же самый принцип нужно учитывать при разработке пенсионного плана, чтобы увеличить уровень сбережений. Если бы мы могли каким-то образом заставить людей включиться в план по повышению их уровня сбережений и сделать это как-то автоматически, то инерция работала бы на них, вместо того чтобы работать против них.
Второе препятствие – избегание убытков. Мы знаем, что человек очень не любит терять, и тем более ему не нравится, когда его заработная плата снижается. А исходя из результатов нашего исследования о справедливости, мы также знаем, что в этой сфере избегание убытков измеряется в номинальных долларах, т. е. без поправки на инфляцию. Поэтому, если бы мы смогли разработать способ, чтобы сотрудники не чувствовали никакого сокращения своей заработной платы, тогда стали бы проявлять меньшую сопротивляемость к повышению уровня сбережений.
Третий поведенческий фактор касается самоконтроля. Ключевой результат нашего исследования на эту тему показал, что человек проявляет больше самоконтроля, когда речь идет о будущем, нежели о настоящем. Даже дети из эксперимента Уолтера Мишела с зефиром не видели бы никакой проблемы, если бы сегодня им предстояло сделать выбор между одним зефиром в 2 часа дня завтра и тремя зефирами в 2.15 сегодня. И все же мы знаем, что, если дать им сделать тот же самый выбор завтра в 2 часа дня, очень немногие из них смогли бы ждать до 2.15. Все они склонны проявлять отклонение в сторону статус-кво.
В конце концов на конференции в «Фиделити» я представил предложение под названием «Откладывай больше с каждым днем». Идея была в том, чтобы у человека была возможность принять решение сегодня о том, чтобы увеличить уровень своих сбережений в будущем, точнее, когда он получит следующее повышение заработной платы. После этого необходимо удержать его в качестве участника этой программы до тех пор, пока он сам не решит выйти из нее или пока не будет достигнут определенный уровень сбережений. Если привязать повышение уровня сбережений к повышению заработной платы, то мы сможем нивелировать эффект избегания убытков. Если попросить человека принять решение о том, что будет иметь последствия только в будущем, тогда получится ликвидировать эффект отклонения в сторону статус-кво. А если оставить план таким, как он есть, до тех пор пока человек сам не примет решение от него отказаться, тогда инерция будет играть нам на руку. Все, что мне было известно о поведенческой экономике, указывало на то, что такой подход сработает. По своей наивности я также был уверен в том, что одна из сотен компаний, которые присутствовали на той конференции, вскоре свяжется со мной, чтобы обсудить, как можно воплотить в жизнь эту замечательную новую идею. И я был бы счастлив подарить ее и бесплатно проконсультировать любого, кто захотел бы опробовать этот метод, при условии, что потом я и Бенарци сможем проанализировать результаты.
Как же я ошибся. Никто со мной не связался. И автоматическое подключение к пенсионной схеме не способствовало повышению уровня сбережений даже после того, как было изменено название плана по умолчанию.
С одной стороны, медленный переход компаний на автоматическое участие в программе пенсионных накоплений было связано с тем, что сами компании не были уверены в легитимности такого метода. Разрешить этот вопрос помогло вмешательство адвоката и эксперта по пенсиям Марка Айрайя. Он служил в Министерстве финансов США и отвечал за государственную пенсионную политику. По его инициативе Министерство финансов и индивидуальная система пенсионного обеспечения выпустили серию постановлений и решений, в которых использование автоматического включения работников в план 401 к и другие пенсионные сберегательные программы были разъяснены, одобрены и рекомендованы для использования. Таким образом, Марк Айрай проторил дорожку для организаций с тем, чтобы они опробовали эту новую идею, он не просто предлагал использовать другое название, а сделал этот вариант легитимным. (Он действовал вполне независимо, хотя позже мы познакомились и сотрудничали по другим проектам.)
И все же было по-прежнему непросто вдохновить других на переход на новый метод, не имея доказательства того, что он действительно работает. Эту проблему решила одна моя коллега из Чикаго, Брижитт Мадриан, которая теперь преподает в Правительственной школе им. Кеннеди в Гарварде. Однажды Брижитт зашла ко мне в офис, чтобы показать интересные результаты своего исследования, которые были настолько убедительны, что она не могла им вполне поверить, несмотря на то что сама проводила количественный анализ. Одна компания, которая ввела в практику автоматическое подключение сотрудников к пенсионному накопительному плану, попросила Брижитт проанализировать результаты. Брижитт работала с одним из сотрудников этой компании, Деннис Ши, чтобы проверить, насколько эффективен оказался такой метод. Результаты были ошеломляющие, по крайней мере для Брижитт, которая получила традиционное экономическое образование. Она понимала, что опция по умолчанию является предположительно малозначимым фактором и поэтому не должна оказывать влияние на результаты. Но увидела она совершенно другое.[88]
Компания перешла на автоматическое подключение к пенсионному плану в июне 1999 года, примерно год спустя после того, как правительство дало официальное разрешение на его использование. Брижитт сравнила поведение сотрудников, которые могли воспользоваться этой опцией в 1998 году, т. е. за год до введения изменений, с теми сотрудниками, которых наняли через год после введения изменений. Даже самые бестолковые сотрудники понимали, что подключение к пенсионному плану в целом неплохая идея, особенно когда взносы на пенсионный счет делает также и работодатель, поэтому возможность автоматического подключения к пенсионному плану главным образом влияет на то, как быстро человек принимает решение о своем участии. До того как появилась опция автоматического подключения, только 49 % работников делали выбор в пользу участия в сберегательном пенсионном плане в течение первого года, после того как получали такое право; когда появилась опция автоматического подключения, эта доля выросла до 86 %! Только 14 % решали не участвовать. Это действительно впечатляющая перемена в поведении, причиной которой стал предположительно малозначимый фактор.
Мадриан и Ши метко назвали свою статью «Сила предложения», а проведенный ими анализ показал, что у силы опции по умолчанию может быть и обратный эффект. Любая компания, которая переходит на автоматическое подключение к пенсионному плану, должна выбрать, какой будет по умолчанию
