сейчас ты теряешь передо мной лицо. Но — только передо мной, а я ведь лаовай. Поэтому я готова понять и забыть, если ты обещаешь, что впредь такого не повторится. И конечно же, я никому тебя не выдам. Если же ты будешь упорствовать в своих ошибках, не желая их исправлять, то я буду вынуждена сделать так, чтобы ты потеряла лицо перед другими — перед моим и твоим шефами. Не потому, что мне так сильно хочется тебя унизить, просто я не вижу никаких других способов изменить ситуацию. Поэтому давай-ка вместе подумаем, как решить сложившуюся проблему». Китаянка сразу вышла из анабиоза и перезвонила. И девочки вдвоем придумали текст письма, которое должна написать как бы сама китаянка как бы нашей сотруднице — написать так, чтобы не уронить лицо и при этом все-таки сделать работу. Придумали, слава богу. Решили проблему. Кстати, после этого инцидента китаянка стала работать с особым огоньком, который редко встретишь у местных офисных менеджеров. Потому что теперь она по жизни обязана — ей помогли сохранить лицо.
Помочь сохранить лицо китайцу дорогого стоит: в этом случае вы получаете должника. Причем не абы какого, а должника на азиатский манер. Человек, которого вы спасли от позора, теперь будет идти по жизни с постоянным ощущением легкого дискомфорта из-за того, что он до сих пор не смог отплатить вам той же монетой. И если ему не удастся отдать долг аккордно, он будет по мелочи творить добро в ваш адрес, пока не сочтет, что суммарное количество помощи с его стороны уравновесило некогда оказанную ему услугу по сохранению лица. Вы никогда заранее не угадаете, сколько и какие именно поступки ему предстоит совершить, но будьте уверены: в Азии такой счетчик работает на уровне подсознания. И обе стороны в один прекрасный момент поймут: все, ответная услуга оказана, мы в расчете. Однако прошу иметь в виду: то, что вы помогли китайцу сохранить лицо и обрели морального должника, совершенно не означает, что он перестанет ошибаться в работе с вами. Увы, Восток — дело тонкое.
Все вышесказанное верно и наоборот: страшнее всего вы можете обидеть китайца, вынудив его потерять лицо перед другими китайцами. Старайтесь не допускать этого. Одна из стандартных ошибок, которыми грешат многие русские, работающие в Китае, это стремление поймать своего визави на вранье. И не просто поймать, а сделать это публично. Если вы видите, что партнер говорит заведомую ложь, не нужно тут же бить его по сусалам пачкой документов, эту ложь опровергающих. Просто ведите переговоры дальше с поправкой на это обстоятельство. А вот после них имеет смысл прижать коллегу в укромном уголке и высказать свои претензии. И обязательно отметить: вот смотри, дескать, я-то тебя твоим подельникам не слил, не стал при них доказывать, что ты врешь. Так что, родное сердце, ты мне теперь по жизни должен. Впрочем, последнее можно и не говорить, любой китаец и сам будет в курсе.
Дополнительно подчеркну, что потеря лица может различаться по степени катастрофичности. Если вы поймали партнера на лукавстве в сфере бизнеса, то это в принципе нормально, на то он и бизнес. А вот если он в компании соотечественников перья распускает, описывая свои заоблачные доходы и крутой дом в пригороде, а вы сгоряча ляпнете: не гони, мол, видел я, что ты в трущобах живешь, — для него это будет реальная потеря лица, а вы автоматически станете его врагом номер один.
На приведенном выше примере с китайской девочкой-менеджером можно проследить достаточно неприятную логическую цепочку. Происходит ошибка — китайцы ее замалчивают либо лгут, чтобы не потерять лицо. А поскольку в бизнесе ошибки время от времени неизбежно случаются, количество лжи нарастает как снежный ком. Нарастает и количество ошибок. Получается замкнутый круг, усиливающая обратная связь. Поэтому в своем роде правы те, кто говорит, что китайцы не могут вести бизнес без тотального вранья. Просто эта ложь особого рода, не такая, как мы рассматривали в предыдущей главе. Очень часто она не просто не приносит китайцу прибыли, а ведет к прямым убыткам. И одной из самых больших сложностей — равно как и признаком профессионализма в работе с китайцами — является умение вовремя опознать подобную разновидность вранья и грамотно ее нейтрализовать. Разрешить проблему таким образом, чтобы не только не нажить врага в лице своего партнера, но, наоборот, постараться еще и получить с него некий профит.
При этом не надо впадать в крайность, нянчиться с недобросовестным партнером и пытаться изо всех сил сохранить его лицо только из боязни задеть интимные струны нежной китайской души. Просто держите в голове, что умение правильно работать с китайским «лицом» дает вам отличный манипулятивный инструмент, который может принести много пользы. Однако при этом все-таки старайтесь им пользоваться аккуратно, вдумчиво, потому что инструмент этот — очень тонкий.
Китайское стремление в любой ситуации сохранить лицо имеет еще одно весьма причудливое, с нашей точки зрения, практическое свойство. Китайцы не говорят слова «нет». Никогда. Можешь сделать, спрашиваете вы? Однозначно, отвечает ваш потенциальный партнер. Так, как мне нужно? Ну еще бы! И уже только после того, как вы перевели сколько-то там процентов предоплаты, они всем заводом садятся и начинают соображать: что бы такое придумать, как бы так сделать, чтобы состряпать нечто, похожее на ваш заказ, и чтобы оно не взорвалось сразу же, как только вы вилку в розетку воткнете. Вот тут опять на поле игры под названием «бизнес с Китаем» происходит замена, и появляются оцинковка вместо нержавейки и пластмасса вместо силумина. Да-да, конечно, а я нигде и не говорил, что китайцы все поголовно паиньки. Не верите — перечитайте книгу с начала. Так что если вы хотите получить действительно то, что хотите получить, не стесняйтесь приехать на завод и пощупать его продукцию своими руками, даже если китайцы по телефону бьют себя пяткой в грудь и зуб дают на холодец, что все будет тип-топ.
Если говорить о табу на слово «нет», то важно иметь в виду, что этот принцип зеркален, особенно в деловом общении. Довелось мне как-то присутствовать на переговорах, которые с треском провалились, хотя изначально идея была очень интересная и вполне прибыльная для обеих сторон. Знаете, есть такие люди, которые каждую фразу начинают со слова «нет», вроде: «Нет, ну конечно же, я с вами абсолютно согласен». Вот и руководитель российской делегации на той встрече относился именно к этой категории. Ладно бы разговор велся по-китайски — в китайском разговорном языке это слово в явном виде отсутствует. К тому же грамотный переводчик в любом случае перевел бы не дословно, а с учетом местной манеры восприятия. Но беседа, к сожалению, велась по-русски, потому что двое китайцев учились в России, да и сам лаобань понимал русский язык вполне прилично. Я сразу заметил, что при каждом «нет», которое произносит глава российской делегации, китайцы вздрагивают и кривятся; с каждым «нет» становятся все грустнее и скучнее. А наш оратор продолжал заливаться соловьем: «Нет, ну вы же понимаете, у нашего проекта такие блестящие перспективы! Нет, ну вместе мы однозначно разгромим всех конкурентов!» Пожалуй, я впервые видел столь ярко выраженный отрицательный эффект своими глазами. Складывалось впечатление, что после очередного «нет» у китайской стороны слух выключается, как от взрыва шумовой гранаты, и они просто не слышат окончания фразы, находясь в легком нокдауне. Как только они опять начинали более-менее осознавать смысл происходящего, тут же следовало новое «нет», и за ним новая «отключка». И хотя изначально предполагалось, что встреча будет всего лишь формальностью, протокольным мероприятием, поскольку основные положения проекта уже были согласованы и предварительно всех устраивали, китайцы так и не дали окончательного ответа. Заявили, что им нужно подумать. Кстати, это тоже один из способов сказать «нет» по-китайски.
Беда в том, что я, наблюдая и понимая все это, был стороной незаинтересованной: меня пригласили только для консультации по вопросам, связанным с логистическими нюансами проекта. Поэтому я сидел далеко от главного переговорщика с российской стороны и не мог ему указать на промашку незаметно для китайцев. А если бы я во всеуслышание его остановил, то он потерял бы лицо.
Когда мы поехали на обед, я ему, конечно же, объяснил его ошибку, но он мне не поверил. Решил, что у него все схвачено, все на мази, а я просто начитался сказок про Древний Китай. Как позже стало ясно, не верил он мне совершенно зря: проект так и не заработал, китайцы его постепенно тихой сапой похоронили под кучей отговорок и дополнительных требований. Обед в честь потенциальных партнеров из России китайские товарищи скомкали; лаобань даже до конца не досидел, уехал, сославшись на срочные дела, а это верный признак того, что переговоры провалились. Обратите внимание — китайский босс не отказывался от проекта в явном виде. Он просто ушел, не дожидаясь окончания обеда и предоставив заплатить своим подчиненным. Таким изощренным способом он еще раз продемонстрировал правила хорошего тона с точки зрения китайского этикета. И еще раз сказал «нет», не произнося этого слова вслух.
Конечно, в современном Китае подобные случаи встречаются все реже. Потому что в борьбе за чистоган китайцы готовы закрывать глаза на многое, в том числе на нецивилизованность — по китайским
