То есть вы даете нормальный семинар, где рассказываете, что и как нужно делать – берешь коробку и делаешь. А если нужна дополнительная помощь, у нас есть большая программа, в рамках которой за $50 000 мы будем все делать за тебя, даже деньги отсылать домой.
Многие вписываются в это именно после семинаров.
Но тут есть два нюанса.
Во-первых, данный прием хорошо работает не в общих темах, а в узких нишах.
Во-вторых, если мы говорим про дешевые семинары, где продаем недорогую систему – не за $10 000–50 000, а за $1000–2000, в этом случае на семинаре показывается, что нужно делать, а как – рассказывается уже в рамках системы.
Если у вас дешевый семинар (за 500 рублей), вы можете делать подмену что и как.
Опять же чем уже ниша, тем лучше это работает.
Следующая модель наиболее привлекательна – это партнерство.
Какой-то человек уже является гуру в определенной теме, у него есть база данных – группа людей, которые ему доверяют и покупают инфопродукты: книги, тренинги и т. д. То есть уже есть пирамида, которая натренирована покупать.
Но в большинстве случаев это пирамида с большой базой, которая покупает очень дешево – те же самые книги или относительно дешевые тренинги, работающие по принципу: пришел, тебя за 100 евро «откоучили» и взяли следующего.
Когда приходите вы и говорите: «Дай я здесь продам за 20 000 евро свою программку», владелец этой пирамиды смотрит на вас как на съехавшего с горы. Если у вас хорошие отношения, он может сказать: «Дерзай!» И особенно если вы распланировали много денег, думает: «Ну, один купит, и я заработаю $5000. Уже хорошо».
Если удалось договориться, вы приходите и делаете тот же семинар с коробками и всеми делами. Для вас особенно хорошо, что одним ударом можно собрать $100 000, полмиллиона – за одно вечернее выступление. Сумма зависит от вас. И все миллионы собираются именно так.
В этой ситуации какая-то часть денег всегда уходит хозяину: мы продаем что-то за $30 000, и хозяин получает свои $5000.
Вы можете сделать такой семинар, когда система продаж уже отработана.
Что происходит дальше? Вы проводите семинар, и хозяин видит, как на его глазах клиенты, из которых он не может вытрясти $10, покупают программы за $10 000–30 000 и кто-то снимает с его базы сливки в полмиллиона. Это типичная проблема партнерки.
Что получается? Почему такие партнерки долго не живут?
Дело в том, что человек, который не обучен, обычно строит пирамиду так: внизу – книга, которая продается в любом магазине за 80 рублей, а наверху – тренинг за 100 евро. В лучшем случае еще есть какой-нибудь «мастер», «интенсив» «супермега»-тренинг, который стоит 1000 евро. И человек считает, что сделал классную тему, потому что это хорошо продается. А вы приходите и продаете что-нибудь за $50 000.
Некоторые его клиенты, которые покупали тренинги по 100 евро и книги по 80 рублей, резко прыгают к вам за $50 000, потому что они понимают – это работает.
Первый вариант – если гуру не обучен, он думает: «Раз они потратили столько денег, значит, эти деньги заработал не я. Теперь у них меньше денег, и вскоре партнерка закроется».
Можно даже не пытаться собирать контакты – снял сливки и пошел дальше. Люди уже все знают и сами придут.
Проблема в том, что некоторые думают, будто количество денег ограничено.
Если «в рынке», как они говорят, есть миллион долларов и кто-то занял эту часть, никому другому (в частности, им) эта часть не достанется.
На самом деле в инфобизнесе, если кто-то купил какую-то тему, значит, и у вас он купит – чем больше тратит, тем больше потратит еще.
И при этом неважно, с кем тратит. С кем-то потратил – отлично! Значит, на следующем витке он придет к вам и потратит те же самые деньги. Это первый вариант.
Второй вариант – человек говорит: «Я и сам могу такое выкатывать!» И тут же выкатывает клон вашей программы, который плохо продается, потому что он видит конечный результат, но не знает, что за этим стоит.
Однако часть ваших продаж он убьет.
Это зависит от партнера: как он даст, так и рекламируйтесь.
Чем ближе у вас темы, тем проще продавать, чем дальше – тем сложнее.
Потому что принцип продаж через партнерку строится на пересечении целевых аудиторий: чем сильнее они пересекаются, тем больше продаж.
Те, кто занимается lead generation, часто делают следующее: например, берут две автомастерские и делают им общую рекламу. Клиент может идти хоть в одну, хоть в другую.
Чем больше вы обрабатываете одних и тех же людей, одну и ту же аудиторию, тем лучше.
Проблема инфобизнеса в том, что вы должны обучать свою целевую аудиторию. Это шорткат: если люди покупают рестораны, продавайте рестораны, потому что они уже обучены покупать рестораны.
С нуля обучить кого-то покупать за определенную сумму – занимает много времени, требует усилий и денег. Помните: тому, кто уже что-нибудь купил, гораздо проще продать за большие деньги, чем тому, кто не купил ничего, но кому это интересно.
Еще одна проблема с продажами дорогих программ: как ни крути, cost of sale на массовых продажах все равно будет около $5000.
Тогда приходите к человеку и говорите: «Давай я попробую продать твоей аудитории? А тебе с каждой сделки дам $5000».
Если вы пришли к умному человеку, он понимает, что если кто-то раскрутит его аудиторию тратить больше, заставит их войти в тему, когда они начнут тратить, это будет выгодно прежде всего ему самому.
Здесь действует тот же принцип, что и с рыбами: когда начинается кормежка, у них срывает крышу и их можно ловить, закидывая пустой крючок.
Умный обученный человек понимает, что если кто-то, используя свою методику, раскрутил базу людей на полмиллиона, значит, в следующий раз ее можно раскрутить на миллион или на несколько миллионов – и это нужно использовать.
На практике обычно один человек может заработать 1 рубль, а двое – 5 рублей.
У тех, кто продвинут, это действительно так.
С теми же, кто выстраивает инфобизнес через известное место (есть книга, тренинг и все), работать очень сложно. И проблема обостряется, если речь заходит о больших суммах.
Когда вы сняли, например, $5–10 000, человек поохает, повздыхает, но как-то себя успокоит. А если сделали за три часа $1 млн – все, у него гарантированно снесет крышу и логику он уже не воспримет.
Ему все равно, что при этом теряется. Он никогда не простит, что другой сделал то, что у него не получилось.
И помните: у каждого – своя планка, которая падает при достижении определенной большой суммы, причем слово «большая» для каждого имеет свое значение.
Я уже говорил, что когда продажи поставлены на поток, особенно если цена не очень высокая, треть покупают сами, без «прожимания», еще треть покупают на телефоне или на вебинаре (в мини-группе их можно так закрывать).
Но когда человек готов купить, вы все равно его должны куда-то увести.
Приемы очень похожи.
Вы должны поменять место, взять и физически увести человека за собой, сменить атмосферу принятия решения.
