проигрывается.
Если на карту поставлены только деньги, то любая ситуация будет ситуацией с нулевой суммой, а потому, живя в обществе с денежным менталитетом, мы склонны все рассматривать в свете материальной выгоды. Однако для большинства людей то, что оказывается поставленным на карту, редко ограничивается деньгами даже в коммерческих транзакциях, где, как и в любой другой сфере человеческих потребностей, ваш выигрыш не обязательно равен моему проигрышу.
Так, в вышеописанной ситуации с продавцом машин в основе всего происходящего, вероятно, лежат лишь деньги. Вы покупаете машину как она есть: никаких гарантий никаких дополнительных удобств. Ваш успех — дешевая покупка — оборачивается проигрышем для продавца, не сумевшего заработать больше. Конец. Но допустим, что вы продаете машину соседу. Вы хотите общаться с этим человеком, периодически одалживать у него чашку сахара, а иногда и машину. В будущем вам, возможно, доведется покупать у него или продавать ему что-то еще, и вы хотите, чтобы между вами сохранялись добрососедские отношения. Вы хотите быть справедливым и испытывать удовлетворение, которое приходит, когда вы поступаете принципиально. При этом содержание вашей транзакции еще не исчерпывается той суммой, которая будет передана из рук в руки. Если заключена честная сделка, вы оба выигрываете, потому что у него теперь есть хорошая машина, а у вас приличная сумма денег, и при этом вы оба уважаете друг друга.
Взаимное уважение может повлечь за собой в будущем подарки, услуги, обмены и сделки, которые стоят, даже если считать только деньги, значительно больше, чем несколько лишних долларов, которые вы можете вытянуть с помощью игр власти из своего соседа. Разумеется, теоретически то же самое справедливо и в отношении продавца автомобилей, но на практике это маловероятно.
Исходя из такой кооперативной установки, какой должна быть наша реакция на игру власти «Все или ничего»?
Скажем, вы продаете свою машину и запрашиваете 4 тысячи долларов.
Сосед: «Даю вам 2400 — берите или расходимся» (игра «Все или ничего»).
Вы можете прибегнуть к эскалации: «Я не собирать тратить время на дурацкие предложения. Дайте мне дать, когда будете готовы заплатить столько, сколько я прошу. На рынке такая машина стоит 5 тысяч» (эскалация с использованием лжи).
Иди вы можете использовать антитезис: «Что ж, ладно. Если так, тогда я отказываюсь. Дайте мне знать, если передумаете».
Или же вы можете проложить путь к кооперации: «Послушайте, насколько я понимаю, вы хотите получить эту машину, и я тоже хочу покончить с этим делом. Давайте договоримся. Если вы беспокоитесь, что она сломается, я согласен оплатить часть расходов на прохождение комиссии, а потому давайте остановимся на сумме между 4000 и 2400. Что скажете?»
Обратите внимание, что последняя реакция представляет собой отказ от игры власти и поиск кооперативного диалога без давления и страха перед дефицитом.
Еще один пример
Кооперативная реакция переводит сделку из Контролирующего режима в Кооперативный режим; этот маневр не является ни оборонительным, ни наступательным. Соперник, использующий игры власти, рассматривается как потенциальный союзник, с которым мы хотим сотрудничать. Например:
Домовладелец (силовой маневр): «Вы задолжали мне ренту за два месяца. Если вы не заплатите, я вас выселю».
Реакция арендатора (уступка): «Сейчас, только схожу за чековой книжкой».
Другая реакция арендатора (эскалация): «Давайте, попробуйте. Если попытаетесь меня выселить, я
