Голодный и Бедный!

Будь в эпицентре событий

Тридцать лет назад общие площади в крупных торговых центрах – все эти залы и галереи между рядами магазинов – как правило, отводились под фонтаны, выставки, иногда скамейки и кадки с растениями. В крайнем случае, под ресторанные дворики, где было несколько кафе, киосков с мороженым и тому подобными лакомствами.

Но когда владельцы торговых центров осознали, что есть целая армия горячих энтузиастов из числа начинающих предпринимателей и эта армия ищет возможности с небольшими затратами проникнуть на рынок розничной торговли, – вот тогда ситуация начала меняться. В те времена арендная плата за эти малые торговые площади воспринималась владельцами торговых центров примерно как деньги, найденные на земле, потому что общие площади в основном использовались просто как открытое пространство, создававшее стиль и настроение.

Однако в наши дни доход от аренды таких точек розничной торговли составляет уже около 20 % дохода торговых центров. Так что, сам понимаешь, читатель, владельцы торговых площадей воспринимают маленькие киоски всерьез и извлекают из них максимум преимуществ.

В результате предприниматели, которые занимаются мелкой розничной торговлей, ощущают себя уже не второсортной мелкой сошкой, а полноправными арендаторами, к которым относятся так же уважительно, как и к предпринимателям, содержащим обычные магазины.

На всякий случай хочу прояснить терминологию.

Существуют «лотки». В данном случае я имею в виду именно то, что «лоток» собой представляет: переносная портативная торговая точка, которую легко свернуть и развернуть. Чаще всего она на колесах.

«Киоск» или «ларек» – уже нечто более постоянное. Это отдельно стоящее сооружение со стенами, которое обычно устанавливается в галерее или зале торгового центра, на общей площади. Представь себе место, где обычно размещается ресторанный дворик или детская карусель под крышей ТЦ, и ты поймешь, о чем речь.

Есть еще «временный магазин» – это торговая точка, которую ставят на общем пространстве ТЦ на определенный период, скажем, в предрождественский сезон или на пасхальную ярмарку. Товар в них продается сезонный, к празднику. Поскольку точка временная, то на постоянной карте торгового центра она обозначена не будет. Обычно она представляет собой довольно лаконичную конструкцию без особых украшений и финтифлюшек.

Однако ключ к успеху в бизнесе Линды таится вовсе не в том, чтобы выяснять, где лучше всего поставить лоток или киоск. Секрет успеха – в том, чтобы понять, какой именно товар будет пользоваться спросом, если им торговать в такой маленькой торговой точке.

И если необходимо, то разработать такую линию продуктов, которая будет хорошо продаваться. За эти годы Линда чем только не пробовала торговать: от сумочек и солнечных очков до «Фюрглс», маленьких меховых игрушек в виде чудищ, скорее страшных, чем смешных.

– Конечно, далеко не каждый товар оказывался хитом продаж и шел нарасхват, – вспоминает Линда, – но зато это полезная школа. Из неудач извлекаешь не меньше уроков, чем из успехов.

Каков было урок, который Линда извлекла из первой пробы по продаже «Проактива»? Такой, что прыщи – вечная проблема. И даже если продукт оказывается эффективным, то у покупателей «Проактива» полностью прыщи не проходят.

– Это такой бизнес «один из», – объясняет Линда, пользуясь термином, часто встречающимся в среде мелкой розничной торговли. – То есть «я куплю один из этих и один из этих». Но прыщи, то есть акне, неизлечимы. Поэтому, если вы покупаете «один из этих» товаров один раз, то через месяц придете и купите другой товар из этой линейки.

К слову сказать, киоски по продаже «Проактива» пользовались таким успехом, что компания сейчас запустила несколько автоматов по торговле этим средством. Автоматы расставлены в самых бойких точках торговых центров, аэропортов, военных баз и «магазинов в магазине», выбранных по целевому принципу.

Мелкая розничная торговля – суровый бизнес. Большинство торговых центров работают круглый год, каждый день, поэтому паузу сделать невозможно. Однако Линда не против работать много и долго, она не против плотного расписания. На самом деле, она превратила плотное расписание в шутку! Когда все обычные люди говорят: «О, счастье, вот и пятница!» – сотрудники Линды восклицают: «Ура, всего два дня до понедельника!»

Линда в этом бизнесе уже 15 лет, и за это время, по ее подсчетам, у нее побывало около 50 миллионов покупателей. Сейчас их примерно 3,2 миллиона в год.

– В наших точках, которые расположены в самых бойких местах торговых центров, мне нравится вот что: мы там, где бурлит жизнь, мы в центре внимания, – говорит Линда. – Мимо наших тележек и киосков ежедневно проходят тысячи людей. С обычным магазином, который стоит в ряду других, все иначе: покупатель туда идет с конкретной целью, нарочно ищет магазин, входит внутрь, долго рассматривает товар… А у нас положение иное. Покупатель идет мимо, видит лоток или киоск, и у нас три секунды, чтобы его заинтересовать и произвести впечатление. Если повезет и он остановится, у нас есть еще несколько секунд, чтобы попытаться продать ему товар. Именно это мне и нравится в нашем бизнесе больше всего.

Линда утверждает, что ключ к процветающей торговле в такой маленькой точке, как киоск или лоток, – продавать товары, которых покупатель больше не найдет во всем огромном торговом центре. А еще – подбирать ответственный, знающий персонал.