Интерпретация реакции: мы уже рассмотрели это в разделе «Спектр», находящемся чуть выше. Согласно исследованиям, чуть больше половины коллег обладает визуальной структурой, около трети – слуховой. Половина коллег обладает структурой «количество раз» (чаще всего это количество составляет три), четверть – «периода времени».
Примеры влияющих выражений:
•?«Автоматическое»: «можете посудить», «в пользу
•?«Количество раз»: постарайтесь подстроиться под ответы собеседника. Например, если кому-то нужно услышать о чем-то три раза (фильтр формы убеждения), то вам следует либо поговорить с этим человеком три раза, либо дать ему контактные данные (по крайней мере) трех людей. Вероятно, вам также будет нужно использовать подходящие предикаты (глава 6).
•?«Период времени»: «с тех пор как… уже прошло [период времени]», «кажется, что с тех пор как… уже прошло [период времени» (пусть даже на самом деле прошло и не так много времени).
•?«Непреклонное»: «так как вас все равно не склонить к этой позиции, единственный способ выяснить это – …»
Советы:
•?При продажах используйте оба фильтра убеждения. Многие люди, покупая что-то, просматривают три отзыва (структура трехразового убеждения распространена довольно широко), или пробуют три различных товара, или затрачивают определенное время на раздумья о приобретении того или иного товара.
•?Если вы продаете что-то человеку, обладающему «автоматической» или «одноразовой» структурой убеждения, то постарайтесь заключить сделку как можно скорее, потому что его может очень легко и быстро перетянуть к себе другой продавец. Это касается как распространения идей в пределах организации, так и купли-продажи продуктов и услуг.
15. Фильтр преобладающего интереса
Общая характеристика: это относится к преобладающему интересу в определенном событии или ситуации.
Спектр: «люди», «место, «предмет», «деятельность», «время» и «информация». Эти пункты показывают, к чему тот или иной коллега может питать преобладающий интерес в рабочих ситуациях. Их важно учитывать при распределении обязанностей и найме.
Вопрос, который можно задать: «Расскажите мне про свой любимый ресторан. Что вам в нем нравится?»
Интерпретация реакции (вопрос в скобках относится к влияющим фразам, представленным ниже):
•?«люди» (т.?е. кто?): рассказывает про того, с кем он посещает ресторан, или про сотрудников;
•?«место» (т.?е. где?): рассказывает про местоположение;
•?«предмет» (т.?е. как?): рассказывает про вид еды или что-нибудь подобное, характерное для заведений, связанных с едой;
•?«деятельность» (т.?е. что?): рассказывает про то, что происходило (напр., про хлопотливых официантов или музыкантов);
•?«время» (т.?е. когда?): рассказывает, когда он туда ходит;
•?«информация» (т.?е. почему?): спрашивает вас, почему вы спрашиваете его, или дает вам множество сведений про ресторан.
Влияющие выражения: вы сможете удовлетворить предпочтение коллеги, ответив на вопросы, приведенные в скобках. Возьмем в качестве примера работу над каким-нибудь проектом. Говоря с обладателями структуры «информация», изложите им причины, по которым ведется работа над этим проектом, и приведите всю необходимую сопутствующую информацию, такую, как история, стоимость и системы, которые будут использованы. Говоря с обладателями структуры «людей», назовите им какого-нибудь их коллегу, который также примет участие в работе над проектом.
Заключение
СОВЕТ 15.2
Если вы не проходили профессиональную подготовку по использованию метапрограмм, то я советую вам сначала сосредоточить свои усилия на выяснении своего собственного метапрограммного профиля. Если вы хотите использовать эту книгу для понимания других людей, то я советую вам разбить свои задачи на составляющие:
•?выберите какого-нибудь одного человека и постарайтесь понять (или выявить, если этот человек не возражает) его метапрограммы или
•?выберите какую-нибудь одну метапрограмму и понаблюдайте за тем, как поведение разных людей на работе отражает суть этого фильтра.
Помните, что все относительно. Если вы сами, например, явно склоняетесь к «выбору», то тогда человек, обладающий структурой «в равной степени за выбор и за процедуры», может показаться вам очень «процедурным».
Люди обычно испытывают симпатию к тем, кто чем-то на них похож.
СОВЕТ 15.3
Часто у вас будет возможность определить чью-то метапрограммную структуру по одним лишь выражениям, которые использует этот человек. Например, если он часто говорит о своих проблемах и о том, чего не хочет, то вы можете справедливо заключить, что этот человек занимает позицию «в сторону против» на спектре «фильтра направления».
Упражнение 15.1, развивающее идею, вложенную в совет 15.2, поможет вам углубить свое понимание метапрограмм.
