Почему так происходит? Когда вы предлагаете что-то собеседнику, он может увидеть в вашем предложении пользу для себя, а может и не увидеть. От этого зависит, примет он его, откажет, или задаст вопрос «А зачем?».
Влияние — занятие активное и даже проактивное, поэтому мы не можем отдавать все на милость собеседника. Неизвестно, увидит он связь или нет, а раз отказав, ему гораздо труднее будет потом согласиться. Отказ весьма вероятен: во-первых, многие вообще не любят изменений, во-вторых, придется выкладывать, а потом складывать содержимое ящиков, в-третьих, порвутся провода, проложенные за столом, в-четвертых… В общем, обратитесь с таким предложением и продолжите этот список сами. Чтобы сразу повысить вероятность согласия собеседника, мы сами сформулируем предложение на языке пользы. Иными словами, покажем ему, как наше предложение соотносится с его интересами.
Первый — самый сложный — шаг: определить интересы собеседника. Если это ваш близкий знакомый, то это проще. Если это ваша первая беседа, вам предстоит ориентироваться на результаты своего внимательного слушания, — человек обязательно обозначит самые важные для него вещи. Или в своем рассказе, или в своих реакциях на ваши вопросы. Посмотрите на список распространенных потребностей, подумайте, какие из них актуальны для вашего собеседника, дополните список результатами своих наблюдений.
ПРИМЕРЫ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Отдых
Здоровье
Стабильность
Отсутствие волнительных, напряженных ситуаций
Порядок
Четкие правила
Отсутствие риска
Возможность избегать изменений
Комфорт
Работа в слаженном, стабильном коллективе
Привязанность
Общение
Установление дружеских отношений
Возможность общения с приятными людьми
Компетентность
Продвижение по служебной лестнице
Быть высоко оцененным
Уважение окружающих
Иметь авторитет
Обладать статусом
Влиять на людей и решения
Потребность властвовать
Принимать самостоятельные решения
Нести ответственность
Стремление к независимости
Полностью использовать свои знания и навыки, способности
Получать все время новую информацию
Работать вместе с профессионалами
