– Ну, наверное, нет.
– Хорошо. Тогда, может быть, спросите у ваших менеджеров или ваших продавцов, что они чаще всего слышат от клиентов, когда те пытаются отмазаться от покупки. Договорились? Подготовитесь ко встрече?
Вот и все, дело в шляпе. Что мы имеем в итоге? Ты уходишь, а человек, вместо того чтобы думать, покупать у тебя продвижение или нет, начинает думать о клиентах и их возражениях, но никак не о том, покупать у тебя или нет. Достаточно просто, но очень действенно.
Применяй эту штуку тотально на каждых переговорах.
И тогда твои сделки гораздо чаще будут заканчиваться успехом.
Этап 0. Подготовка
Цель: подготовиться и войти в переговоры в максимальной боевой готовности.
Наверное, ты знаешь, мы, люди, бываем разными в зависимости от наших состояний. Иногда чувствуешь себя как царь горы, а если была бессонная ночь, то все, пиши пропало. В разных состояниях мы обладаем разной эффективностью, особенно это заметно в таком нелегком деле, как коммуникация с другими людьми, и особенно в продажах. Поэтому здесь мы поговорим о том, как наилучшим образом подготовить тебя к предстоящему процессу и как сделать так, чтобы приходить на встречи в максимально продуктивной форме.
Подготовка недаром этап № 0. Она стоит в начале алгоритма. Но здесь, в книге, такая последовательность для того, чтобы тебе было легко усвоить большой раздел ведения переговоров. Ведь весь скрипт уже в твоих руках, и мы надеемся, что ты рвешься в бой – применить его в настоящих реальных условиях. И считай, что этот этап будет нашим завершающим наставлением перед твоей первой битвой.
Первое, что тебе нужно сделать: изучи ресурсы потенциального клиента. Это может быть профиль в Инстаграме, там же часто стоит и ссылка на сайт. Изучи все, что ты найдешь из площадок твоего потенциального клиента, и постарайся уловить суть этого бизнеса. Так ты быстрее въедешь в процесс переговоров, проявишь некоторую осведомленность, что тоже будет тебе на пользу. А еще помнишь про комплимент? Тот, который лучше всего использовать в самом начале встречи. Так вот, время подготовки, изучение клиента, идеально подходит для заготовки комплимента. Ты смотришь профиль, выбираешь, что тебе нравится, и берешь что-то на заметку.
Следующее: мысленно повтори скрипт. На встрече обычно мы говорим далеко не то, что хотим и что планировали сказать. По факту, это то, что просто вылетело изо рта. А вылетает, как правило, ерунда, особенно по непривычке… вот и продаж нет. Для того чтобы вылетало то, что нужно, надо тренировать мозг. Проводить как можно больше переговоров, нарабатывать этот навык. Но нарабатывать навык можно, не только сливая свои настоящие переговоры. Лучше всего делать это мысленно у себя в голове. Поэтому перед самой встречей обязательно порепетируй, представь, как будешь продавать. Прокрути в голове идеальный сценарий переговоров, повтори все этапы скрипта. И вот ты почти в полной боевой готовности.
Остался последний ингредиент, но не простой, а волшебный.
Немного магии
Начнем с небольшой справки. Продажа – это то, что целиком и полностью замешано на эмоциях. Они сопровождают любое человеческое общение, нравится тебе это или нет. Другой вопрос: какими будут эти эмоции? Потому что с одними эмоциями тебе поверят, захотят с тобой работать и всучат предоплату на дорожку, а с другими с тобой не станут иметь дел ни при каких обстоятельствах. О том, как вызывать именно правильные эмоции, была вся эта глава, а сейчас мы поговорим немного о другом.
Когда два человека общаются друг с другом, то далеко не все потоки эмоций и смысловой нагрузки передают через слова, скорее даже наоборот. Слова передают лишь меньшую часть. Ученые давно замерили, что 55 % эмоций и информации во время коммуникации с другими людьми мы усваиваем через визуальный канал восприятия. Это все то, что мы видим у человека: позу, мимику, жесты, язык. И это самый сильный канал восприятия, больше половины данных поступает именно через него.
38 % мы воспринимаем аудиально. Но это не смысл и значение слов, которые говоришь, а скорее то, как они звучат. Тон твоего голоса, эмоциональность и другие звуковые параметры. И лишь 7 % остается на смысловую нагрузку твоих слов. Это как если бы твою речь записать и дать кому-то прочитать. И в этом тексте будет всего лишь 7 % данных, которые ты можешь воспринять в обычной живой беседе.
А теперь, внимание, вопрос: так от чего реально зависит твой успех на переговорах?
Правильно – важно не только то, что ты говоришь, а еще и как ты это делаешь. Для примера вспомни какого-нибудь друга со странными шутками, но с таким заразительным смехом, что ржешь от каждой глупости, которую он скажет. Если нет такого друга, то посмотри выступления Дмитрия, у него это отлично получается. Шутка может быть ну совсем не смешной, но как он подал ее, как заразительно засмеялся, и вот ты ржешь вместе с ним.
Поэтому то, как ты будешь вести переговоры, как ты будешь говорить, как ты будешь себя чувствовать при этом – это чуть ли не самое важное для успеха в продажах. И о том, как с этим работать и как скорректировать эту важную составляющую твоих переговоров, мы прямо сейчас и поговорим.
Первое, что тебе потребуется, – это спокойная уверенность. Для того чтобы было понятно, представь следующую картину. Допустим, твое сознание работает по принципу озера. А доступ ко всем ресурсам твоего сознания, знаниям и умениям ты получаешь через отражение в этом озере. Когда на озере штиль, поверхность гладкая и ровная, ты видишь идеальную картинку и у тебя есть доступ ко всем ресурсам, которые там находятся. Но вот поднимается ветер, на озеро нападает волнение, пошла рябь, волны – и отражение тут же искажается. Что-то разобрать становится практически невозможно, и в этот момент ты теряешь доступ ко всему содержимому, ко всем ресурсам, которые лежат в твоей голове. И становится, по сути, неважно, что ты там знаешь или умеешь, с этого момента у тебя нет доступа к тому, что там есть.
Поэтому крайне важно, чтобы в процессе переговоров чувствовать себя ровно, спокойно и уверенно. Чтобы в твоем внутреннем озере была тишь да гладь. И тогда из этого состояния ты будешь в полной готовности ко всему. Но сказать легче, чем сделать. Ведь это наш внутренний мир, мир эмоций, который слабо поддается нашему контролю. Но все-таки поддается, а при наличии практики поддается очень даже хорошо.
Инструментов развития этой способности – множество, но
