рублей, то на первоначальном этапе вы можете вложить в его привлечение и 200, и 300, и 500 рублей, потому что за 3 года эти деньги «окупятся». Да, сейчас вы сработаете в ноль или небольшой минус, но потом доход придет.
Если вы изначально планируете работать с этой системой, чтобы заработать, то вы не правы. Ее главная цель – привлечение входящего потока, а не увеличение дохода. Таким образом, вы должны собрать контакты людей и правильно с ними работать. Если вы вышли в ноль – это нормально. Ведь когда люди приходят и пользуются услугой по этой заявленной скидке, в ряде случаев они делают и другие процедуры в вашей клинике. Если правильно с ними работать, то они обязательно принесут вам прибыль.
Скорее всего, в вашем городе действуют несколько подобных сайтов. Перед тем как запускать акцию на каком-либо из них, созвонитесь с компаниями, узнайте, какой базой клиентов для рассылки информации они располагают (если меньше 1000 человек, то отклик на вашу акцию будет небольшим). Продумайте акцию, на какие виды услуг вы сможете предоставить скидку от 50 %.
Имейте в виду следующее. Во-первых, сама продажа купонов на сайте ограничена по времени. Во- вторых, вам следует также ограничить срок действия купона (допустим, 3 неделями). В-третьих, договоритесь с администрацией сайта, чтобы всех покупателей купонов предупреждали об окончании срока действия ваших купонов, чтобы люди успели воспользоваться ими.
Пригласите вашего нового пациента прийти к вам еще раз
В дополнение к использованию сервисов сайтов, купонов на скидки или коллективных покупок важно сделать так, чтобы человек пришел к вам еще раз. Для этого нужно внедрить купоны на следующее посещение или сертификаты на скидку на следующее посещение. Срок действия такого купона, конечно, должен быть ограничен – например, 1 месяцем.
Целью подобных акций является не получение прибыли, а привлечение новых клиентов. Соответственно, когда вы будете проводить акцию, скидку можно сделать максимальной настолько, чтобы не уйти в минус. Вы заработаете меньше, но человек придет в вашу клинику во второй раз, а это значит, что в дальнейшем ему будет легче выбрать именно вашу стоматологию.
Предоставляя человеку сертификат на следующее посещение, вы фактически даете ему повод прийти к вам повторно. Возможно, он не собирался пользоваться какими-либо еще услугами. Вероятно, сейчас у него нет денег и т. п. Запишите его контактные данные. За неделю до окончания срока действия купона администратор может позвонить этому пациенту и сказать: «У вас есть сертификат на 500 рублей, через неделю он перестает действовать. Не потеряйте эти деньги, придите к нам и воспользуйтесь им».
Как вариант, систему скидок на следующее посещение можно сделать многоуровневой, то есть во второе посещение давать скидку на третье (уже поменьше) и т. д. Если человек пришел к вам 3–4 раза, то, скорее всего, он уже не будет менять вашу стоматологию на какую-либо другую.
Здесь вы можете дать простор фантазии и тестировать различные виды скидок и бонусов для пациентов, анализируя, какой из них лучше всего сработает.
Организуем работу с VIP-клиентами
Проанализируйте свою клиентскую базу Скорее всего, в ней найдутся 10–15 % клиентов, которые приходят к вам постоянно (на консультации, лечение, профилактику) и тратят достаточно много средств, не экономя. Предлагаем вам, как руководителю, обзвонить таких пациентов лично. Узнайте, как у них дела, поблагодарите за то, что они являются вашими постоянными клиентами и, конечно же, сообщите им о каком-то специальном предложении. Это могут быть некие скидки, подарки, бонусы. Если вы сейчас проводите акцию, то таким VIP-клиентам нужно будет сделать дополнительный бонус, помимо объявленных в акции. Вам нужно обзвонить хотя бы человек пятнадцать. Во-первых, вы узнаете их реакцию, во-вторых, значительно повысите их лояльность – ведь из простых клиентов они превращаются в «особо важных».
В дальнейшем работу с VIP-клиентами нужно прописать в регламенте (как часто вы будете выделять таких клиентов, каким образом, каким будет текст для повторных звонков).
Мелочи, которые многое решают
Если у вас уже есть солидный опыт управления стоматологией, то вы прекрасно понимаете, что различные мелочи могут иметь решающее значение для вашего потенциального клиента. Давайте выясним, все ли детали вы учитываете в повседневной работе.
Хорошие отношения с клиентом и первоклассный сервис должны стать приоритетом для вашего бизнеса – ваша стоматология не должна выделяться среди других только за счет низких цен. Прежде всего вашей визитной карточкой должны стать уровень профессионализма врачей и качество обслуживания. Работайте над этим, обсуждайте это с сотрудниками, внедряйте новые программы лояльности, системы поощрений.
Работайте над первым впечатлением – оно запоминается надолго. Очень сложно исправить последствия плохого впечатления при первом посещении.
Когда клиент впервые приходит к вам в стоматологию, ему в глаза могут броситься мелкие детали, которые сведут все ваши старания на нет, – это и беспорядок в регистратуре, и грязный туалет, и кое-где облезшая штукатурка, и неопрятное рабочее место… Перечислять можно долго. Очень важен внешний вид ваших сотрудников: не вызывает никакого доверия администратор или врач в грязном халате, состояние зубов которого оставляет желать лучшего. Здесь не может быть мелочей – все должно быть как можно лучше.
Попросите своего знакомого, а еще лучше постороннего человека, чтобы он зашел и оценил вашу стоматологию. Пусть найдет хотя бы одну деталь, которая ему сразу не понравится. Тогда можете вручить ему подарочный сертификат на посещение вашей клиники (так вы и недостатки у себя найдете, и клиента нового получите).
Прямо сегодня оцените свою стоматологию с этой точки зрения и измените в ней то, что вам (или другим) не понравится.
Лотерея: как правильно ее провести и заработать много денег
Первое и самое главное, что вам дает проведение лотереи, – новый информационный повод связаться с пациентами из вашей клиентской базы. Вы можете написать им о том, что в самое ближайшее время у вас планируется лотерея. Как в ней принять участие? Да очень просто – нужно прийти к вам в стоматологию в течение месяца и воспользоваться любой из предлагаемых услуг.
Кроме того, лотерея – это отличный инструмент для сбора контактов потенциальных клиентов. Как это работает? Например, звонит человек, который у вас никогда не был и сейчас просто собирает информацию о ценах на стоматологические услуги в вашем городе. Он узнал все, что хотел, уже готов положить трубку, а ваш администратор говорит ему «А вы знаете, что в нашей стоматологии сейчас проходит лотерея, в которой вы очень легко можете принять участие: для этого вам всего лишь нужно сказать мне ваши имя и фамилию, а также номер мобильного телефона, чтобы мы могли связаться с вами в случае вашего выигрыша». Скажите, вы бы сами отказались от такого предложения? Что-то нам подсказывает, что нет. Таким образом вы получите возможность значительно увеличить базу потенциальных клиентов, с которой потом можно эффективно работать.
О чем важно помнить при подготовке к лотерее? Нужно сразу объявить все призы, которые вы будете разыгрывать. Самое простое и экономичное для вас – разыграть сертификаты различного номинала на услуги вашей стоматологии. Например, вы можете предложить 3 сертификата на 3000 рублей, 10 сертификатов на 2000 рублей, 20 сертификатов на 1000 рублей. Кроме того, придумайте какие-то утешительные призы, которые будут разыгрываться в большем количестве. Это могут быть, например, дорожные наборы, состоящие из тюбика зубной пасты и маленькой щетки.
Обязательно нужно заявить главный приз лотереи. Он должен быть не из числа ваших услуг. Это может быть ноутбук, какое-то другое устройство или туристическая путевка на двоих. Таким призом вы подогреете интерес ваших пациентов к акции: кто знает, когда им в следующий раз понадобятся услуги стоматолога, и поэтому сертификат как главный приз может их не заинтересовать. Шанс выиграть недельную путевку на двоих, например в Грецию – это уже совершенно другой разговор. Понятно, что у вас нет особого желания сильно тратиться на главный приз, потому что абсолютно не ясна ваша выгода. Чтобы сэкономить на этом, вы можете стать партнером туристического агентства или магазина электроники. Предложите им, во- первых, рекламу в вашей стоматологии (на всех афишах о лотерее вы будете указывать, что вашим партнером являются именно они). Во-вторых, как вариант партнерства, вы можете предоставить
