«Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния

о том, что

«для расщепления углеводов и белков требуются разные ферменты — амилаза и протеаза; вред совместного потребления картошки и мяса вызван тем, что продукты их распада склеиваются». Начав с этой фразы, мы рискуем вызвать совсем иные эмоции.

Чтобы заронить сомнение в необходимости поездки, которая вам кажется ненужной, можно спросить:

Что привлекает тебя в этой поездке?

Что ты ожидаешь от нее?

С чем связана уверенность, что ты достигнешь этих результатов?

Что ты будешь делать, если не найдешь там нужные контакты?

Помните, что в данный момент мы не убеждаем, а вызываем сомнения. Поэтому действуем не аргументами, а способами, которые привлекут внимание собеседника к аспектам имеющейся у него информации, о которых он раньше не думал. А их противоречивость вызовет сомнения.

Ошибки в формировании сомнений

Важно задавать нейтральные вопросы, позволяющие человеку подумать. Давящие вопросы вызовут такую же реакцию, как и прямое давление.

Пациент уверен, что он мертв. Все попытки врача переубедить его заканчиваются неудачей. Врач приводит множество доводов: пациент дышит, у него нормальная температура — ничего не помогает. Отчаявшись, врач спрашивает: «Скажите, в трупах течет кровь?» «Конечно, нет», — отвечает пациент. Врач колет иглой руку пациента, появляется кровь. «Ну, что вы теперь скажете?» — торжествует врач. Пациент отвечает: «Я ошибался — в трупах течет кровь».

Опасения

Кошка, раз усевшаяся на горячую плиту, больше не будет садиться на горячую плиту. И на холодную тоже.

Вызывая опасения — от легкой тревоги до страха, — мы обычно пытаемся предупредить негативное событие. Или заменить получение негативного опыта. Это можно сделать через сравнение с уже полученным опытом. Если он имеется.

Как-то много лет назад мы со знакомой, много лет прожившей

в Чехии, наблюдали за ребенком, который начинал ходить. Он

двинулся в направлении небольшой симпатичной лужи, однако

был немедленно перехвачен матерью с криком: "Ты куда?!"

Картинка вполне привычная, и запомнила я ее только из-за комментария

знакомой. Та задумчиво посмотрела на малыша

и сказала: "Интересно, а как он поймет, что лужа — это плохо

и в ней можно промокнуть, если никогда не попробует?" Я,

помню, очень удивилась такому ходу мысли: "Что же, дать

ребенку в нее наступить?" На что знакомая рассказала о том,

что она неоднократно наблюдала в Чехии: малыш спокойно

шел в лужу, а мать просто помогала ему оттуда выбраться, вытирала

и переодевала.

Похожий подход к формированию важного негативного опыта я вскоре увидела в своей семье. Мой маленький племянник был невероятно активным ребенком. В частности, он обожал тянуть