один в районе – как угодно), но в письменном виде это звучит так: «Мы возьмем из этого района одного человека».
То есть человек из Новосибирска может рекламироваться в вашем районе, и к нему придут люди. Вы можете рекламироваться в Новосибирске, и к вам придут люди.
Логически для клиентов это обосновывается так: допустим, кто-то посетил семинар или попал в вашу систему, ему понравилось, и он позвал своего друга. Тот живет в другом городе, районе или стране, но хочет прийти именно к вам, потому что вас посоветовали. Под таким соусом все подается.
Что касается лицензирования, здесь вообще не получится контролировать район. В лучшем случае можно взять под контроль количество человек из одного района, которых вы берете к себе в коучинг.
Продажи
В этом разделе я расскажу про самое интересное – как все продается.
Начнем с начала – как система продается, когда у вас еще ничего нет. Я расскажу про три главных способа продажи больших вещей, потому что если вы не используете формулу, к вам приходят только случайные клиенты.
Пытаясь срезать углы и сделать все подешевле, вы не можете прогнозировать продажи. То есть процесс не масштабируется: к вам пришел человек, заплатил, но вы не можете сделать так, чтобы таким же образом пришел второй.
Я дам вам формулу, с помощью которой с определенной долей вероятности можно прогнозировать, сколько человек придет, услышав, что вы дали, и сколько из них у вас купят.
Когда человек поднимает руку и говорит: «Мне эта тема интересна, я понимаю, что это такое» – он уже должен знать и понимать, сколько это стоит, потому что если у человека нет денег, пусть он лучше к вам не приходит. Это слишком дорого обходится.
После того как человек продемонстрировал интерес, можно его заставить еще что-то сделать: написать резюме, заполнить анкету. Необходимо, чтобы он произвел еще какие-то телодвижения. Хотя бы приехал поговорить с вами.
Многие тренинги хорошо продаются так: когда человек звонит и хочет узнать, сколько стоит, его приглашают в офис. Утром или вечером он звонит, чтобы узнать цену, а на следующий день приезжает. И он уже почему-то на семинаре, который купил в прошлый вечер, хотя даже не собирался покупать.
Чем дороже продукт, тем больше шагов человек должен сделать с того момента, как он поднял руку, до покупки.
Причем клиенту выдается вся информация.
Если после слов: «Мне эта тема интересна», человек заполняет анкеты, пишет резюме и т. д., то есть проходит через все фильтры, велика вероятность, что он не халявщик, а действительно что-то купит.
Когда человек начинает преодолевать препятствия – это показатель того, что он не просто хочет узнать, чем вы тут занимаетесь, а действительно может купить.
Поэтому потенциальному покупателю обязательно отсылается коробка с информацией. И чем больше материалов вы предоставите, тем лучше.
В коробке должны лежать и брошюра, и sales letter, и аудио-, и видео-, и книги – все, что придет в голову. То есть человеку, который заинтересовался вашим предложением, бесплатно отправляется большая коробка или пакет, в которых уйма разной информации: что за система, какие цены, примеры, отзывы других людей с фотографиями и видео, вырезки из газет и т. д.
На этом этапе есть способы отсеивания халявщиков.
Их два.
Первый самый простой – пересылка пакета стоит $10. Сразу уходят 99 % людей, которым любопытно, что здесь делают.
Но не стоит думать, что так убираются конкуренты – убираются лишь те, кому просто интересно.
Второй способ работает еще лучше – пакет с информацией высылается клиенту, если он дает депозит в размере около $1000, который возвращается после слов: «Это не мое. Мне это неинтересно».
Чем больше человек заплатит, тем больше вероятность того, что он готов что-то делать и что у него есть деньги.
Я не видел депозит меньше $300, редко – меньше $500, обычно – в районе $800, 900, 1000.
Человек смотрит, думает и, если понимает, что это не его, отсылает материалы обратно, а ему возвращают деньги.
Следующее условие, которое обязательно нужно учитывать и выполнять (иначе система не продается), – ограничение по времени. То есть коробка с информацией высылается не навсегда, а на определенное время: пять, десять, четырнадцать дней (не больше двух недель!).
Человека обязательно нужно ограничивать по времени, иначе он убирает коробку на шкаф – и она там вечно ждет своей участи.
Если клиент ничего не решил за обозначенное время, его депозит сгорает, то есть он как бы выкупает вашу коробку.
Таким образом, депозит – хороший способ контроля: у клиента есть ограниченное время на изучение материала.
И третий, очень важный момент – заранее ставьте в расписание контрольный звонок.
По сути, это продажный звонок: один час или 45 минут, когда вы будете продавать систему потенциальному клиенту. Но подается это по-другому – вы звоните, чтобы ответить на вопросы.
Принцип продажи переворачивается с ног на голову: не он решает, купить или нет, а вы смотрите, подходит ли он вам.
Грубо говоря, этот звонок – собеседование. Лучше всего, если до собеседования потенциальный клиент уже заполнил анкету и выслал вам ее по мейлу, факсу или с курьером – как угодно.
Раз уж мы затронули тему собеседования, давайте поговорим о нем подробнее.
Собеседование состоит из трех тем.
Первая – вопросы на тему сути, что конкретно вы продаете, будь то франшиза, лицензия и т. д.
Вопросы на эту тему обязательно будут, и вы должны быть к ним готовы.
Вторая тема – деньги: сколько стоит? а дешевле? а бесплатно? а если я потом заплачу? гарантии и т. д.
И третья тема – район. Скажу сразу: многие люди будут пытаться купить бывший Советский Союз или планету Земля целиком. То есть отжать вас на максимально большой район, потому что у них в голове есть принцип: чем больше район, тем больше денег.
Ваша задача – продать им район от дома номер 17 до дома номер 22.
Помните: чем уже вы продаете, тем больше сможете продать.
Вам невыгодно продать один большой участок в одни руки, даже если он будет стоить дороже, чем 10 участков. Вам выгоднее количество – тогда есть вероятность, что кто-то из купивших будет работать.
А если вы продаете в одни руки – он купил, положил на полку и все. Вам придется придумывать новую систему на этих же рельсах.
Если вы уже поставили или ставите продажи на поток, ваша задача – сделать так, чтобы с вопросами на тему денег шли не к вам. А еще лучше, если вы занимаетесь только последним пунктом – отвечаете исключительно на вопросы по району.
То есть когда человек звонит с вопросами, сначала он общается с менеджером и решает технические вопросы, вопросы по деньгам и т. д., а вы подключаетесь на последние 15 минут.
Вы именно продаете – решаете вопрос района и в зависимости от него – денег.
Причем есть вещи, в которых можно идти человеку навстречу, а есть те, в которых нельзя.
