меркам — зарубежных партнеров. Вполне возможно, что к моменту переговоров китайцы узнали об этом проекте дополнительные детали, которые заставили их колебаться; может, еще раз по цифрам с калькулятором пробежались и нашли ошибку в расчетах российской стороны, — всякое бывает. Но окончательное решение не ввязываться было принято китайской стороной именно на тех переговорах, причем неадекватность поведения российского представителя — опять-таки с китайской точки зрения — сыграла роль спускового крючка. Китайцы для себя поняли, что с этим человеком им не договориться. То, что кажется нам мелочью, может иной раз склонить чашу весов выбора в ту или иную сторону, поэтому будьте внимательны: хотите добиться стопроцентного успеха в работе с китайскими предпринимателями — старайтесь вести с ними дела с учетом специфики местного менталитета. Китайцы при переговорах очень щепетильны во всем, что касается мелочей.
Изначально эта книга задумывалась как сборник практических советов: «ты туда не ходи, ты сюда ходи, снег башка попадет — совсем мертвый будешь». Но если говорить о тонкостях восточной ментальности, более-менее внятные алгоритмы действия в той или иной ситуации подобрать очень трудно. Скорее всего потому, что сам предмет обсуждения достаточно эфемерен. Кстати, участники той интернет- дискуссии, о которой я упоминал, так и не пришли к единому мнению: а существует ли оно на самом деле, это самое пресловутое китайское «лицо»? Или же все это байки, выдумки нерадивых китайцев с целью оправдать свою леность и лживость?
Поэтому сейчас я выскажу свою субъективную точку зрения, ни в коем случае не претендуя на истину в последней инстанции. Мне кажется, что в работе с китайцами все-таки нужно держать в голове вышесказанное. К тому же в бизнесе лучше перебдеть, чем недобдеть. Поэтому на всякий случай, строя стратегию общения с теми людьми, которые могут быть вам полезны, исходите из того, что загадочное китайское «лицо» — не фикция. Это реальность, пусть даже не данная нам в ощущении. И уж абсолютно точно нужно знать все эти тонкости, учитывать их, понимать, как это может сработать в той или иной ситуации, если вы хотите стать для вашего китайского партнера сюнди.
Глава 11
Боятся — значит, уважают
У владельцев собак крупных пород в ходу такая шутливая поговорка: барбоса в процессе воспитания нужно лупить табуреткой, и если об него хотя бы одна табуретка не сломана, то в доме вырастает наглая скотина, безжалостный тиран, который терроризирует всех окружающих. Но уж если вы сломали об него табуретку в должное время и правильным способом (поскольку я являюсь счастливым хозяином ризеншнауцера, от себя вношу корректировку: лучше сломать две табуретки, для верности), ваш собакевич станет любящим и преданным другом, воспитанным и послушным, на радость членам своей человечьей стаи и всего остального социума.
За исключением пекинесов, императорской породы, собака в Китае многие века была в лучшем случае хозяйственной утварью, и худшем — для собаки — едой. С массовым приездом иностранцев появилась мода на собак, но после революции их содержание в квартирах было запрещено как буржуазный пережиток. Сейчас наличие питомца служит показателем высокого статуса хозяина. Недаром самая дорогая собака в мире живет в Китае — это красный тибетский мастиф стоимостью 1,5 млн долларов.
Почему-то мне все время вспоминается это правило, когда меня спрашивают, можно ли сделать как- нибудь наверняка, чтобы китайцы вообще перестали портачить в своей работе? Может, есть какое-нибудь древнее заклятие, или у китайцев где-то на спине прячется особая кнопочка, отключающая режим «Косяки: вкл. (по умолчанию)»? Или в самом деле имеет смысл приезжать на переговоры со своей табуреткой?
Здесь, конечно же, уместно оглянуться вокруг и честно спросить себя: а разве на моем собственном предприятии все гладко и приятно? И работа идет без сучка без задоринки, и проблем не бывает, даже в мелочах, и клиенты все поголовно довольны? Если вы ответите — да, так оно и есть, значит, одно из двух: либо вы неискренний человек, либо, я вас поздравляю, вы на своем рынке монополист. Как, все еще не монополист? И ваши клиенты, случается, иногда уходят к конкурентам? Тогда, значит, все-таки вы неискренний человек.
Чтобы знать, как бороться с недобросовестностью китайских производителей, для начала нужно понимать, откуда она проистекает. На мой взгляд, основная проблема в том, что наши земляки, работающие с китайцами, переоценивают свою значимость как клиента для своих поставщиков. Мне неоднократно приходилось выслушивать гневные тирады некоторых моих знакомых: нет, говорят, ну что за гады такие? Я, мол, работаю с ними уже два года, поднял объем закупок с одного до целых пяти контейнеров в месяц, а они все равно вполуха слушают, когда я им на их недостатки указываю. Вроде кивают, соглашаются, а сами ничего не делают.
Почему китайцы кивают и соглашаются, мы буквально только что обсудили: они просто не могут сказать «нет». Вообще усердное кивание китайцев на переговорах в принципе не означает согласия с вашими словами, не обольщайтесь, — этим представители компании-партнера лишь показывают, что внимательно вас слушают. Но почему же они все-таки игнорируют пожелания своего клиента? Ведь конкуренция в Китае очень высока. Открою вам секрет: подобное безразличие касается именно клиентов из России, как ни обидно это слышать.
Есть такой анекдот: «Если ты видишь что-то, на чем не написано Made in China, то, скорее всего, это подделка».
Для начала давайте вспомним, что китайский рынок — рынок продавцов: по объему экспорта КНР занимает первое место в мире. При этом здешняя экономика оперирует в основном большими числами. В Петербурге практически любой импортер может заключить контракт на перевозку напрямую с морской линией, даже если у него будет всего полконтейнера в год. В Китае же судовладелец не станет общаться даже предварительно, если трафик клиента не дотягивает хотя бы до пятисот ящиков в месяц. Причем не гипотетический трафик, планируемый через полгода или даже через три месяца, а текущий, актуальный. Вот покажи для начала документы, подтверждающие, что в течение последнего календарного года ты регулярно отгружал по полтыщи единиц каждый месяц, тогда мы подумаем, имеет ли смысл с тобой разговаривать. И физический объем грузов — не единственный параметр, который учитывает контейнерная линия, принимая решение о целесообразности подписания прямого контракта с грузовладельцем.
То же самое происходит в любой другой области, касающейся экспорта из Китая, особенно в сфере тяжелого машиностроения и производства оборудования. Я не единожды сталкивался с подобным отношением экспортеров. Один мой друг искал в Китае производителей трансформаторов для подстанций. Может, обращали внимание — во дворах стоят большие такие будки с нарисованной молнией и надписью «Не влезай, убьет»? Это как раз они и есть. Так вот, несколько китайских производителей независимо друг от друга, но абсолютно синхронно говорили моему товарищу: «Куда? В Россию? Нам нужно подумать». Что, как мы помним, в переводе с китайского означает «ни за что». От одного из них я все-таки добился комментария. И он объяснил, что у него вал заказов, работа завода распланирована на полтора года вперед. Да, конечно, у грамотного менеджера всегда есть резервные ресурсы, позволяющие немного перестроить производство в случае необходимости. Но в данном случае он такой необходимости не видит. Потому что разовый заказ на пару трансформаторов — это кошкины слезы, а не заказ. Сначала надо перестроить, чтобы произвести нужные русским модели, потом — чтобы вернуть все обратно. И все это ради двух штук? Несерьезно. Дайте объем, предложите программу сотрудничества на два года вперед — тогда и поговорим.
Еще один китаец, директор завода по производству башенных и мостовых кранов, как-то разоткровенничался еще больше. Понимаешь, говорит, я в год отгружаю на экспорт более четырехсот кранов, то есть как минимум один кран в день. В основном — в Штаты и в Японию, чуть меньше — в Латинскую Америку. На меня выходили российские заказчики, и я даже пытался с ними работать. Но после
