них есть одна точка продаж: пришел и что-то одно покупаешь. А когда уже купили, начинается: вот вам еще «интенсив», «мастер» и т. д.
Это стандартная модель, которая здесь работает и которую можно увидеть у любого – Синтона, Норбекова, Свияша.
Это стандарт: книги, тренинги, индивидуалка. Причем чем выше уровень гуру, тем меньше он хочет заниматься семинарами и тем глубже уходит в индивидуалку: «На троих буду коучить, а остальные все нафиг! И напишу новую книгу».
Это очень важно – постоянно делать что-то новое. Главное – не останавливаться. Остановился – значит упал. Нужно постоянно развиваться.
Вы это пакуете и начинаете продавать лицензию.
Могу сказать по опыту, что делать одно и то же надоедает.
А вот продавать интересно: продал, собрал деньги и наслаждаешься $10 000 за день. А потом начинается тотализатор: $10 000 за месяц прошел, а давай $10 000 – за выходной, оп! – получилось, а теперь…
То есть вы можете делать то же самое немного и все время получать результат – $10 000, 20 000 – планку можно поднимать постоянно. Хотя на самом деле ее нет.
Конечно, можно взять сильно запущенного клиента, чтобы поднять его по уровню, и это будет своеобразная тренировка для мозгов: если с ним у меня получится…
Но, во-первых, это неблагодарное занятие, а во-вторых, в итоге он скажет, что поскольку у него все только через полгода получилось, это потому, что он крутой, а вы вообще никто и звать вас никак.
Делать в конце концов надоедает, поэтому люди уходят работать тренерами к кому-то, кому еще нравится делать. Но и это временно – через три года человек может уйти дальше. Без возможности роста это вопрос времени.
Всегда есть кто-то, кто был на семинаре и знает, как это построить, взять что-то и запаковать. Если человек продает что-то одно, он
может продавать и что-то другое – принципы одни и те же – что у тренингов, что у семинаров, что у франшиз.
Если человек продавал те франшизы, сможет продавать и эти.
Более того, он может выстроить систему, которая будет приносить ему больше денег, чем существующая.
Обычно если человек зарабатывает в месяц десятку и он счастлив, то на $12 000 он не перейдет, на $15 000 – подумает три раза. Но если вы покажете ему возможность зарабатывать $25 000 сегодня и $50 000 завтра – вопрос времени, когда в голове щелкнет и он уйдет.
Если человек сам выстраивает систему, никто вокруг не понимает, что, где и с чем связано: книги, lead generation, как что работает. Ни у кого нет общей картины, все видят кусочки.
А потом, когда стихийно или нестихийно народ начинает прозревать, хозяин просыпается, а за месяц ушла половина команды – открыли что-то свое либо купили франшизу «Макдоналдса».
Если вы годами строите что-то сами, вопрос времени, когда что-то случится и все обрушится.
Если народ работает за деньги, всегда настанет момент, когда половина уйдет, потому что где-то дают в два или три раза больше денег. Но те, кто вложил свои кровные в лицензию или во франшизу, не уйдут. Им есть что терять. А работающие по контракту теряют лишь доход.
Причем как происходит в большинстве компаний: если тренер не работает (заболел, уехал в Тибет или деревню), денег нет. Пока нет альтернативы, все относятся к этому нормально. А когда появляется альтернатива в виде правильной системы, которая гарантирует определенный минимум независимо от того, работаешь или нет, и плюс проценты, уход человека становится вопросом времени.
Более конкурентоспособная система выигрывает.
По теории Дарвина, выигрывает тот, кто лучше приспособился к эволюции. Можно, конечно, все строить самому и пробивать головой систему. А можно сделать так, что люди будут с радостью и за большие деньги покупать возможность работать в вашей компании
по вашим правилам. Еще всем рассказывать и вас пиарить. К этому надо стремиться.
Почему eBay настолько успешен? 500 000 человек зарабатывают на нем минимум $1000 в месяц. У него огромная база!
Стройте систему, которая будет на вас зарабатывать «десятку» в месяц. $10 000 – универсальная волшебная таблетка, которую многим хочется получить. Причем чем дальше в регионы, тем смелее можно снижаться: там и $5000 в месяц запредельно.
Ни один менеджер столько не имеет. Владелец среднего предприятия, может, зарабатывает, и то раз на раз не приходится. Поэтому все едут в Москву: вдруг кто-то возьмет на работу?
Там немного другая тема. У них есть два варианта.
Если нужно быстро заработать, это продажа франшиз. Шорткат, когда приходит новый человек и вы пытаетесь его научить. А когда есть человек, который в теме, работает и продает то, что вы хотите, чтобы он продавал, создаете ему новые условия – замещение либо добавку.
То есть говорите ему: «Сейчас ты зарабатываешь $1000 в месяц, а я дам тебе возможность заработать $10 000, и ты будешь платить мне за $9000, а десятую я тебе дарю. Ты и сейчас эту штуку зарабатываешь. Но для этого работай не как тренер Вася Пупкин, а под моим брендом. А вдобавок – замещение того, что ты делаешь, на что-то новое». Это конвертация, ее многие используют.
Один центр, например, часто продает что-то уже существующим офисам, которые работают под другими названиями, и потом конвертирует их в свои франшизы. Но при этом головная компания гарантирует им лиды.
Она делает рекламу, закрывает их, дает им свое имя. То есть за то, что они будут использовать ее систему, берут ее название. Это замещение.
Второй вариант – add-on, когда у человека уже есть бизнес, который что-то делает.
И вы говорите: «Продолжай делать то, что делаешь. Но мы дадим тебе к этому плюсик, который будет зарабатывать еще что-то».
Со школами дантистов такая история. Вы – дантист, чистите и чините зубы, зарабатываете свои деньги, а добавленный плюсик будет приносить столько же денег, сколько активный бизнес. Плюсик – это школа по субботам: рекламироваться так-то, говорить то-то, брать столько-то денег.
На это продается лицензия – бери и работай, хочешь – под своим именем, хочешь – под головным.
То есть возможны два варианта: замещение, когда говорите, что вы больше не Вася Пупкин, а тренер центра «X», либо добавка, когда продолжаете свое дело, но появляется добавочный бизнес.
Add-on продать намного проще.
В принципе, продавать лицензию прицепом лучше. Например, плагины для «Фотошопа» продаются лучше, чем просто новая тема в новом бизнесе.
Поэтому вариант добавки очень просто продается.
К агентству недвижимости очень хорошо подходит лицензирование.
В одной из своих книг Дэн Кеннеди привел пример агента, который сделал следующее: вместо того чтобы конкурировать с остальными агентствами, которые делают разовые продажи, он решил работать с маленьким числом людей, но делать им много продаж.
Кому можно продавать много недвижимости? Тем, кто инвестирует.
Вместо того чтобы все время искать тех, кому нужно поменять дом или квартиру (кстати, человек меняет квартиру раз в 8–10 лет – очень долго нужно ждать), он начал искать инвесторов.
Человек, который вкладывает деньги в недвижимость, если у него есть поток денег, может раз в год покупать новую квартиру. Приходят
