НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

Фокус языка «Стратегия реальности»

За каждым убеждением стоит результат опыта. Если собеседник говорит: «У меня нет на это денег», в его сознании проецируется опыт, связанный с этим утверждением, – неприятные ощущения при «выбивании» денег у начальства, контролирующая расходы жена и т. д. Надо вернуть человека к этому опыту, но уже с немного измененными установками. Обращайтесь к сенсорике, дайте Клиенту «ощутить» ваше предложение.

Пример 1

– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.

– Давайте просто посчитаем…

Используя этот прием, сопровождайте разъяснения рисунками, записями и расчетами, акцентируйте внимание на деталях. Не просто озвучивайте скидку, а записывайте ее на бумаге, передавайте листок собеседнику. Если есть возможность, дайте Клиенту попробовать, потрогать товар. Создавайте реальность для Клиента, а не просто описывайте ее.

Пример 2

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Да, до сегодняшнего дня мы общались только по телефону, и у вас не было возможности оценить все выгоды моего предложения. Давайте я расскажу подробнее о преимуществах.

Демонстрация товара, презентация услуги очень важны – вы показываете свое предложение в реальности. Если Клиент визуал, сделайте сногсшибательную презентацию – с анимацией, с высоким качеством изображений. Если Клиент кинестетик – распечатайте данные исследований, дайте ему эти материалы в руки.

Характерные невербальные проявления для фокуса языка «Стратегия реальности» можно описать понятием «приземленность»: используя этот прием, принимая стратегию, мы словно бы опираемся на эту реальность, и жесты направлены вниз.

Также для этого фокуса характерны жесты-прикосновения к лицу, напряжение рук, лежащих на коленях.

«Стратегия реальности» как образ мышления

Такой человек постоянно требует подтверждения, что работа выполняется.

Ему нужны реальные факты, а не простые разговоры.

Характерные фразы: «На каком этапе находится проект?», «Вы уже сделали это?», «Что это значит?»

Если вы работаете с таким человеком, давайте ему максимум доказательств – отчеты, аналитические записки и т. д.

Фокус языка «Противоположный пример»

Убеждения формируют у человека целый свод правил, в соответствии с которыми он систематизирует окружающую реальность. Но в некоторых правилах можно найти исключения, и если перевести внимание на них, то можно изменить убеждение Клиента.

Гуманистический вариант

– У вас очень высокие цены!

– Да, некоторые вещи действительно дорогие, этот товар из их числа.

«Боевой» вариант

– У вас очень высокие цены!

– Когда желания и возможности совпадают – это скорее исключение, чем правило.

Пример 1

– У вас очень высокие цены! Боюсь, мы не сможем позволить себе такие расходы.

– Нет, мы не претендуем на весь бюджет вашей компании, мы только хотим предложить…

Пример 2

– У меня уже есть проверенный поставщик, а вас я вижу впервые.

– Иногда полезны и «непроверенные» поставщики. Я хочу сотрудничать с вами, чтобы вы отнесли меня к категории «проверенных».

«Противоположный пример» как образ мышления

Человек везде ищет подвохи и исключения, вступает в споры с самим собой, для него характерны мучительные раздумья. В новых знакомых ищет отрицательные черты. Из таких людей получаются прекрасные критики, они способны блестяще вести дискуссии. Переубедить человека с образом мышления «противоположный пример» очень сложно, практически невозможно.

Фокус языка «Иерархия критериев»

Система ценностей человека – это иерархия, которая изменяется по мере трансформации убеждений и со временем. Фокус «иерархия критериев» основывается на том, что влиять на изменение системы ценностей можно здесь и сейчас.

Гуманистический вариант

– У вас очень высокие цены!

– Экономия, которая будет достигнута благодаря использованию по-настоящему качественного товара, значительно важнее.

«Боевой» вариант