Сила влияния. Воздействия явные и скрытые

15.3. Раппорт. Наведение транса

Поистине ловок тот, кто умеет скрывать свою ловкость.

Ф. Ларошфуко

Раппорт можно определить как подсознательное доверие между инициатором и адресатом, возникающее вследствие определенного уподобления инициатора адресату. Раппорт считается базовым условием успешной коммуникации между инициатором и адресатом воздействия.

Как достичь раппорта

Люди, находящиеся в раппорте, отзеркаливают позы, жесты и взгляд друг на друга. Это похоже на танец, когда каждый партнер окликается на движения другого повторяющими движениями.

Раппорт создается такой последовательностью действий: присоединение (или подстройка) и закрепление.

Первое, что нужно сделать при построении раппорта, – это настроиться на волну адресата воздействия. Это значит, что вы должны держать свои каналы восприятия раскрытыми и постараться быстро определить, как и что говорит адресат. При этом обращать внимание на ключевые слова, темп и тональность голоса, на то, как человек двигается, в какой позе сидит или стоит, какие использует жесты, как дышит, с какой скоростью мигает, куда движутся его взгляд и т. д. Надо выявить ведущую репрезентативную систему. Кроме того, следует понять его модель мира, убеждения и иерархию ценностей.

В процессе присоединения инициатора к адресату преимущественно используются особенности дыхания и позы последнего. Достижение синхронности дыхания инициатора и адресата, а также копирование поз адресата способствуют мягкому вхождению в раппорт. Идентичность поз является отправным пунктом в присоединении. Например, если поза адресата свидетельствует о его закрытости, то только после ее копирования (отзеркаливания) инициатором можно спустя некоторое время перейти к позе, свидетельствующей об открытости к общению.

При прямом отражении невербальное поведение человека копируется по тем же каналам, что и у него. Например, присоединяясь к дыханию, мы дышим с той же частотой, ведем беседу в том же темпе и т. д. Но не отражайте клиента явно, в карикатурном виде, он это заметит – и вместо притяжения вы получите отторжение. Делайте это как можно незаметнее. Например, посредством перекрестного отражения.

При перекрестном отражении мы можем получить информацию в одном канале, а отражать ее в другом. Например, мы следим за дыханием адресата (кинестетический канал), а подстраиваем под него темп и тональность своей речи (аудиальный канал) или движения своей руки в такт дыханию адресата (его визуальный канал). Перекрестное отражение более скрыто и практически никогда не замечается адресатом.

Присоединяясь к субъективной реальности адресата, вы завоевываете доверие, и, начиная с некоторого момента, он уже не делает различий между информацией, которую продуцирует внутри себя, и информацией, полученной от вас. И ту и другую он теперь считает своей собственной. А себе самим люди доверяют более всего.

В закреплении применяются соответствующие зеркальные жесты, мимика, голос и ключевые слова, которые развивают контакт в направлении подключения к миру адресата, обеспечивая тем самым устойчивое общение с ним. Закрепление осуществляется поддержанием удобного для адресата соотношения речи и молчания, подтверждением согласия.

Раппорт позволяет выстроить мост к другому человеку. Когда этот мост построен, вы можете начинать изменять свое поведение, и, как правило, партнер последует за вами. В НЛП это называется ведением. Ведение невозможно без раппорта.

Ведение – изменение в нужном направлении позы, жестов, мимики, темпа речи и дыхания адресата воздействия вслед за инициатором. Тем самым достигается необходимое изменение внутреннего состояния адресата.

Подстройка и раппорт дают прямой канал воздействия на подсознание в виде подражательного поведения на невербальном уровне. И как результат – происходит скрытое управление также на подсознательном уровне.

Что такое транс

Следующим за раппортом возможным этапом в НЛП является введение адресата в гипноидное состояние – транс. Благодаря раппорту это происходит совершенно незаметно для адресата.

Гипноидный транс – это промежуточное состояние между бодрствованием и сном, когда внимание адресата воздействия направлено преимущественно на свой внутренний мир, а не на внешний. Ценность любого гипноидного состояния в том, что инициатор имеет возможность напрямую воздействовать на его бессознательное. Это позволяет извлекать информацию и вводить новую, минуя сознание адресата воздействия.

Приемы наведения транса

Таких приемов существует множество. Перечислю наиболее простые: