специальный термин для этого: «играть на деньги заведения». (Под «заведением» здесь подразумевается казино.) Исходя из этого выражения, когда игрок оказывается в выигрыше в процессе игры, он делает ставки, используя деньги казино, а не свои собственные. В любом казино вы сможете увидеть эту модель поведения. Обратите внимание на непрофессионального игрока, выигравшего некоторую сумму в самом начале вечера: вы увидите то, что я называю ментальным учетом «на два кармана». Возьмем игрока, который положил в один карман 300 долларов и считает эту сумму своими деньгами. В другой карман он положил свой выигрыш – фишки стоимостью 200 долларов (точнее, не в карман, а на стол, приготовившись делать ставку). Если проигрыш касается «денег заведения», то он воспринимается легко – «что упало, то пропало». Это почти то же самое грубое нарушение принципа многофункциональности денег. Деньги из каждого кармана будут потрачены одинаково.
Выманивать деньги у коллег может быть и весело,[25] но не имеет отношения к науке. Поэтому Эрик Джонсон, профессор по маркетингу, ныне работающий в Коламбии, и я начали работу над статьей. Именно о ней я говорил в предисловии, рассказывая, что пришлось с ней повозиться, чтобы получить одобрение Амоса. Мы с Эриком хотели воспроизвести в лабораторных условиях то, что я наблюдал, сидя за игорным столом. Но перед этим необходимо было решить проблему, которая изначально подтолкнула Канемана и Тверски к тому, чтобы проводить эксперименты, используя гипотетические ситуации. Как можно говорить об этике в эксперименте, в котором люди могут потерять свои деньги, и как можно получить на это разрешение оценочной комиссии университета, контролирующей проведение таких экспериментов? Мы решили эту проблему, попросив испытуемых ответить на серию вопросов, относящихся к гипотетическим ситуациям, в которых необходимо было сделать выбор между гарантированным результатом и азартной игрой – в одних случаях речь шла о проигрыше, в других о выигрыше. Мы открыто сказали респондентам, что один из ответов нужно выбрать случайным образом, чтобы это считалось «научным исследованием». Однако не все азартные игры обладали равными шансами на то, чтобы быть выбранными. Поэтому мы взяли для эксперимента такие игры, в которые бы испытуемым захотелось сыграть: так мы смогли убедить их, что вероятность потерять деньги очень мала, хотя и открыто сказали, что мы действительно заберем деньги у всех, кто их проиграет. Мы предложили участникам отработать свой долг, помогая нам в исследовании. В конце эксперимента никто не потерял свои деньги, поэтому нам не пришлось обирать испытуемых.
Вот три ситуации, которые мы включили в свое исследование. Цифры в скобках обозначают долю тех, кто выбрал соответствующий ответ. В этом примере Рационал, который избегал риска, выбрал бы надежный результат в каждой из ситуаций, потому что в каждом случае ожидаемый результат игры равнялся надежному результату.
Ситуация 1. Вы только что выиграли 30 долларов. Выберите один из предложенных вариантов своих дальнейших действий:
(a) 50 %-ный шанс выиграть 9 долларов и 50 %-ный шанс проиграть 9 долларов. [70 %]
(b) Больше никаких проигрышей и выигрышей. [30 %]
Ситуация 2. Вы только что проигралали 30 долларов. Выберите один из предложенных вариантов своих дальнейших действий:
(a) 50 %-ный шанс выиграть 9 долларов и 50 %-ный шанс проиграть 9 долларов. [40 %]
(b) Больше никаких проигрышей и выигрышей. [60 %]
Ситуация 3. Вы только что проиграли 30 долларов. Выберите один из предложенных вариантов своих дальнейших действий:
(a) 33 %-ный шанс выиграть 30 долларов и 67 %-ный шанс ничего не выиграть. [60 %]
(b) Гарантированно выиграть 10 долларов. [40 %]
Ситуация 1 – пример «эффекта денег заведения». Хотя испытуемые и были склонны избегать риска ради выигрыша, большинство из них отклонило бы предложение сыграть в «орла или решку», чтобы выиграть или проиграть 9 долларов. Когда мы им сказали, что они только что выиграли 30 долларов, респонденты были готовы сыграть в такую игру. Ситуации 2 и 3 иллюстрируют сложное переплетение предпочтений, когда люди в ментальных расчетах считают себя проигравшими. Вместо того чтобы в соответствии с теорией перспектив, предполагающей, что люди склонны к риску, если речь идет о потерях, в ситуации 2 проигрыш в 30 долларов не ведет к тому, что человек выбирает риск, когда нет шансов остаться без проигрыша, т. е. «сыграть в ноль».[26] Но, когда появляется шанс, в ситуации 3 большинство испытуемых выбирают риск.
Как только вы поняли суть нулевого проигрыша и эффект домашних денег, то начнете легко их подмечать в каждодневной жизни. Они возникают каждый раз, когда в наличии есть два надежных примера для сравнения, например точка начала и точка нынешнего пребывания. Эффект «денег заведения» – вместе с тенденцией экстраполировать только что полученную прибыль по инвестициям в будущее – стимулирует возникновение финансовых пузырей. В 1990-х частные инвесторы постоянно увеличивали долю своих взносов в пенсионные фонды, вкладывая в акции, а не в облигации, в результате чего доля их новых инвестиций в активы повышалась. Частично эта стратегия оправдывалась тем, что, заработав кучу денег за последние несколько лет, даже при условии обрушения рынка, эти инвесторы рисковали потерять проценты только по этим новым инвестициям. Конечно, тот факт, что эти деньги вы заработали совсем недавно, не должен снижать ощущения потери в случае, если эти деньги вылетят в трубу. Эта же самая логика была распространена среди спекулятивных инвесторов годы спустя, когда на рынке жилой недвижимости был бум. Те, кто обменивал недвижимость в Скоттсдейле, Лас-Вегасе и
