создание впечатления от вашего салона, влияют на желание сделать покупку.
Людмила Кольман: Важно, как человек реагирует. Я всегда девочкам говорю: «Кого вы больше всего любите?» Кто маму, кто папу, кто ребенка. Каждого клиента нужно встречать как особенного. Настроиться на то, что это близкий, дорогой тебе человек, не обращая внимания на его, возможно, негативное настроение.
Важно, чтобы на телефонные звонки в вашем салоне отвечала девушка с приятным голосом, без речевых дефектов. Многие сейчас заказывают цветы по телефону, и принимать решение о покупке такие люди будут, ориентируясь только на голос администратора или продавца.
Очень важна адекватность руководителя в отношении оценки сотрудников.
Даже если флорист делает очень красивые работы, важно понимать, вырабатывает ли он свое время. Необходимо отслеживать, сколько времени уходит у него на оформление букета, с какой скоростью он работает. Можно сравнивать, кто из ваших сотрудников более эффективен. Оценить время и эффективность доставки сложнее, но на среднее время также можно ориентироваться. Если доставка в определенные места связана с какими-либо трудностями, например есть проблемы с парковкой, то можно брать за такую доставку дополнительную плату.
Кто это купит?
Собственное мнение о букете, интуиция – очень важные качества для флориста. Но при создании букета нельзя доверять только себе. Нужно делать только такие работы, которые вы купили бы сами, соотносить качество и стоимость букета или композиции. Исключение составляют случаи, когда клиент четко озвучивает свои пожелания. Важно уметь сделать клиенту предложение, но не навязывать своего мнения.
Людмила Кольман: Продавец всегда должен дать клиенту возможность выбрать из того, что есть и что нужно продать. Это в первую очередь относится к типовым букетам определенной стоимости, например для корпоративных поздравлений в пределах тысячи рублей. Нужно предложить покупателю три-четыре варианта в пределах этой суммы. Это может быть композиция или какой-нибудь отработанный букет «Весна». Важно, чтобы человек не ломал голову, а посмотрел на варианты, которые у вас есть.
Типичная ошибка, которую легко допустить в праздники, – неверная оценка своих ресурсов относительно набранных заказов. Можно набрать столько заказов, что их невозможно будет выполнить из- за нехватки времени или просто разместить на имеющейся у вас площади. Для работы в авральном режиме можно приглашать неквалифицированный персонал, а также продумать схему раскладки заказов по помещению.
Людмила Кольман: Есть еще один простой вариант компактной раскладки, когда букетов много. Берешь обычную коробку, застилаешь дно целлофановой пленкой, кладешь на нее мокрую газету, а потом стопками складываешь букеты и закрываешь крышкой, и коробки у тебя стоят рядами – экономия площади колоссальная.
Но в любом случае, зная, кто из работников с какой скоростью делает тот или иной букет, можно более-менее прогнозировать, с каким объемом заказов вы можете справиться.
Итак, чтобы избежать ошибок на раннем этапе, руководителю цветочного салона нужно обратить внимание на следующие моменты.
• Трезво оцените свои ресурсы и решите, что именно вы будете продавать.
• Не распыляйте усилия на смежные виды деятельности.
• Превратите недостатки помещения в его достоинства.
• Не нужно стараться угодить каждому покупателю.
• Изучайте спрос и делайте типовые букеты определенной цены. Не покупайте редкие и очень дорогие цветы.
• Поддерживайте позитивный настрой персонала, хотя бы в общих чертах определите принципы корпоративной культуры.
• Оценивайте работу своих сотрудников, исходя из качества и скорости их работы.
• Продавайте только такие букеты, которые купили бы вы сами.
• Адекватно оценивайте степень нагрузки, которую вы можете взять на себя в праздники. Это касается объема заказов и скорости их выполнения.
4
Бизнес с друзьями: как добиться успеха и сохранить отношения
Начиная бизнес с партнерами, необходимо учитывать множество моментов, таких как степень участия партнеров в вашем бизнесе, распределение долей, сфера ответственности каждого из партнеров, различные системы их мотивации, объем средств, который нужно оставлять в бизнесе для его дальнейшего развития и т. д. Также с самого начала необходимо стратегически планировать, каким образом вы будете выходить из бизнеса с партнерами.
Оцениваем степень участия
Степень участия партнеров – очень важный момент, который следует четко оговорить еще на стадии планирования бизнеса. Каждый участник нового предприятия может вкладывать деньги, может работать сам, заниматься операционной деятельностью. Партнер может войти в бизнес, привнеся в него определенный административный ресурс – налаженные связи с государственными органами, большой опыт работы с контролирующими организациями и т. д. Условия вхождения в бизнес могут быть различными, и в зависимости от степени участия каждого партнера определяется и его доля.
Людмила Кольман: Очень дорогой поначалу может оказаться аренда. Фактически она обойдется вам в три раза дороже, чем последующие ежемесячные платежи с учетом вознаграждения агенту и залога арендодателю. Можно занять денег у своих родных и близких, и это будет гораздо более эффективным и правильным, чем брать кредит. Многие берут, а потом сидят в долговой яме. Это совершенно ни к чему, недопустимо до такой степени выбивать себя из обычного ритма жизни. Я не противник кредитов, но считаю, что они ставят человека в зависимое положение. Поэтому лучше с кем-то объединиться, если первоначально средств на открытие бизнеса не хватает.
О доле нужно договориться еще до создания юридического лица. Следует отметить, что человек, вкладывающий в ваш совместный бизнес деньги, играет в нем очень важную роль. Многие из тех, кто вложил в бизнес именно свой труд, то есть тот, кто работает в бизнесе день за днем, недооценивают это обстоятельство. Таким людям кажется, что вложить миллион рублей и ждать, когда из ниоткуда появятся деньги – это гораздо проще, чем работать каждый день. Это в корне неверная позиция. Партнер в данном случае рискует своими деньгами, полностью доверяет их вам, и если вы будете работать недобросовестно, он их потеряет. Поэтому, даже несмотря на то что ваш бизнес стал окупаться и что вы много работаете каждый день, все равно нужно помнить, благодаря кому вы сделали этот бизнес.
С другой стороны, если вы сами не вкладываетесь в бизнес, все же не следует думать, что вы продаете себя в рабство инвестору. Может возникнуть ненужное чувство вины, которое будет мешать ежедневной работе, как будто вы что-то обещали и не выполнили свое обещание. Все участники бизнеса с самого начала должны взвесить свои ресурсы и осознать, на что они готовы, если что-то в бизнесе пойдет не так, как они рассчитывали.
Людмила Кольман: Есть множество примеров, когда бизнес не пошел и люди не смогли сохранить дружбу, расстались врагами. Это полнейшая глупость – поссориться из-за того, что проект не удался. Начинаются взаимные обвинения, у человека вообще есть такая особенность – обвинять в неудаче кого угодно, только не себя. Кто-то денег не дал, кто-то не вовремя вернул и т. д. Мне в этом смысле было очень удобно, я начинала бизнес с сестрой, вдвоем вообще намного проще: и товар закупать, и организационные вопросы решать, и просто друг друга поддерживать.
Идея очень важна на первоначальном этапе, когда бизнес только планируется, но риски людей, вкладывающих деньги, нужно оценивать адекватно. По большому счету, именно тот, кто вкладывает средства, рискует больше всех. Поэтому (если вы не вкладывались сами) не нужно в дальнейшем при распределении прибыли пытаться как-то пересмотреть доли в соответствии с объемом вашей повседневной работы. Первоначальные условия распределения долей должны соблюдаться. В дальнейшем возможно только перекупить долю, если у вас есть желание и средства на это.
Распределяем сферы ответственности
