2. Поднять маржу EBITDA (рентабельность до уплаты налогов) с 9 до 15 % к концу третьего года.
Поднять примерно на 70 % прибыль с роста продаж (от 33 до 90 %) по всем клиентам к концу первого года.
3. К концу первого года реорганизовать процесс продаж:
до конца первого года нанять игрока А на должность директора по внешним продажам;
до конца первого года нанять игрока А на должность директора по внутренним продажам;
до конца первого года уволить всех торговых представителей, не выполняющих свою квоту.
4. Представлять ежемесячные прогнозы, оправдывающиеся на 90 %.
5. Наладить профессиональное обучение методам продаж всего персонала, имеющего контакты с клиентами.
Не нанимайте универсалов. Нанимайте специалистов
Определение целей поможет избежать самой частой ошибки рекрутеров: выбора многоборцев. Такие многоборцы от бизнеса – кандидаты с внушительными послужными списками, одетые с иголочки и обезоруживающе просвещенные в любой области знаний. У них хорошо подвешен язык, они все схватывают на лету, часто высказывают гениальные мысли по поводу стратегии компании. При виде них создается впечатление, что они способны своротить горы: справиться с любой ситуацией и выполнить любую задачу, какая только может быть возложена на их плечи.
Теоретически – кому бы не хотелось иметь в своей команде такого человека? И тем не менее из наших интервью с десятками и сотнями руководителей и менеджеров мы сделали один вывод: такие многоборцы почти никогда не оправдывают себя. Они универсалы по определению, и в этом секрет их очарования. Они разбираются во многих важных вещах и готовы проявить себя в любой области. Однако ежедневная рутина редко требует такой широты взглядов. И если вы хотите с самого начала правильно обозначить свою позицию, лучше посвятите время и силы поискам узкого, но отлично знающего свое дело специалиста.
Давайте переведем этот разговор в понятия медицины. Семейный врач прекрасно удовлетворяет ваши потребности в случае обычных недомоганий вроде простуды и кашля или анализа на холестерин. Если у вас возникают трудности с постановкой диагноза или вы сталкиваетесь с жизненно опасной проблемой, то спешите обратиться к специалисту. Вам даже в голову не придет доверить семейному врачу операцию на сердце – так же как вы не станете поручать решение проблем в бизнесе команде, составленной сплошь из универсалов. Потому что в данном случае ваша цель – не помощь универсала, который мог бы обозначить вашу проблему, а работа специалиста, который ее решит.
Ник Чабрайя, CEO General Dynamics, заметил: «Я не сомневаюсь, что успех приносят правильные люди, поставленные на правильные места в правильное время с правильной специальной подготовкой для решения
И дальше: «Я постоянно нарушал это правило. Мы забывали о нем всякий раз, когда нанимали новых сотрудников. Рекрутеры всегда грешат слабостью к универсальным атлетам-многоборцам: вы наверняка сталкивались с такими, имеющими десяток дипломов и послужной список, от которого захватывает дух.
Однажды на заре своей карьеры, – рассказывает Чабрайя, – я выбрал самого продвинутого кандидата. Он был в курсе новых тенденций, демонстрировал творческий подход и талант к развитию бизнеса. Он умел проникнуться важностью нового продукта, чтобы успешно представить его клиенту. Но не он был решением моей проблемы. У нас в тот момент накопились большие долги, и мне был нужен парень, который умеет добывать деньги, иначе нам было не справиться. И я ошибочно нанял на эту должность человека, чьи усилия только увеличили наши долги. Доход с операций мигом пополз вниз. А мне понадобилось целых два года, чтобы увидеть ошибку и ее причины.
В конце концов я все же нанял человека, чьи навыки в точности соответствовали стоявшей тогда перед нами задаче. Он вертелся как мог, моментально нарыл для нас денег. Наверное, он в этом деле лучший в мире. А тот, кто работал до него, отправился дальше делать карьеру в таком месте, где его способности придутся ко двору».
Практически то же самое мы услышали и от Алека Гореса, основателя и президента Gores Group – частной инвестиционной компании с головным офисом в Лос-Анджелесе. За последние 20 лет компания нарастила оборот до миллиарда долларов, потеряв при этом всего 2 миллиона – воистину поразительный рекорд. Как и Ник Чабрайя, Горес на собственном опыте убедился в преимуществах узкоспециализированных талантов по сравнению с универсальными атлетами-многоборцами.
«Любая компания и любая стоящая перед ней задача создают свои уникальные требования к руководителю, играющему отведенную для него роль, – утверждает Горес. – Я отношусь к своей команде профессионалов примерно так же, как тренер к своей команде футболистов. Если я собираюсь пригласить кого-то на определенную должность, то первым делом спрашиваю себя: чем предстоит заниматься этому человеку? Будет ли он играть квотербеком? Или центровым? И уж понятно, что я не предложу квотербеку играть за центрового или полузащитника».
