Голодный и Бедный!

К его чести, он сразу говорит, что является лишь частью команды, которая помогла раскрутить повторный выпуск мази и способствовала ее триумфу на рынке. Джей был стратегом команды, но вместе с ним работало еще много людей, каждый из которых отвечал за свой сегмент дела.

Когда Джей и его команда только начали перезапуск продукта на рынок, они обрабатывали от 50 до 100 заказов в день. Затем количество заказов удвоилось, а потом возросло в четыре раза. Вскоре они уже получали до 500 000 заказов, – и изначальный толчок всему этому придала волшебная сила полного голяка! Сила созидательного и решительного отчаяния людей, у которых нет выбора, кроме как преуспеть. Джей и его партнеры были движимы этой силой и выработали свои стратегии, потому что им нечего было терять.

Кстати, в конечном итоге Джей продал свою торговую марку мази от артрита за 60 миллионов долларов. Конечно, он получил далеко не всю сумму, но очень неплохую ее часть. И полученных денег ему с избытком хватило, чтобы приобрести долю в других предприятиях, которые его интересовали.

Что мне больше всего нравится в истории Джея? То, что она напоминает кое-какие мои собственные отчаянные рывки и ходы, которые мы с партнерами предпринимали, когда только выводили свою марку одежды на рынок.

При любой возможности мы пользовались всеми видами «метода СЧМ», каким его придумал Джей, и находили возможность сбить начальную цену. Мы не знали, как называется этот метод, не читали и вообще близко не видели никаких пособий по маркетингу. Но мы не боялись импровизировать по ходу дела и старались двигаться вперед, чтобы донести свой товар до покупателя.

Например, я хорошо помню, что являлся к владельцам магазинов и спрашивал: «Хотите купить эти футболку?» Они делали заказ. Я отправлялся к печатнику трафаретов, где с меня хотели взять, допустим, доллар с четвертью за футболку. Я предлагал им вместо этого взять с меня два доллара ровно, но в обмен обеспечить доставку готовых футболок из печатной мастерской прямо в магазин, чтобы владелец магазина заплатил им напрямую. Таким образом, я гарантировал владельцу магазина, что футболки изготовлены надежной фирмой, а печатнику – что за моим заказом стоит надежный и проверенный магазин. В итоге все оставались довольны, а у меня была возможность финансировать заказы с самого начала и не тратить лишнего.

За неимением лучшего термина я называю этот метод «уличными рычагами», потому что и туда, и туда я приходил просто с улицы.

Делай взнос

Итак, чего же достиг с тех пор Джей Абрахам?

За последние двадцать пять лет он приобрел более 10 000 клиентов в более чем 400 отраслях по всему миру.

Он пионер маркетинга и копирайтинга, учит своих клиентов, как брать различные успешные концепции из разных отраслей и применять к своему конкретному бизнесу.

Джей прославился своей концепцией «аннулирования риска» – стратегии, которая поощряет бизнес фокусироваться на длительных отношениях с клиентами и с помощью маленьких перемен добиваться больших результатов.

Вот что еще важно знать о Джее Абрахаме: его интересуют не только деньги. Чем бы он ни занимался, он в каждое свое дело вкладывает частичку души: консультирует ли клиента, наставляет ли начинающего предпринимателя или же выступает перед группой представителей малого бизнеса, предлагая им стратегии, позволяющие смягчить самые жестокие удары последнего финансового кризиса.

Так уж сложилось, что деньги – это побочный продукт всех занятий Джея, – очень приятный и полезный продукт. Но главным образом им движет не жажда наживы. Это заметно по тому, как Джей живет, какие решения принимает, начиная с первых шагов в бизнесе.

Что сталось с женой, которая считала, будто Джей спятил, раз сидит целыми вечерами на работе, чему-то там учится, а денег не получает? Они развелись. Кстати, Джей потом был женат еще дважды и до сих пор состоит в счастливом браке с третьей по счету женой, Кристи. Я упоминаю это лишь потому, что, по словам самого Джея, из семейной жизни он тоже вынес свои уроки, которые стали ключевыми факторами его успеха.

– Каждый раз после развода я чувствовал полнейшее опустошение. У меня было ощущение, что мне нужно начинать все с самого начала, поэтому я начал посещать психотерапевта. Но, как и с женами, мне пришлось сменить двух психотерапевтов, прежде чем я нашел подходящего. Он дал мне ответ, который помог мне пересмотреть всю мою жизнь. Вот в чем суть: большинство людей верит, будто, когда получаешь богатство, успех, роскошный дом, процветающий бизнес, прекрасного партнера, место в списке журнала «Форбс» и прочее, – это тебя обязательно преобразит к лучшему. Они считают, что все их тревоги исчезнут и жизнь превратится в сладкую сказку, небеса распахнутся, и запоет ангельский хор. Но на деле все обстоит совсем не так. Обретение богатства и успеха ничего не меняет, в том числе и тебя самого. Смысл жизни – сам процесс жизни. Он заключается в таких вот разговорах, как у нас сейчас. Потом такой же разговор можно повести с уборщиком или официантом, или директором крупной фирмы. Весь смысл – в процессе твоей деятельности, а в моем случае – в том, чтобы делать мир лучше каждый раз, общаясь с кем-нибудь. И я стараюсь, чтобы так оно и было. Если ты можешь это понять, то постарайся помочь кому-нибудь, помогая вместе с тем и самому себе. Тогда все остальное приложится само собой.

Акулья хитрость от Джея Абрахама

Поставь перед собой цель

Когда участвуешь в делах множества разных компаний, когда одновременно ведешь много разных сделок, то, как правило, возникает желание достичь сразу многого.

Зная биографию Джея и наблюдая за тем, как разворачивается его карьера, я невольно прихожу к выводу, что такое желание стало ключевым аспектом его личности. Это понятно по тому, как он рассказывает о своих браках, о том, как после очередного развода ему приходилось включать «эмоциональный перезапуск». Так что главным для него стало сохранение личностной цельности. То же самое происходит всякий раз, как Джей подписывает договор на очередную консультацию: он ставит перед собой сразу несколько целей и разрабатывает план, чтобы оказаться в нужном месте в