10.1. Тактики самопродвижения
В этом мире добивается успеха только тот, кто ищет нужных ему условий и, если не находит, создает их.
Крупный успех составляется из множества предусмотренных и обдуманных мелочей.
Самопродвижение реализуется посредством демонстрации своей компетентности, высокого статуса и власти, а также ассоциирования себя с высокозначимыми личностями.
Чтобы представить себя компетентными, люди используют несколько тактик:
• организуют демонстрацию своей компетентности;
• на словах заявляют о своих возможностях;
• окружают себя предметами и привычками, которые обычно ассоциируются с компетентностью.
Показано (Korda, 1975), что самопродвижению способствует создание атрибутов компетентности и значимости: вид занятого человека, множество записей в рабочем календаре и деловом блокноте, выбор места расположения в кабинете.
Иногда для демонстрации своих возможностей достаточно оказаться в центре внимания публики.
В одном из экспериментов участники-студенты, которые надеялись выступить удачно в игровом шоу, выбирали места в первых рядах и в центре. Студенты, которые мало надеялись на свой успех, предпочитали крайние, удаленные места (Чалдини, 2002, с. 155).
Когда окружающие не замечают успехов человека, желающего выдвинуться, то он сам создает возможность продемонстрировать свою компетентность перед публикой (Goffman, 1959).
Годфри, Джонс и Лорд в 1986 году экспериментально доказали, что люди, которые на словах подчеркивают свои достоинства, не нравятся окружающим. Однако слова, сказанные за нас другими, могут принести нам пользу (Чалдини, 2002, с. 190).
В отличие от застенчивых людей, социально уверенные в себе личности начинают преувеличенно рекламировать свои способности, когда общественное мнение об их компетентности было испорчено из-за неудачи, но не тогда, когда их реальная компетентность легко проверяется окружающими.
Активно продвигающие себя люди создают социальную атмосферу, в которой другие также чувствуют необходимость рекламировать себя (Чалдини, 2002, с. 168).
Рассказ о собственных достижениях может улучшить самопрезентацию, но может и неожиданно привести к обратным результатам и создать впечатление, что вы заносчивы и не уверены в себе. Так происходит, потому что наблюдатели часто оценивают человека более чем по одному параметру одновременно. Человек, явно рекламирующий самого себя, несомненно, может убедить других в том, что он компетентен, но также может продемонстрировать свою заносчивость.
Важным фактором саморекламы служит контекст, в котором люди рассказывают о себе. В ходе одного исследования сравнивали впечатления, производимые людьми, которые положительно высказывались о своих интеллектуальных способностях в различных условиях. Упоминавшие о своих достижениях рассматривались более благосклонно, когда такие высказывания они делали в ответ на конкретный вопрос. Например, когда человека спрашивали, как он сдал экзамены, его ответ, что он сдал все на отлично, производил благоприятное впечатление. Подобным же образом положительные высказывания о самом себе усиливали положительный образ человека, если они делались в процессе обмена мнениями.
Напротив, люди, начинавшие рассказывать о собственных способностях, когда их об этом не спрашивали или вне контекста разговора о достижениях другого человека, воспринимались как менее приятные, менее тактичные и более эгоистичные. Контекст беседы определял решающее различие в том, как наблюдатели интерпретировали саморекламу.
Еще один тактический прием управления положительным впечатлением – осторожное использование скромности. Сложность заключается в том, чтобы знать, когда скромность будет эффективна. Существует два простых правила. Во-первых, скромность украшает человека только тогда, когда
