- Да, ты прав, - говорю я мрачно, - как только ограничение снято, изменяются все условия и следовать старым процедурам очень опасно.
- Дело в том, - добавляет Стаси, - что даже те методы, которые мы применяли для увеличения пропускной способности узкого звена, должны быть пересмотрены.
- Как мы это можем сделать? - спрашивает Боб. - Невозможно спрашивать обо всем каждый раз.
- Значит, что-то упущено опять, - говорит Ральф.
Действительно, что-то до сих пор упущено.
- Алекс, теперь твоя очередь объяснять, - говорит Лау.
- Объяснять что?
- Почему ты сказал 'намного лучше'?
Я улыбаюсь.
- Что нас удерживало от нового рывка доходов? Ничего, кроме убеждения, что нам не хватает ресурсов. Ну а сейчас мы знаем, что это не так. Сейчас мы знаем, что у нас есть свободные мощности.
Сколько мы имеем свободных мощностей?
- Стаси, насколько сейчас загружены узкие звенья?
- Грубо говоря на 80%.
- Потрясающе! - я потираю руки. - У нас есть достаточно мощностей, чтобы завоевывать рынок. Мне следует съездить в контору и поговорить по душам с Джонни Джонсом. Лау, ты мне понадобишься. И конечно ты, Ральф, ты присоединишься к нам? И захвати свой компьютер, мы им покажем кое-что.
38
В шесть утра я заезжаю на завод за Ральфом и Лау. Мы (я) решили, что если я буду забирать их из дома, то выезжать мне придется в пять утра. В любом случае, мы не собираемся потратить там больше нескольких часов и рассчитываем вернуться после обеда.
Мы почти не говорим. Ральф садится на заднее сидение и возится со своим нотбуком. Лау еще досыпает. Я еду на автопилоте. В моей голове конструируются различные варианты беседы с Джонни Джонсом. Каким-то образом я должен убедить его получить больше заказов для моего завода.
Вчера в обсуждении мы обнаружили запас мощностей. Я замечаю только положительные стороны этого. Сейчас я удивляюсь, почему я еще не заставляю искать чудеса.
Я перепроверяю цифры в своей голове. Чтобы заполнить наши мощности Джонни Джонс должен получить дополнительных заказов на миллион долларов. Очень маловероятно, что он держит их в рукаве.
Поэтому техника жалоб, выпрашиваний и угроз не подойдет. Нужно найти какие-то новые идеи. Хотя, правда в том, что у меня нет таких. Будем надеяться, что Джонни имеет их, в конце концов, он единственный человек, которого считают экспертом по продажам.
- Хочу тебя познакомить с Диком Пашки, - говорит Джонни Джонс когда мы заходим к нему. - Он один из моих лучших людей. Преданный, профессиональный и сверх того полон всяческих новых идей. Я думаю, что тебе стоит с ним познакомиться. Ты не против, если он присоединится к нам?
- Наоборот, - улыбаюсь я. - Нам как раз нужны инновационные идеи. Ты знаешь, нам надо получить дополнительных заказов не меньше, чем на десять миллионов долларов.
Джонни заливается смехом.
- Шутник, все производственники такие шутники. Дик, что я тебе говорил? С ними не просто иметь дело. Одни просят убедить его клиентов платить на 10% больше, другие просят продать устаревшие модели за полную стоимость, но Алекс, опередил всех - десять миллионов долларов!
Он продолжает смеяться, но я не поддерживаю его.
- Джонни включай свою соображалку. Ты должен найти заказов на 10 миллионов.
Он прекращает смеяться и смотрит на меня.
- Ты серьезно. Алекс, что с тобой случилось? Ты же знаешь, как трудно найти новый бизнес в наши дни. Если кто-то получил заказ, то его уже нет на рынке. Каждый пытается выхватить у другого самые маленькие заказы прямо изо рта. А ты говоришь о десяти миллионах долларов.
Я не тороплюсь отвечать. Я наклоняюсь назад на свое кресло и смотрю на него, а затем говорю.
- Послушай, Джонни, ты знаешь, что мой завод работает как часы. Единственное, чего ты не знаешь, насколько хорошо он работает. Сейчас мы можем выполнят заказы за две недели. Мы продемонстрировали, что наши заказы не задерживаются даже на один день. Наше качество увеличилось настолько, что я уверен, что мы лучшие на рынке. Мы очень чутко реагируем на запросы клиентов, очень быстро и более того, очень надежны. Это не утка продавца, это правда.
- Алекс, я все это знаю. Я слышал это от самого лучшего источника, от своих клиентов. Но это не значит, что я могу это сразу же превратить в наличность. Продажи занимают время, доверие не строится за один день, это постепенный процесс. И кстати, тебе грех жаловаться, я нахожу все новые и новые заказы. Успокойся и не выдавливай из меня чудо.
- У меня есть 20% свободных мощностей, - говорю я, и предложение повисает в воздухе.
Поскольку предложение повисает в воздухе, я понимаю, что Джонс не видит связи.
- Мне нужно дополнительные двадцать процентов продаж, - перевожу я для него.
- Алекс, заказы не растут на деревьях. Я не могу пойти и принести несколько штук для тебя.
- Должны же быть заказы, которые ты отклонил потому, что требования к качеству слишком высокие или потому, что клиент просит нереальные сроки поставки или еще что-то. Дай мне эти заказы.
- Ты наверно не знаешь насколько сильный сейчас спад деловой активности, - вздыхает он. - Сегодня я беру все заказы, все что дышит. Я знаю, что в будущем потребуется больше заказов, но сегодня давление очень большое.
- Если конкуренция такая высокая и спад активности так глубок, - говорит Лау своим тихим голосом, - тогда может надавить на клиентов низкими ценами.
- Надавить - не то слово. Высосать более подходящее. Можешь представить, это между нами, мне приходится принимать заказы с нулевой нормой прибыли.
Я начал видеть свет в конце тоннеля.
- Джонни, а когда-нибудь требует цены ниже, себестоимости?
- Когда-нибудь? Да всегда!
- И что ты делаешь? - продолжаю я.
- А что я могу сделать? - смеется он. - Я стараюсь объяснить так, как могу. Иногда это срабатывает.
Я вздыхаю и говорю.
- Я готов принять заказы по цене на десять процентов ниже себестоимости.
Джонни не торопится с ответом. Бонусы его людей зависят от общего количества продаж. Потом он говорит.
- Забудь об этом.
- Почему?
Он молчит. Я настаиваю.
- Почему я должен об этом забыть?
- Потому, что это глупо. Потому, что это не лезет ни в какие ворота правил бизнеса, - говорит он жестко, а потом смягчается. - Алекс, я не знаю, какие трюки у тебя в запасе, но позволь сказать тебе следующее: все эти трюки имеют временный характер, пока не вылезут тебе боком. Почему ты хочешь разрушить свою карьеру? Ты сделал потрясающую работу, зачем ее смешивать с проблемами? Кроме того, если мы снизим цены для одного клиента, то не пройдет много времени, когда и другие захотят того же. Что тогда?
Он прав. Последний аргумент показал, что свет в конце тоннеля был всего лишь поездом.
Помощь приходит с неожиданной стороны.
- Джанглер не связан с нашими основными клиентами, - говорит Дик скромно. - Кроме того, с его количеством, мы всегда можем дать ему дисконт.
- Забудь об этом! - Джонни практически кричит. - Этот козел хотел нашу продукцию практически даром, да еще с нашей доставкой до Франции.
- Этот француз, - говорит он, поворачиваясь ко мне, - имел наглость, которая переходит все границы. Мы вели переговоры три месяца. Мы проверили платежеспособность друг друга и согласовали все условия договора. Это все требует время. Он спрашивал обо всех технических деталях, которые только можно придумать, и мы говорили не об одном или двух продуктах, мы говорили обо всех. Все время не было даже намека на стоимость. И в конце, это было два дня назад, когда все уже было согласовано, он посылает факс, что наши цены неприемлемы и послал нам свои расчеты. Я ожидал, как обычно уменьшения цены на 10%, может быть на 15% учитывая его объемы. Но похоже у этих европейцев другое восприятие. Например, модель 12, один из продуктов, на которых ты сделал чудо. Наша цена 992 доллара. Мы продаем его Бернсайду за 872 доллара, он важный клиент и он покупает очень много. Этот выскочка посмел предложить 701 доллар. Ты слышишь! Семьсот и один доллар! Ты понимаешь?
