«Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния

вам необходимо четко понимать, как формируется цена и как можно на нее влиять».

«Как ты расставил мебель?!»

Позитивный подтекст: есть свои критерии расстановки мебели, хочет, чтобы они были учтены.

Позитивный парафраз:

«Из твоих слов я понимаю, что у тебя есть свое видение расстановки мебели».

Получив «да» от собеседника в обязательной паузе, можно переходить к уточнению критериев и аргументации. Самое главное — собеседник уже настроен позитивно.

Ошибки применения парафраза

1.

Неверное использование вводной части.

Отсутствие вводных слов превращает парафраз собеседника

в собственное высказывание. Если вместо

«

То есть тебе важно

успеть вовремя»

сказать,

«

Да, действительно, важно успеть

вовремя» —

вся магия парафраза пропадет.

Еще одна распространенная ошибка вводной части — однообразные слова. Даже самый терпеливый человек напряжется, услышав 10 раз подряд «если я Вас правильно понял».

Используйте разнообразные вводные слова, адекватно подбирая их по ситуации.

Примеры вводных слов

Вы видите, что некоторые обороты практически незаметны — «то есть», «значит». Совсем незаметно отнести высказывание на счет собеседника можно звуком. Например,

«угу… самое важное — мнение Харитонова…».

Такой парафраз уместен по ходу разговора как поддержка, уточнение, направление беседы.

Другие обороты, напротив, привлекают внимание:

«если я правильно тебя понял», «из Ваших слов можно сделать

вывод». Они фактически сообщают говорящему: «Сейчас я буду тебя парафразировать». Такое выделение можно использовать только изредка в ключевые моменты беседы, когда вы действительно хотите подчеркнуть, что будете прояснять мысль собеседника.

2.

Вольные неточные интерпретации.

Они не помогают слушающему проверить правильность своего понимания сути услышанного.

«Я так хочу в отпуск!»

«Понимаю, как тебе хочется

наконец перестать работать

и посидеть дома

…»

Такое «смещение акцентов» направлено на совсем другую задачу, о которой мы поговорим чуть позже. А для достижения этой цели лучше действовать последовательно, чтобы не ошибиться.

На первом этапе использовать прямой парафраз — проговаривание, повторение ключевых фраз и слов собеседника. Для этого подойдут вводные фразы «Вы сказали….», «По Вашему мнению…», «Ты считаешь…»

Далее можно перейти к парафразу смысла: выделить в словах собеседника самое существенное: например, то, что вы планируете обсуждать. Наиболее точными вводными для этого этапа