Страсти в нашем разуме. Стратегическая роль эмоций

случайно выбранного человека. (В приведенном выше числовом примере шансы теперь 67, а не 50%.)

На этом этапе связь между репутацией и характером стала теоретической возможностью, не более того. Сама по себе возможность, что нечестный человек может делать выбор иррационально, не позволяет сделать вывод, что так он скорее всего и будет поступать в большинстве случаев. Более того, она не позволяет сделать вывод, что его ошибки слишком часто ориентированы на обман. Чтобы репутация стала релевантным ключом к разгадке характера, необходимо, чтобы нечестные люди имели тенденцию обманывать в ситуациях, где шансы побуждают не обманывать. В противном случае их не будут ловить достаточно часто, чтобы они могли заработать плохую репутацию.

ОБМАНЧИВО ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ

Экспериментальная психология дает убедительные подтверждения существования именно такой тенденции, порождаемой тем, что непосредственные награды кажутся обманчиво привлекательными. Релевантные свидетельства дают эксперименты с участием людей и животных. Эти эксперименты показывают, что имеет значение не только размер материального вознаграждения или наказания, но и его своевременность.

Рассмотрим, например, пару решений, представленную на рис. IV. 1. В ситуации А подопытных просят выбрать сегодня между двумя следующими наградами: (1) 100 долларов через 28 дней или (2) 120 долларов через 31 день. Здесь большинство людей реагирует вполне рационально, выбирая вторую награду. (Эта реакция кажется рациональной, потому что нет разумно надежных инвестиций, которые давали бы 20% прибыли за три дня. Иными словами, вторая награда просто более стоящая, чем первая.)

В ситуации Б подопытных просят выбрать между другой парой наград: (1*) 100 долларов сегодня или (2*) 120 долларов через три дня. Суммы в долларах все те же, и награды снова отстоят одна от другой на три дня. В этот раз, однако, большинство подопытных выбирают первую награду. Что-то не сходится: ведь при любой процентной ставке, при которой награда (2) ценнее, чем награда (1), награда (2*) также должна быть ценнее, чем награда (1*). И тем не менее в описанных ситуациях люди выбирают по-разному. В терминологии психиатра Джорджа Эйнсли, более скорый выигрыш называется «обманчивым» в сравнении с более поздним[54].

Психологи-бихевиористы объясняют это нарушение логики следующим образом: применительно к первой паре альтернатив механизм психологической награды рассматривает каждый выигрыш как отложенный во времени. Что-то, причитающееся через 28 дней, кажется таким же отдаленным, как что-то, причитающееся через 31 день. Мгновенное исполнение желаний невозможно в любом случае, так почему бы не выбрать более крупную награду? Во второй паре альтернатив, однако, непосредственность первой награды для многих подопытных слишком очевидна, чтобы ее игнорировать. Она заполняет их сознание и подчиняет себе их суждение.

Психологи обсуждают темпорально-непоследовательные выборы в категориях «закона соответствий» Ричарда Хернстейна. Одно из свойств закона соответствий в том, что привлекательность награды обратно пропорциональна ее задержке[55]. В этом контексте термин «задержка» означает количество времени, которое пройдет, прежде чем будет получена награда. Закон соответствия подразумевает сильное дисконтирование наград в далеком будущем и фактически отдает первенство наградам, что даются сразу. (Свое имя закон получил по другому своему допущению, а именно: люди будут распределять свои усилия между конкурирующими видами деятельности таким образом, чтобы их награды на единицу усилия были одинаково привлекательными, т.е. чтобы награды «соответствовали» друг другу.)

На рис. IV.2 закон соответствия между привлекательностью и задержкой приводится для награды, которая будет получена 31 января. Привлекательность этой награды удваивается каждый раз, когда задержка сокращается вдвое. Так, например, ее привлекательность 24 января, когда задержка составляет 7 дней, в 2 раза больше, чем 17 января, когда есть только 14 дней задержки. По мере приближения 31 января, привлекательность награды неограниченно возрастает. Некоторые авторы признают, что говорить о безграничной привлекательности награды не очень удобно, и заметьте, что важные выводы, которые делаются в литературе по этому вопросу, ничуть не изменились бы, если привлекательность стремилась бы к какому-то далекому, конечному пределу, тогда как задержка стремилась бы к нулю.

Нас в данном случае интересуют выборы по принципу «все или ничего» — такие как на рис. IV. 1, выбор между 100 и 120 долларами награды; или примеры из предшествующего обсуждения — выбор между тем, чтобы обманывать или не обманывать. В таких случаях закон соответствий отдает предпочтение альтернативе с более привлекательной наградой в момент, когда делается выбор.