Нужно заменить критерий, на котором основывается возражение Клиента, на более значимый для него. Важнее цены товара может быть его функциональность, престижность бренда, гарантия и т. д.
Когда вы «перебираете» критерии, наблюдайте за Клиентом. Если вы получите отклик – значимый критерий найден. Если явного отклика не будет, ваши шансы на успех все равно увеличиваются – собеседник анализирует предполагаемую вами иерархию, вступает в коммуникацию.
«Иерархия критериев» как образ мышления
Такие люди очень последовательны, не тратят время на мелочи. Беседу надо начинать с самого важного, на пустяки отвлекаться не стоит.
Фокус языка «Применение к себе»
Если применить к высказыванию собеседника критерий, который заложен в самом утверждении, то можно трансформировать его. С помощью этого фокуса создаются и усиливаются внутренние противоречия Клиента, вынуждающие его задуматься о соответствии утверждений его же значимым критериям.
Гуманистический вариант
«Боевой» вариант
Используя фокус языка «Применение к себе», вы должны дать понять Клиенту, что вы его услышали и поняли, а сам фокус выносите в конец фразы.
«Применение к себе» как образ мышления
Человек не просто говорит, но и верит в свои слова, стремится доказать их примером. Он идет до конца, всегда завершает начатое дело, часто становится заложником своих слов.
Фокус языка «Метафрейм»
Суть приема – показать собеседнику, что его утверждение справедливо, но в другом времени и (или) при других обстоятельствах. В результате Клиент понимает, что его утверждение неубедительно звучит в данных условиях.
Гуманистический вариант
«Боевой» вариант
Перед началом работы с убеждениями Клиента вы должны четко понимать, какую цель преследуете. Определите, что хотите получить в результате изменения убеждений, потом выберите подходящий инструмент и начните действовать.
