каждый. Эмпирические данные показывают, что когда человек получает сверхдоход – а именно так в основном люди рассматривают свой налоговый вычет, несмотря на то что он не был сюрпризом, – то он склонен отложить большую часть из полученных средств, чем если бы он выделял часть из регулярно получаемого дохода, особенно в случае, когда полученная сумма представляет собой довольно ощутимые деньги.
Итак, моя идея была в том, что, если дать людям более ощутимую сумму в виде налогового вычета, тогда можно будет стимулировать более высокий уровень сбережений, независимо от того, получилось ли у нас определить способ облегчить поступление этих денег на индивидуальный пенсионный счет. Эти два предложения, в идеале, нужно было совместить.
Я подозревал, что увеличение уровня удержанных средств повлечет за собой еще один положительный эффект, а именно улучшение налоговой дисциплины. Я считаю, что многие налогоплательщики рассматривают налоговый возврат как прибыль, а налоговую недоимку как убыток. Когда речь идет об убытке, налогоплательщики могут начать проявлять большую «изобретательность» при подаче налоговой декларации. Вспомните, что человек проявляет склонность к риску в случае убытков, когда появляется шанс выйти в ноль. Недавнее обследование 4 000 000 налоговых деклараций в Швеции подтвердило эту мою догадку. Авторы исследования обнаружили, что налогоплательщики резко повышают свои заявляемые вычеты по «другим расходам, которые возникли в процессе получения дохода от трудовой деятельности», если они не хотят выписывать чек правительству. Заявления на вычеты по мелким суммам в этой категории (менее 20 000 крон, или около 2600 $), которые изучили авторы исследования, в основном представляли собой выдуманные расходы. Когда налогоплательщиков подвергают аудиту (что происходит довольно редко), в 90 % случаев такие заявление отклоняются.
Мое третье предложение подразумевало внесение небольшого изменения в процедуру подключения к определенному сберегательному плану, который предлагает сотрудникам работодатель, например, к плану 401к, который существует в США. Грубо говоря, я задался вопросом: а почему бы не изменить предложение по умолчанию? Согласно обычной процедуре, чтобы подписаться на план, сотрудник должен заполнить кипу бланков, выбрать желаемый уровень сбережений, а затем решить, куда вложить деньги. Почему бы не сделать выбор пенсионного плана опцией по умолчанию и сказать людям, что, если они не хотят выбирать, их подключат к плану с некоторым предустановленным уровнем сбережений и инвестиционной программой, также предусмотренной по умолчанию?
С точки зрения традиционной экономической теории последнее предложение не может сработать. Если предложить определенную опцию в качестве опции по умолчанию, то это будет считаться малозначимым фактором. Выбор пенсионного плана 401к сулит огромную денежную выгоду, в десятки, если не сотни тысяч долларов, особенно если работодатель также делает часть взносов. Ни один Рационал не позволит такому незначительному неудобству, как заполнение пары бланков, остановить его от получения больших денег. Поступить так означало бы все равно что купить выигрышный лотерейный билет и полениться обменять его на выигрыш, потому что для этого потребуется пятиминутная остановка в ближайшем магазине. Но если речь идет о Людях, для которых заполнение бланков – это скука смертная, а выбор инвестиционной стратегии – темный лес, то автоматическое подключение к пенсионному плану по умолчанию могло бы иметь значение.
Позднее я узнал, что был не единственным, кто думал об изменении опции по умолчанию в отношении сберегательных пенсионных планов. Есть организации, которые уже пробовали это сделать, скажем, Макдоналдс, гигантская сеть фастфуда. Однако название, которые обычно использовалось для этого плана в то время, было выбрано неудачно. Такая опция называлась «негативный выбор». Сложно воодушевить людей на выбор плана, который называется «негативным выбором».
Через несколько лет после публикации этой статьи меня пригласили выступить на тему пенсионных планов перед клиентами компании «Фиделити» – крупного американского фонда взаимных инвестиций. Фонд «Фиделити», разумеется, имел особый интерес к этой теме. Фирмы в разных уголках Соединенных Штатов быстро переключались со старомодных пенсионных планов, в которых все решения принимал работадатель, на новые планы фиксированных взносов. В ответ на эти тенденции «Фиделити» и многие другие крупные финансовые компании запустили новое направление бизнеса по администрированию планов для работодателей, их фонды взаимных инвестиций также предлагались как потенциальный инвестиционный инструмент для сотрудников. Повышение размеров пенсионных сберегательных вкладов было бы выгодно и сотрудникам, и компании «Фиделити».
Если бы меня спросили, как можно увеличить размер сбережений на пенсионных накопительных счетах, я бы предложил собрать представителей нескольких сотен крупных работодателей в одном месте. Возможно, это удалось бы сделать. Разумеется, я бы выступал за изменение опции по умолчанию на автоматическое включение сотрудников в пенсионный план, но было бы так же хорошо рассказать что-то новенькое.
Обсудив предстоящее выступление со Шломо Бенарци, который к тому моменту стал моим постоянным соавтором, я решил составить список самых важных поведенческих причин того, почему у кого-то могло не получиться накопить достаточно денег на пенсию, а после этого разработать программу, которая могла бы помочь преодолеть каждое из этих препятствий. Этот подход я часто теперь использую, когда пытаюсь выдумать поведенческое решение для какой-либо проблемы. Итак, в моем списке появились три препятствия.
Первое препятствие – инерция. Результаты обледования показали, что большинство людей, участвующих в пенсионных сберегательных планах, считают необходимым откладывать больше и планируют предпринять какие-то действия в этом отношении в ближайшее время. Однако они ничего не предпринимают – и таким образом так никогда и не меняют свой уровень сбережений. На самом деле, большинство участников таких планов очень редко идут на какие-либо изменения, касающиеся выбранной сберегательной стратегии, если только они не меняют место работы и им не приходится из-за этого заново заполнять бланки. Преодоление инерции – это проблема, которая волшебным образом решается с помощью автоматического включения в план. Тот
