послушное поведение в эти дни кардинально не отличается от поступков рядовых граждан нацистской Германии.
Человека можно сделать управляемым за очень короткое время.
В настоящее время нейрофизиологи могут объяснить с научной точки зрения, за какие ниточки надо дергать, чтобы человек стал марионеткой. Сейчас можно проникнуть внутрь черепной коробки человека и при помощи различных медицинских аппаратов посмотреть, каким образом мозг принимает те или иные решения. Это дает совсем другой уровень понимания человека и механизма, при помощи которого он делает тот или иной выбор.
В 2004 году стало известно, что производитель одного из самых известных в мире газированных напитков начал на деле применять новые знания нейрофизиологов. Ученых заинтересовало, почему опросы показывают, что людям нравится вкус одного напитка, но покупают они при этом другой. Сканирование мозга участников исследования выявило, что решение принимается помимо сознания, и поведение людей при выборе покупки резко меняется на неосознанное! По мнению экспертов в области нейроэкономики, большая часть неосознанных решений принимается гораздо раньше того, как человек начал о нем думать. Они утверждают, что за 30 секунд до принятия решения его в принципе можно предсказать, если иметь возможность посмотреть внутрь головного мозга – это касается в том числе и решения, какую газировку купить.
Но как повлиять на этот процесс принятия решения? Как заставить обычных потребителей выбрать то, что выгодно производителям и продавцам? На самом деле таких техник воздействия на мозг и способов внушения сегодня существует очень много. По мнению психологов, это происходит при помощи так называемого косвенного внушения, которое не означает прямого зомбирования людей и приказов – для этого необходимо подтолкнуть человека в нужную сторону, когда у него нет жесткой позиции между двумя полюсами «да» и «нет».
Возможности нейровлияния используются при создании новых продуктов, разработке упаковки и рекламы, и совокупность всех этих факторов можно назвать глобальной манипуляцией поведением человека. Казалось бы, какой вред могут принести скидки, которые используются ради того, чтобы завлечь покупателя в магазины? А вред есть, и он заключается в том, что может произойти побочное воздействие на подсознание и психическое состояние человека, например, тем, что цифры скидок мерцают красным цветом. Были случаи, когда человек, находившийся в невротическом состоянии, при виде этих мерцающих цифр срывался! У маркетологов, конечно, нет задачи довести людей до психических нарушений – им нужно всего лишь привлечь внимание потребителя и увеличить продажи. Поэтому они используют возбуждающий красный цвет, когда надо просигналить о скидках, и успокаивающий зеленый, когда речь идет о продаже молочной продукции. По мнению маркетологов, грамотно используя сочетания цветов в оформлении торговых рядов, можно так или иначе сформировать нужное продавцу покупательское поведение.
Однако медики и психологи предупреждают, что в играх с цветовой палитрой можно переусердствовать. Еще в середине XIX века физиолог Герман Гельмгольц создал «концепцию бессознательных умозаключений», которая посвящена особому восприятию мозгом некоторых цветов. Примерно в тоже время стало известно о «синдроме Стендаля» – заболевании, которое было названо по имени писателя. Именно он первым описал странные ощущения от просмотра картин с многоцветными мазками: у него учащалось сердцебиение, начинала кружиться голова и появлялись галлюцинации.
Известно, что банки не для всех людей являются приятным местом, особенно когда приходится брать кредит под высокий процент и потом выплачивать его долгие годы. Чтобы люди делали это более охотно, помещения банков ароматизируют по особой технологии. Согласно статистике, в ароматизированных помещениях люди задерживаются в среднем на 27–30% дольше. Ароматизаторы, грубо говоря, не бьют прямо в нос клиенту, их задача – влиять на людей на бессознательном уровне, и для этого работает огромная сеть парфюмеров по всему миру.
Есть и другая категория запахов, которые нельзя отнести к ароматам, но они тоже могут быть манипуляторами. Например, путрисцин – запах разложения. Его зловоние воздействует на психофизиологию настолько сильно, что для этого феномена придумали даже специальный термин «бей или беги». Почувствовав путрисцин, человек испытывает приступ агрессии и страха одновременно. Маркетологи уверяют, что они этот запах не используют, поскольку нет ситуации, чтобы агрессия и страх приносили прибыль. Однако как способ управления массовым сознанием страх – самая подходящая эмоция. Это было доказано еще во времена Юлия Цезаря, когда каждого десятого в римской армии казнили, чтобы повысить дисциплину. Легионеры знали, что если кто-то испугается на поле боя, то может быть наказан жесточайшим образом, если ему по жребию выпадет быть десятым.
Самая удобная пора овладеть массовым сознанием – кризис, потому что в такие периоды люди так или иначе испытывают страх. Например, в США в период Великой депрессии исполнялось всё, что озвучивал еженедельно по радио президент Рузвельт. Народ согласился даже работать бесплатно! Все это происходило под воздействием страха, поскольку человеком в таком состоянии можно манипулировать, как угодно. Дело в том, что в такие периоды у человека тормозится левое полушарие мозга с его способностью к разумному восприятию происходящего и сужается сознание.
Обратите внимание на то, что в магазинах нередко рядом располагаются такие разные товары, как пиво и детские подгузники. В данном случае логическая цепочка маркетологов состоит в следующем: если у мужчины маленький ребенок, то пойти в бар он, скорее всего, не сможет, и ему надо закупиться алкоголем в магазине, чтобы выпить дома.
Еще один инструмент воздействия на потребителя – это музыка, которая еще 10–15 лет назад в магазинах практически не звучала. Сейчас же мелодии над торговыми прилавками звучат обязательно, и это не случайная музыкальная подборка, а плод работы специалистов, которым надо сбыть свой товар или оказать услугу. По мнению маркетологов, быстрая музыка психофизиологически побуждает человека быстрее двигаться, а расслабленная музыка располагает к более взвешенным решениям и более обстоятельному поведению. Таким образом, даже ритм музыки сильно влияет на принятие решений.
