Если все же указать на промах необходимо, то желательно делать это так, чтобы признать свою неправоту собеседнику не казалось унизительным. Например, можно сказать: «По-видимому, вам не известны некоторые обстоятельства (указываются). С учетом ваших соображений и этих обстоятельств не кажется ли вам, что…»
Многие беседы заканчиваются, не успев начаться, особенно если собеседники обладают разными статусами. Приведу несколько примеров «самоубийственного» начала беседы.
Вот примеры, как посетители понижают свой статус: «Извините, я не помешал?», «Скажите, пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать?», «Я бы хотел еще раз услышать…».
Неуверенное поведение ухудшает имидж человека и ассоциируется с его низким статусом. Поэтому следует избегать извинений (без должных причин) как проявления признаков неуверенности.
Нередко неудачными, непродуманными высказываниями человек загоняет себя в угол.
Некий доброжелатель (Д) уговаривает пьяницу (П) бросить пить.
П: Да мне уже поздно.
Д: Нет, это никогда не поздно.
П: Ну, раз никогда не поздно, так я брошу как-нибудь потом.
Как видим, доброжелатель загнал себя в угол.
Приведу еще одну нередко встречающуюся ситуацию. К кассиру возвращается покупатель – мужчина с чеками. Происходит следующий разговор:
Покупатель: Я забыл взять сдачу.
Кассир: За вами кто-нибудь стоял в очереди?
Покупатель: Да, кто-то был.
Кассир: Я даю сдачу всем. Вы не взяли, значит, взял тот, кто стоял за вами. Что же мне свои деньги вам отдать?
Возразить на это нечего: покупатель сам загнал себя в угол – и соответствующее правило сработало против него.
Часто собеседник не соглашается только потому, что согласие ассоциируется у него с потерей достоинства.
Например, открытая угроза воспринимается как вызов, и, чтобы не показаться трусом, человек поступает вопреки предлагаемому, возможно, даже в ущерб себе.
Когда собеседника уличили в чем-то, порочащем его достоинство, он понимает, что согласиться – значит признать отрицательную оценку своей личности. К примеру, слова покупательницы кассиру: «Вы мне не дали сдачу» загоняют кассира в угол: согласиться – значит признаться в обмане.
Слова Паскаля: «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции» подсказывают, как реализовать правило, которое я назвал именем этого выдающегося мыслителя. Предложите решение, которое даст убеждаемому возможность с честью выйти из затруднительного положения, – это поможет ему принять вашу точку зрения.
Удачный пример применения правила «Не загоняйте в угол убеждаемого» дает Инструкция налогового ведомства США. В ней напоминается, что заявлять необходимо даже нелегальные доходы и платить с них налог. И хотя в самой декларации нет пункта «Нелегальные доходы», но дается понять, что их можно приплюсовать к легальным поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и поступает. Неровен час скрытое станет явным, и налоговое ведомство не только взыщет задним числом налог с укрытых доходов, но и наложит огромный штраф плюс проценты по ним, а возможно, начнет уголовное преследование с угрозой тюремного заключения. Ведь неуплата налога в США – одно из наиболее тяжких и осуждаемых обществом преступлений. Таким образом, налогоплательщику дается возможность, не признаваясь в незаконных доходах, тем не менее расплатиться с государством.
Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства и высказывания собеседника. Если же вы совершенно ни с чем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), начните с благодарности за то, что собеседник четко изложил свою позицию, что вам интересно было познакомиться с его точкой зрения и т. п.
Но даже после этого не стоит говорить: «А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза разводит вас по разные стороны баррикад, ведь тем самым подразумевается «сейчас я докажу, что умнее тебя».
Каждый из нас с большим удовольствием слушает то, с чем он согласен. Напротив, мы раздражаемся, когда услышанное противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе – антагонистом. Соответственно первое способствует благоприятному фону, а
