эмпатии поможет определить границы решаемости/нерешаемости вопроса. Поставив себя на место ЛПР, задайте себе вопрос: «Согласился бы я сам с предлагаемым?» Очень часто такой подход позволяет заменить цель убеждения на реально достижимую. Ниже приведены примеры из практики, подтверждающие это.
Когда применять правила убеждения? Как можно чаще. Это позволит довести до автоматизма их использование, а главное – исполнять их технично. Достигнуть этого можно только тренировкой.
Пусть вас не смущает, что первые ваши опыты отнимут дополнительное время при подготовке к значимым разговорам, – время это окупится сторицей! Очень важно после каждого серьезного разговора анализировать причины полученного результата: обычно удается обнаружить свои успехи, а главное – промахи, что позволит избегать их впредь.
Что противопоказано в процессе применения этих правил? Механическое, бездумное их использование. Еще Петр Великий предостерегал: «Не держись устава, аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить».
Предположим, вы подготовились начать разговор по правилу Сократа: задали два вопроса, на которые, по вашим расчетам, собеседник должен ответить «да». Но настроение у того оказалось настолько плохим, что он говорил «да» с таким видом, будто жабу проглотил. Ясно, что адреналин в его крови подскочил, поэтому решение важного для вас вопроса безопаснее перенести на другое время.
Или противоположная ситуация: зайдя в кабинет, вы видите, что руководитель в превосходном настроении, – приступайте к главному своему вопросу, не теряя ни секунды.
Так что «прилагать голову» очень даже полезно.
Кроме перечисленных общих правил можно дать еще несколько советов, которые способствуют убеждению. Некоторые из них являются следствием перечисленных правил, другие помогают их применять.
Спрашивайте, а не утверждайте. Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении, формируя тем самым благоприятный фон. Будучи хорошими слушателями, мы найдем аргументы, наиболее убедительные именно для этого человека. Став благодаря вышесказанному приятным собеседником, мы обеспечим более лояльное отношение к этим аргументам.
Вопрос задает направление мысли, но делает это не так навязчиво, как прямое утверждение. Точно поставленный вопрос может быть самым сильным аргументом.
История сохранила множество подобных случаев. Приведу один из них:
Авраам Линкольн в бытность адвокатом на суде по иску пароходных компаний, добивавшихся запрета строительства моста через Миссисипи, выступал защитником строителей.
В своей краткой речи он, высказав восхищение блестящей речью адвоката-соперника, задал суду только один вопрос: имеет ли гражданин больше прав путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Этот риторический вопрос решил исход дела в пользу строителей, хотя их противники и привели много серьезных аргументов в защиту своей позиции.
Скрытым образом Линкольн использовал правило удовлетворения потребностей. В данном случае речь шла об удовлетворении одной из основных потребностей человека – в свободе передвижения.
Применяйте «словесный динамит». Чтобы все аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимания собеседника. Привлечь внимание и удержать его бывает непросто.
Эффективным средством являются неожиданные заявления – «словесный динамит». Например: «На вашем месте я бы выбросил эти мои предложения, не читая, в мусорную корзину. Но вдруг в них есть что-то полезное?»
Запомните сильные аргументы и ключевые слова. Поскольку аргументация приводится обычно «без бумажки», то сильные аргументы следует держать в памяти. Они, а также ключевые слова могут быть каркасом убеждающей речи.
Другое назначение ключевых слов – эмоциональное воздействие на убеждаемого. Следует заранее подобрать хотя бы несколько слов, которые благотворно подействуют на слушателя, и обязательно произнести их. Найти эти слова помогут эмпатия к собеседнику и внимательное слушание того, что он говорит.
Способствует запоминанию аргументов и ключевых слов их запись.
Дайте понять, что идею вы почерпнули у убеждаемого. Тем самым вы поднимаете его статус. К своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим. Это сильное средство создания благоприятного фона.
Если ничего похожего собеседник не говорил и приписать ему авторства слов невозможно, то, поговорив на интересующую тему, вы можете сообщить, что его высказывания навели вас (только что) на следующую мысль… В этом случае вместо «авторства» предлагается соавторство. И этого нередко достаточно, чтобы склонить к своей точке зрения.
Боритесь с главным возражением. Громя второстепенные аргументы, мы теряем время. Пока не будет опровергнуто главное возражение, собеседник остается непоколебимым. Поэтому начинать опровержение необходимо с основной причины негативного отношения к вашему предложению. Главное возражение можно узнать по следующим признакам: его произносят более эмоционально и о нем больше говорят. Если все-таки
