрегулирования еще нет или оно неэффективно. Мы находимся в отличном месте в отличное время. Но понятно, что чем больше людей будут продавать свои бизнес-системы по формулам или без таковых, тем больше государство будет пытаться это регулировать. Поэтому чем дальше по времени, тем больше ограничений.
Так что рекомендую думать об этом и внедрять все уже сегодня. Еще раз обращаю ваше внимание: информация, которую я даю, предназначена только для общего ознакомления. Вы сами несете ответственность за поступки, которые совершите в дальнейшем.
Теперь поговорим о типичных ситуациях.
Все знают, что такое «Макдоналдс». Эта система работает во многих городах, причем в разных странах по-разному. Тем не менее деньги «Макдоналдс» зарабатывает не на продаже чизбургеров по 20 рублей, а на продаже франшиз.
Франшиза – самый быстрый и наиболее эффективный способ раскрутить свой бизнес, потому что вы раскручиваетесь на чужие деньги.
Если у вас есть рабочая система, приносящая какие-то деньги или упакованная так, что часть вашего бизнеса приносит стабильный доход, можно и нужно ее клонировать.
Вы можете запаковать ее в инфобизнес, коробку и продавать: «Как заработать деньги в дизайн- студии?», «Как заработать деньги в 1С?» или «Как заработать деньги в вебе?» В общем, как угодно.
Еще вы можете делать франшизы.
Я объясню, в чем разница между франшизой и лицензированием. Есть несколько отличий, одно из них – франшизы обычно работают под одним брендом. Например, любой «Макдоналдс» работает по одной системе.
Причем для владельца, который покупает часть бизнеса, франшиза является концлагерем: он не может
