Обобщите проблему собеседника, помогите понять ее масштабы и предложите решение.
Используйте слова «поэтому», «потому что», они повышают эффективность фокуса «Обобщение».
Даже если после этих слов вы озвучите не слишком весомый аргумент, человек подсознательно воспримет его как заслуживающий внимания.
В этом примере с Клиентом не просто соглашаются и дают понять, что стабильный бизнес – это хорошо, но и подсказывают, что нужно делать, чтобы сохранить эту стабильность.
Характерные невербальные проявления для фокуса языка «объединение»: широкие жесты, которые словно охватывают большие категории, состоящие из мелких элементов.
Также можно указывать на конкретные детали по отдельности.
«Объединение» как образ мышления
Люди с таким образом мышления открыты, в их кабинете мало деталей.
Они больше склонны к аналогии, чем к детальной конкретике.
Фокус языка «Модель мира»
У каждого человека есть своя модель мира, своя уникальная структура убеждений и ценностей. Фокус языка «Модель мира» помогает переключить внимание собеседника на такие рамки восприятия мира, где его убеждения будут интерпретированы по-другому.
Гуманистический вариант
«Боевой» вариант
Надо правильно выбрать ту модель мира, которая будет иметь значение для Клиента. Например, можно использовать идентичность в профессиональном плане, которая значима для собеседника. Понятно, что врач поймет своего коллегу лучше, чем экономист. Кроме профессиональных идентичностей можно и нужно использовать жизненные.
Попробуйте примерить на собеседника роль руководителя – человека, который принимает решения. Это повышает шансы на успех, ведь когда к человеку относятся как к начальнику, он начинает вести себя как начальник – у Клиента смещается модель мира.
«Модель мира» как образ мышления
Человек с таким образом мышления не фиксируется ни на одной ситуации и не впадает в уныние. Когда в его жизни появляются сложности, он находит модель мира, в которой он способен справиться с этими трудностями. Нередко такой подход к жизни перерастает в лукавство, жульничество, хитрость. «Уволили с работы? Ничего, найду еще лучше!», «Потерял деньги? Еще заработаю!»
Деятельность таких людей малоэффективна – они часто начинают что-то делать просто от скуки или бесконечно улучшают то, что и так хорошо работает.
Фокус языка «Аналогия»
Суть приема – установить в сознании Клиента взаимосвязь между его утверждением и каким-то опытом из другого контекста. Можно использовать свой собственный опыт, примеры из своей жизни.
Гуманистический вариант
«Боевой» вариант
