НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей

подстраиваетесь по голосу, и сознательно не стали применять эту технику?

• Что было ключевым моментом в переговорах?

Абсолютно не имеет значения, какой исход был у переговоров. В какой-то момент вы поняли, что договоритесь с Клиентом (или не договоритесь). Что именно произошло в это мгновение?

Отметьте не только действия (слова, жесты, детали), которые сопровождали этот ключевой момент. Обязательно зафиксируйте, сколько времени прошло с начала переговоров до ключевого момента, – чем меньше этот период, тем лучший вы переговорщик. Вам следует стремиться к тому, чтобы ключевой момент наступал как можно раньше.

Бывает так: вы заходите в переговорную комнату, встречаетесь взглядами с Клиентом и понимаете: вы обязательно договоритесь. Иногда ключевой момент не наступает до самого конца переговоров – силы сторон равны, и невозможно предсказать, будет ли совершена сделка. Но вдруг вы замечаете определенный жест, взгляд, интонацию Клиента и понимаете: вы договоритесь.

Если вы понимаете, что договоритесь, в самом начале – вы профессионал. Если вы не понимаете до самого конца, будет ли заключена сделка, – переговорами, скорее всего, управлял ваш оппонент, а не вы.

Случай из практики

Мой товарищ отправился на переговоры с четкой целью – заключить контракт на поставку своей продукции с известной компанией.

Он предлагал качественный товар на хороших условиях, но оппонент всем своим видом давал понять, что ему мало – он откровенно скучал и все время спрашивал о дополнительных бонусах.

В какой-то момент парню все это надоело, он был не готов уступать.

Он сказал, что сожалеет, что его предложение не вызвало интереса, и собрался уходить.

В то же мгновение он понял – контракт будет заключен.

Когда я расспрашивал его о деталях, он сказал просто: «Я увидел это в его глазах. Он захотел работать со мной».

Контракт они действительно заключили, и, насколько я знаю, это сотрудничество продолжается до сих пор.

Когда настанет ключевой момент, вы обязательно его почувствуете. Постарайтесь не упустить детали, сигналы ключевого момента – кивок Клиента, фраза: «Я согласен», заинтересованный взгляд, открытый жест, изменение интонации и т. д.

• Что нужно было сделать Клиенту, чтобы вы согласились на худшие условия?

Смоделируйте ситуацию, представьте – что должен был сделать Клиент, чтобы вы пошли ему на уступки? Например, вы бы могли сжалиться, если бы он заплакал? Уступили бы, если бы Клиент на вас надавил? Будет полезно знать, что на вас влияет – можно работать с этой информацией и становиться более гибким.

Отнеситесь к этому вопросу серьезно, продумайте разные варианты. Я не призываю вас изменять какие-то свои правила и социальные нормы, вовсе нет. Я просто хочу, чтобы вы понимали, насколько вы гибкий переговорщик.

Краткие итоги части 5

1. Гипноз – это эффективный инструмент, но не сверхоружие. Гипноз не решит все ваши проблемы, но может стать хорошим помощником в переговорах.

2. Человек может погрузиться в трансовое состояние и без вашей помощи, поэтому будьте наблюдательны – удобный момент для внушения может настать неожиданно.

3. Готовьте внушение заранее. Формулировка должна быть адекватной, нереальные инструкции не сработают.

4. В этой главе вы узнали более 20 способов наведения транса. Протестируйте каждый, используйте эти способы по отдельности и комбинируйте их.

5. У каждого человека свои эмоциональные триггеры. Каждый реагирует на раздражитель по-своему, помните об этом.

6. Базовых эмоций всего 7, остальные – производные этих эмоций или комбинации.

7. Умение быстро определять эмоции Клиента – первый шаг на пути к управлению эмоциями.

8. Эмоции можно вызывать, можно переводить одну эмоцию в другую. Тестируйте эти знания в обычной жизни.

9. Есть 4 архетипа людей в переговорах, вы должны уметь узнавать каждого.

10. Выбирайте архетип для себя в зависимости от архетипа Клиента. При необходимости комбинируйте архетипы, меняйте их.

11. Есть 3 стиля ведения переговоров. Не зацикливайтесь на одном из стилей, меняйте и объединяйте их, чтобы победить соперника.

12. Изучите технику аналогового изменения убеждений и фокусы языка. Используйте эти инструменты, чтобы убедить Клиента в том, что вам выгодно.

Приложение 1 Стандартные переговорные стратегии

Всё просто, если смотреть в правильном направлении.

Уинстон Черчилль

Французский театровед Жорж Польти около века назад написал книгу, в которой рассказал про