до 12 или 16 часов.
На выполнение заказа остается вечер и ночь, затем – последующие сутки, и наутро готовый товар может быть отправлен клиенту.
Фактически временной отрезок, который клиент считает одним рабочим днем (и который показывается ему как один рабочий день), может длиться до 48 часов.
В 48 часов умещаются шесть рабочих смен, в течение которых можно изготовить продукт, упаковать его и отправить клиенту.
Оптимизация рабочего времени на всех трех этапах (обработка заказа на бумаге или в электронном виде, изготовление товара, упаковка и ожидание отгрузки клиенту) позволит рекламировать свои услуги как отличные от тех, что предоставляют конкуренты.
Если вы сможете выстроить такую модель производства, при которой клиент получает заказанный товар в максимально короткие сроки, это сделает вас поставщиком уникальной услуги в вашей индустрии и значительно увеличит рынок.
Ваши дилеры смогут продавать предлагаемый товар по гораздо более высокой цене в связи с тем, что он производится в самые короткие сроки, и зарабатывать на этом больше, чем на обычных товарах.
Ценность быстрой доставки в глазах конечного пользователя может быть гораздо выше, чем стоимость самого товара.
Для использования в бизнесе принципа экспресс-производства в первую очередь необходимо создать (на бумаге или с помощью компьютера) пошаговую карту своих бизнес-процессов – расписать, что происходит с производимым товаром с момента получения заказа до отгрузки готовой продукции клиенту.
Во-вторых, необходимо замерить, какое время занимает выполнение каждого шага.
Следующее, что необходимо проконтролировать и замерить, – периоды ожидания между технологическими шагами.
Нужно выяснить, какое время продукт ожидает внимания ответственных за каждый производственный процесс людей.
Наличие подробной карты бизнес-процессов с расписанным хронометражем позволит решить, на каких участках производства можно сэкономить время.
Такая работа должна проводиться с участием отделов маркетинга и продаж. Это позволит сделать быструю доставку товара одним из главных преимуществ вашей компании, включенных в рекламную политику.
Классический пример – «Доминос пицца» с гарантией доставки горячей пиццы в течение 30 минут с момента заказа (при этом отличные вкусовые качества пиццы, качественные ингредиенты или оригинальный рецепт даже не рекламировались и не обещались покупателю).
Отстраиваясь от своих конкурентов только по одному признаку – скорости доставки, – можно значительно увеличить свою долю рынка.
Принцип экспресс- производства можно применить в любом бизнесе.
Не нужно поддаваться на уговоры компьютерных консультантов о том, что такая автоматизация бизнес-процессов технически очень сложна или невозможна.
Если вопрос будет звучать так: «Насколько быстро это можно сделать и сколько это будет стоить?» – вы получите от консультантов совсем другие ответы и сможете нужным образом автоматизировать бизнес- процессы в своей компании.
Эффективный маркетинг
Большинство бизнесменов, которые занимаются промышленным производством товаров, воспринимают себя именно как производителей и не думают о том, что действительно большие деньги находятся не в производстве, а в продвижении, распространении и продаже товаров.
Как только фокус зрения производителя смещается и он начинает воспринимать себя как маркетолога и вести себя как продавец товара, прибыльность компании резко возрастает.
Потому что производитель изначально думает не только о том, как сделать товар, но и как его продать и заработать деньги.
Компания
Необходимо перестроить мышление и взглянуть на себя не как на производителя, а как на продавца товара. Причем не просто товара, который необходимо продать, а товара, который нужен вашим клиентам.
Такой разрыв шаблонов позволяет увидеть и понять, что можно продавать не только свои, но и чужие продукты. Под своим брендом или под чужим – если клиенты хотят что-то купить, нужно дать им возможность купить именно то, что они хотят, именно у вас, а не только то, что вы производите.
Значительные изменения в рекламной политике компании требуют продолжительного времени, их невозможно осуществить за три-четыре месяца.
Поэтому если вам необходимо увеличить прибыльность предприятия за относительно короткий срок, одной из самых эффективных стратегий является работа с существующей клиентской базой.
У каждой компании есть постоянная база клиентов, которые покупают различные товары. Необходимо поработать с ней и найти возможность продавать клиентам больше, чаще и по более высоким ценам. Именно здесь кроется секрет значительного увеличения прибыльности компании.
Чтобы продавать чаще, необходимо чаще контактировать с клиентами, задавать им вопросы (о качестве продуктов, скорости производства, удобстве сервиса и т. д.), получать обратную связь и таким образом вовлекать их в жизнь компании.
Нужно все время напоминать клиентам о своем существовании и делать это правильно (устраивать распродажи только для клиентов, делать дополнительные скидки и т. п.).
Также нужно использовать upsell (продажа клиенту более дорогого продукта, чем тот, который он собирался купить) и cross-sell (продажа дополнительного продукта, вроде картошки или колы в дополнение к заказу в ресторанах «Макдоналдс»).
Так можно не только увеличить частоту обращений клиентов в компанию, но и количество денег, которые они потратят, покупая ваши продукты.
Если вы производите custom-продукты, приспособленные под потребности конкретного покупателя, это позволяет вам продавать их по более высокой цене.
Сокращение сроков производства также дает возможность брать с клиентов дополнительные деньги за ваши продукты.
Используя все стратегии одновременно, можно в достаточно короткие сроки увеличить свой доход и уйти от обычной для производства нормы прибыли, которая в большинстве случаев не превышает 10 % от общего объема продаж.
В процессе увеличения прибыльности производства большое значение имеет перепозиционирование компании.
Если вы применяете кастомизацию (приспособление продукта к потребностям каждого клиента, проводимое стандартным способом) или экспресс-производство определенного вида товаров, можно и нужно позиционировать себя как единственную компанию, предлагающую на рынке подобные услуги.
Используя пиар, чтобы показать рынку, что вы – единственная компания, предлагающая новые стратегии, можно не только увеличить продажи существующим клиентам, но также привлечь новых и увеличить охват рынка.
Следующий способ работы с существующей клиентской базой – сегментирование.
По статистике, большинство продаж (80 % и более) осуществляется определенной группе клиентов, которая составляет всего 5–20 %.
