пример апостола Павла и Мартина Лютера Кинга, отмечая, что им удалось превратить отказ в новую возможность и в итоге – изменить мир. Я призывал студентов не сдаваться, услышав один отказ, и больше думать о том, как получить согласие.
Когда моя лекция подошла к концу, студенты мне похлопали, а профессор Роллинз даже обнял меня (вот этому я не мог не удивиться!). Там была и моя жена Трэйси. Выходя из аудитории, я смахнул со щеки слезинку. Я чувствовал, что моя бабушка была в той аудитории со мной. Я уверен: она все видела и была мной очень горда.
После такого эмоционального дня мне непросто было анализировать свое поведение. Я по-прежнему не могу поверить, что мне достаточно просто попросить, чтобы мои мечты стали явью. Тем не менее я знал, что и моя заслуга здесь тоже была (и это был один из важнейших уроков, которые я вынес за время всего эксперимента): я научился ориентироваться на правильную аудиторию.
До встречи с профессором Роллинзом я несколько дней собирал материал для лекции, которую прочту гипотетическим студентам на гипотетическом занятии. Я представлял себя на месте преподавателя, думал о поколениях учителей в моей семье и старался как можно лучше подготовиться. Я делал все это, точно не зная, удастся ли мне когда-либо ее прочесть или даже просто показать кому-нибудь. К тому же я оделся соответственно случаю и подготовил выверенное резюме, в котором подчеркивался мой опыт – это повысило уровень доверия профессора Роллинза ко мне. Я доказал ему, что я не просто сумасшедший парень с безумной идеей или шутник, желающий поразвлечься.
Однако пусть я и готовился как только мог, шанс того, что профессор позволит незнакомцу прочесть его студентам лекцию, был ничтожно мал. Чтобы повысить мои шансы, я сделал прицел на аудиторию, которая, как мне казалось, была наиболее восприимчива к моей просьбе. Я предположил, что студентам бизнес-школы может быть интересна моя лекция, поэтому в первую очередь пошел туда. К сожалению, я плохо выбрал время, так что перешел к плану Б: школе коммуникации. Профессор Роллинз, как и его студенты, встретил меня с распростертыми объятиями. Но выбери я преподавателя из медшколы, я, скорее всего, получил бы вежливый отказ.
Иными словами, ориентироваться на правильную аудиторию просто необходимо.
Несколько лет назад колумнист газеты
Одетый в футболку, джинсы и кепку Джошуа Белл старался как мог. За 45 минут мимо него прошли 1097 человек, только семь из них остановились, чтобы послушать, и лишь один его узнал.
Многие говорят, что все дело было в незаинтересованности пассажиров метро в классической музыке или их концентрации на маршруте движения. А другие утверждают, что всему виной то, что никто не понял, что это Джошуа Белл, и поэтому никто не прислушивался.
Тем не менее никто не станет отрицать, что это выступление было ориентировано на неправильную аудиторию. За несколько дней до этого эксперимента Беллу стоя аплодировали в знаменитом Центре имени Джона Кеннеди. Такой контраст по-настоящему поражает.
Конечно, трудно провести параллель между моей попыткой прочитать первую в жизни лекцию и всемирно известным скрипачом за работой. Тем не менее оба эти примера подтверждают важность ориентации на правильную аудиторию. Не важно, насколько классно вы играете на скрипке, если вы выбираете слушателей, которые не могут и не хотят по достоинству оценить ваш талант. В таком случае вы попросту зря постараетесь и к тому же получите немой отказ от тех, кому ваша работа неинтересна.
Что я понял:
1. Скажите почему. Объясняя свои мотивы, вы повышаете шансы получить согласие.
2. Начните с «я». Начиная свой вопрос со слова «я», вы даете собеседнику возможность по-настоящему оценить свою просьбу. Никогда не притворяйтесь, что преследуете интересы вашего собеседника, если вы о них ничего на самом деле не знаете.
3. Озвучьте чужие сомнения. Признавая очевидные и вероятные недостатки вашей просьбы, вы повышаете уровень доверия собеседника.
4. Ориентируйтесь на правильную аудиторию. Если вы выберете более восприимчивую аудиторию, возможность получить признание возрастет.
8. Говорим «нет»
Прошло несколько недель со дня начала моего эксперимента, и я заметил, что мне нравится вставать по утрам и придумывать новые способы получить отказ. Порой я по-прежнему немного волновался, но я узнавал бесконечно много о психологии, искусстве переговоров и убеждения. И мне было все так же интересно постоянно проверять мои знания на практике и делиться моим опытом со зрителями. По меркам Дзиро Оно я уже был готов подавать гостям свои суши с яйцом.
Однако из-за того, сколько нового я понял за последнее время, я задумывался, не пойдет ли скорость моего «образования» на убыль, потому что я узнал об отказе все?
Возможно, так бы и получилось, если бы в моей жизни не назрела одна проблема.
Я по-прежнему каждый день получал письма и комментарии от моих читателей и зрителей, и мне требовалось немало времени, чтобы с ними
