Кстати, клуб она продала, но своих партнеров я уберег. Никогда я не видел такой шикарной актерской игры вне сцены БДТ.
Знакомство с Риммой научило кое-чему и меня. С тех пор я всегда обращаю внимание Клиента на реакцию, с которой противоположная сторона встречает любые уточнения и запросы. И если это возмущение, праведный гнев или поза оскорбленной добродетели, рефлекс «дело нечисто» срабатывает в моей голове сам собой.
Приведенные выше примеры – своего рода высший пилотаж. Что называется, «с особым цинизмом». Но, как я и говорил тебе ранее, такие случаи редки, даже исключительны. Типичная история обмана гораздо банальнее и скучнее, хотя стороне, понесшей убыток, от этого не легче.
Очаровательная Илона искала себе ресторан через одного из наших Брокеров. Он подобрал ей хороший вариант за 800 тысяч рублей, после чего Илона на довольно длительный срок куда-то запропала. Месяца через три мы получили от нее письмо с просьбой помочь теперь уже с продажей бизнеса, и не просто бизнеса, а того самого ресторана. Даже часть предыдущей комиссии готова была выплатить.
Как выяснилось, Продавец уговорил Илону обтяпать дельце без нашей помощи. Илона планировала покупку бизнеса не один год, копила на него в одиночку, в режиме довольно жесткой экономии. За это время у нее выработалась привычка считать каждую копейку. Брокерская комиссия была не так уж велика, но для нее и она что-то значила. Илона согласилась на предложение Продавца обойтись без нашей помощи, но постаралась самостоятельно принять кое-какие меры предосторожности. Поставила условие: она платит задаток 50 %, но остаток отдает только после того, как войдет в бизнес, поработает и лично убедится, что с рестораном все хорошо. Продавец согласился, и Илона почувствовала себя в безопасности. Ну а как же? Ведь если что-то пойдет не так, она просто не отдаст Продавцу оставшиеся 400 тысяч рублей!
Когда же Илона приступила к управлению, она обнаружила, что ресторан работает в минус и минус этот составляет 150 тысяч рублей ежемесячно. Да еще и оборудование принадлежит Арендодателю. Илона кинулась было к Продавцу но тот уже давно был в Москве (и, надо полагать, с ее четырьмя сотнями тысяч хорошо проводил там время).
Как ни грустно, ресторан погибал слишком стремительно, чтобы успеть его реанимировать. И через полтора месяца после того, как Илона попросила нас помочь с продажей, заведение пришлось закрыть.
Как разоблачить Продавца-обманщика?
Скептик никогда не бывает обманут.
Французская пословицаВ большинстве случаев Продавец-обманщик отнюдь не Великий махинатор, маэстро иллюзий. Это просто человек в стесненных обстоятельствах, вынужденный как-то избавляться от проблемного бизнеса. И ведут себя такие Продавцы достаточно типично.
• Ничего не рассказывают. Опять же как новичок в игре «Мафия». Легчайший путь – просто молчать в тряпочку. Но если подключается эго, Продавец может взять покровительственный тон («Да не тряситесь Вы так, все будет в ажуре»), начать высмеивать твое истинное или мнимое незнание предмета («У Вас просто опыта нет, вот Вы и не понимаете», «Да это же всем известно») или даже умеренно хамить («Что, я должен Вам все это разжевывать?»).
Такие действия, нацеленные на то, чтобы пробудить комплекс неполноценности или чувство вины за глупые вопросы, вполне способны заткнуть рот неуверенному или неопытному Покупателю. Говорю тебе прямо: не ведись! Задавать глупые, странные и вообще любые вопросы – это нормально! И когда наш Клиент стесняется это делать, за него это делаем мы – Брокеры с толстой шкурой, к подначкам нечувствительные.
• Дают сложный ответ на простой вопрос. Чтобы назвать сумму арендной платы, достаточно в среднем трех слов. А Продавец заводит витиеватую и нескончаемую историю о превосходной вентиляции в помещении, очаровательных датчиках пожарной безопасности, непревзойденной системе видеонаблюдения и тяжком артрите своей бабушки.
• Препятствуют твоему знакомству с Собственником помещения. То есть если Продавец вообще препятствует осуществлению твоих законных прав Покупателя, это, конечно же, дурной знак. Просто в отношениях с Арендодателем подвохи кроются особенно часто.
• Не представляют запрошенные тобой документы. Затягивают их передачу. Дают не то, что ты просил.
• Внезапно начинают вести себя так, словно они слегка не в себе. В ответ на неудобный для него вопрос Продавец может разнервничаться, разразиться обвинениями, разбушеваться или даже расплакаться. Минуту назад это был разумный, адекватный человек – и вдруг он теряет способность изъясняться логично и превращается в крикливую истеричку.
Отец и сын Федоровы продавали сеть магазинов кафельной плитки. Магазинов было всего три, и Владельцы утверждали, что имеют с них 800 тысяч рублей чистой прибыли в месяц. Выручить за свою сеть Федоровы хотели 15 миллионов рублей. Это было, по чести говоря, дороговато.
В ходе общения с этими Клиентами складывалось ощущение, что у них имеются серьезные проблемы с взаимопониманием друг с другом. Отношения отцов и детей – штука сложная, да и не моего ума это дело. Но то, что один часто говорит одно, а другой – другое, сильно мешало нам продавать. Было непонятно: то ли родственники что-то скрывают, то ли просто говорят на разных языках.
Первый Покупатель, которого мы для них нашли, был готов взять сеть за 10 миллионов рублей без проверок и прочего, так как его интересовали только помещения и товарный остаток, его не волновал их бизнес, но Федоровы отказались: слишком дешево.
Второй желающий был готов купить сеть за 15 миллионов рублей, но только при условии подтвержденной прибыли. Этот Инвестор владел собственным производством и теперь искал розничную сеть для сбыта продукции. Федоровы сказали: «Конечно! Завтра же вышлем Вам все документы!» Покупатель оставил нам задаток. И вот началось…
Изо дня в день Федоровы пытались выслать необходимые для проверки документы: сын обещает представить документы и не представляет, говорит, что их скинет отец. Отец не в курсе этого, обещает, что сын скинет их сегодня, но когда мы звоним сыну на следующий день, он говорит, что не в курсе и они точно договорились, что скинет отец, и советует обратиться к нему и т. п. А к концу второй недели вообще началось что-то непонятное: они стали возмущаться: «Да мы сто раз уже Вам все отправили, проверьте почту, чем Вы там занимаетесь вообще?» Мы скидываем им принтскрины нашей почты, из которых видно, что писем нет и не было. На что каждый из них в отдельности начинает обвинять другого и обещает обязательно разобраться! Сын с отцом, отец с сыном! Мы встречаемся еще раз все вместе на переговорах, родня душа в душу уверяют Покупателя, что все, что было, – какое-то странное недоразумение и завтра,
