Я поворачиваюсь к Ральфу.
- Сколько стоят материалы для этого продукта?
- 334 доллара и семь центов, - отвечает Лау без запинки.
- Джонни ты уверен, что принятие этого заказа не окажет никакого влияния на местных покупателей?
- Нет, до тех пор, пока мы сами ничего не расскажем. В этом Дик прав, никакого. Но вся идея смехотворна. Почему мы должны терять на это время?
Я смотрю на Лау, он кивает.
- Мы беремся за него.
Когда Джонс молчит, я повторяю.
- Мы беремся за него.
- Ты можешь наконец объяснить, что происходит? - скрипя зубами.
- Это очень просто, - отвечаю я. - Я говорил уже, что у меня есть свободные мощности. Если мы примем этот заказ, то должны будем заплатить только за стоимость материалов. Мы получим 701 доллар, а заплатим 334 доллара. Значит 378 долларов пойдет на прибыль.
- Будет 366,93 доллара за штуку, и ты забыл про стоимость доставки, - поправляет Лау.
- Да, сколько стоит доставка? - спрашиваю я Джонни.
- Я не помню, но не больше тридцати баксов.
- Можем мы посмотреть детали контракта, - спрашиваю я его. - Мне интересно знать какие продукты, количество в месяц, и стоимость.
Джонни долго на меня смотрит, потом поворачивается к Дику и говорит.
- Принеси его.
Пока Дик ходит, Джонни спрашивает удивленным голосом.
- Я так и не понял. Ты хочешь продавать в Европе по цене меньше, чем мы продаем здесь, даже меньше, чем себестоимость и ты еще будешь говорить, что зарабатываешь деньги? Лау, ты же контролер, неужели это имеет смысл?
- Да, - говорит Лау.
Видя неверие на лице Джонни, я встреваю, пока Лау не начал объяснять. Финансовые вычисления, которые показывают ошибочность концепции учета издержек, сейчас не помогут. Это только собьет с толку Джонни еще больше, чем он растерян сейчас. Я решаю подойти с другой стороны.
- Джонни, где ты предпочитаешь покупать японскую видеокамеру, в Токио или в Манхэттене?
- В Манхэттене, конечно.
- Почему?
- Потому, что Манхэттен дешевле, это всем известно, - говорит Джонни уверенно, тут он чувствует себя как дома. - Я знаю местечко на сорок седьмой улице, где можно сделать потрясающую покупку. Половина цены, которую просят в Токио.
- Почему ты думаешь, там дешевле? - спрашиваю я и сам отвечаю. - А, я же забыл цена транспортировки - отрицательная величина.
Мы все смеемся.
- О'кей, Алекс, ты меня убедил. Я до сих пор ничего не понимаю, но если это подходит для японцев, то это может быть прибыльно.
Мы проверяем цифры почти три часа. Это хорошо, что я захватил Ральфа и Лау.
Мы вычисляем, что такой большой заказ ляжет на узкие звенья без проблем. Мы проверяем воздействие на каждый из семи проблемных рабочих центров - два из них попадают в опасную зону, но мы можем с этим справиться. Затем мы вычисляем воздействие на финансовые показатели - впечатляет, очень впечатляет. Наконец мы довольны.
- Джонни, у меня еще один вопрос. Какие гарантии, что европейские производители не начнут ценовую войну?
- Не беспокойся, - отмахивается Джонни. - С такими смехотворными ценами, я собираюсь захватить месье Джанглера как минимум на год.
- Могло бы быть и лучше, - говорю я.
- Ты становишься трудным. Я знал, что это было слишком хорошо, чтобы быть правдой.
- Не в этом дело, Джонни. Я хочу использовать эту возможность как плацдарм для проникновения в Европу. Мы не можем себе позволить ценовой войны. Мы должны прийти с чем-то большим, чем ценовым преимуществом, чем-то, что будет трудно повторить. Скажи, какой средний цикл поставки в Европе?
- Примерно такой как и у нас, восемь-двенадцать недель, - отвечает он.
- Хорошо, Обещай нашему месье, если он обязуется покупать это количество в течение года, то мы доставим ему, любое разумное количество в течение трех недель после получения заявки.
В оцепенении он спрашивает.
- Ты серьезно?
- Серьезнее некуда. И кстати, я могу отгружать прямо сейчас, у нас есть некое количество на складе.
- Я думаю, ты обнаглел, - смеется он. - Что за проблемы, в любом случае, ты будешь иметь всю ответственность очень скоро. Я отправлю ему факс завтра. Считай, что это уже сделано.
Только после того, как мы вырулили со стоянки мы оставили их в покое. Около пятидесяти минут ушло на то, чтобы решить все окончательно. Это потому, что Ральф и Лау решили отполировать все цифры. Время от времени они делали небольшие поправки в размере ста долларов. По сравнению со стоимостью всего контракта, это не имеет никакого значения. Но Лау находит, что это успокаивает.
Я не вмешиваюсь, а напеваю себе под нос.
На полпути домой они удовлетворены. Лау объявляет окончательную цифру. Прибыль завода составляет внушительную семизначную цифру, но он диктует ее всю до цента.
- Исключительно прибыльное дело, - говорю я. - Подумать только, Джонс хотел его зарубить… какой странный мир.
- В одном я уверен, - заключает Лау. - ты не можешь полагаться на людей из службы маркетинга, чтобы решить проблемы маркетинга. Они порабощены старыми, разорительными стереотипами даже больше, чем производственники.
- Могу себе представить, - продолжает он, - их реакцию, когда я начну объяснять им, что они слишком уверены в учете издержек.
- Да, - вздыхаю я, - судя по сегодняшнему дню, я не могу ожидать слишком много помощи от этих парней. Хотя ты знаешь, может быть польза от Дика.
- Трудно сказать, - комментирует Лау. - Особенно учитывая то, что Джонни держит его около себя. Алекс, как ты собираешься сделать это?
- Сделать что?
- Перестроить все объединение?
Он положил конец моей эйфории. Чертов Лау, откуда ты взялся на мою голову?
- Бог меня любит, - говорю я. - Вчера мы говорили про инерцию. Мы жаловались на ту инерцию, которая есть у нас. Сравни ее с той, которой я столкнусь в объединении.
Ральф смеется, Лау тяжело вздыхает, я жалею себя.
На этой неделе хотя мы и сделали такой внушительный прогресс, я убедился в одном, что до сих пор управляю, просиживая штаны.
Взять, например, вчера. Если бы не чувство Ральфа, что чего-то не хватает, мы бы так и не заметили свои упущения. Или сегодня. Я уже был почти готов все бросить. Если бы Лау не поместил нас на правильную дорогу…
Я просто обязан найти какую технологию управления, я должен сконструировать. Не иметь ее просто опасно. Я должен сконцентрироваться на этом. Я даже знаю, откуда начать…
Может быть я держу все ключи в разных местах? Что я скажу Джулии в ресторане? В моей голове отзываются эхом слова: 'Откуда у него столько времени учиться? Насколько я знаю, он никогда не работал в промышленности. Он физик. Я не могу поверить, что ученый, сидящий все свое время в башне из слоновой кости, может так много знать о всех деталях происходящих в цехах завода.'
И еще, идея ученого всплыла опять, когда Лау и Ральф спорили о применимости классификации данных: 'Как мы сможем открыть внутренний порядок? Лау задал его как будто это риторический вопрос, на который не существует ответа. Но ученые ведь открывают этот внутренний порядок… а Иона ученый.'
Где-то в научных методах исследования лежит ответ о необходимой технологии управления. Это очевидно. Но что я могу с этим сделать? Я не могу читать книги по физике, я даже не знаю достаточно математики, чтобы прочитать первую страницу.
Может мне это и не надо. Иона подчеркнул, что он не просит меня изобрести этот метод, надо лишь определить ясно, что он должен из себя представлять. Может быть, в научно-популярной литературе будет что-то полезное? По крайней мере, я могу попытаться.
Мне надо пойти в библиотеку и покопаться. Первый современный физик был Ньютон, с него, пожалуй, и начну.
Я сижу в своем кабинете, ноги на столе. В комнате тишина.
За все утро было только два звонка, оба от Джонни Джонса. Первый раз он позвонил, чтобы проинформировать, что французский контракт подписан. Он был очень горд, что процесс переговоров прошел лучше, чем предполагалось. В ответ на нашу гибкость и готовность к немедленной поставке он выторговал некоторое увеличение цены.
