«Два миллиона? Совсем совесть потеряли, за гроши нас хотите купить?» – Продавцы были искренне возмущены. Я сделал последнюю попытку донести до них логику Продавца и объяснить, что он готов купить за 15 миллионов, но при условии подтверждения заявленной прибыли 800 000 руб./мес. или хотя бы какой-нибудь, тогда цена была бы незначительно меньше. А если нечем подтвердить, тогда лучше сказать об этом прямо, что да, мол, пытались втюхать, не вышло. Тогда 2 миллиона рублей – нормальная цена за убыточный бизнес. Но в ответ от Федоровых я услышал, что Покупателя они считают полным идиотом и он только тратит их время, подтверждать они ему ничего не будут, пусть покупает так.
В результате мне это надоело, мы вернули задаток Покупателю, поскольку ни конца ни краю всему этому видно не было. Но Федоровы опять смогли меня удивить. Спустя время они пришли к нам сообщить, что хотят забрать задаток себе. По причине того, что Покупатель не выполнил свои обязательства, то есть потратил их время и не купил. Объяснив, что Покупатель давно ушел вместе с задатком, я вызвал сильнейший взрыв возмущения. Наконец-то Федоровы сошлись друг с другом во мнениях: добрых полчаса они обвиняли меня в том, что я плохо блюду клиентские интересы, что они продадут бизнес и без нас, через других Брокеров или сами! А потом ушли, хлопнув дверью.
Негодование Клиентов было недолгим: через пару недель они снова связались со мной. Спокойные, милые, вежливые и готовые дальше продавать свою сеть с нашей помощью – всего за 5 миллионов рублей и, конечно же, с подтверждаемой прибылью 800 000 руб./мес. Как ты понимаешь, я отказался.
• Торопят тебя. Когда тебя торопят и подгоняют, будь то Агент или Продавец, оставайся начеку. Чаще всего Продавец спешит не потому, что ему страх как нужны деньги немедленно, а для того, чтобы под шумок замять какой-нибудь скользкий момент. Имей в виду: если у человека действительно форс-мажорные обстоятельства – он мигом представит тебе все документы, лишь бы ты скорее провел проверку и купил. Если же Продавец подгонять подгоняет, но документы не отдает – насторожись. Но уж если ты проверил и поверил в срочность, то не упусти свой шанс – это замечательная возможность сбить стоимость.
Единственный потенциальный плюс срочной продажи для Покупателя – это возможность сговориться на более низкую цену.
Хотя была у меня история, когда Продавец, желая продать бизнес, использовал срочность как инструмент, но в итоге перехитрил сам себя.
Алексей продавал пищевое производство и столовую-кафе с доставкой обедов на предприятия. Стоило все это 16,5 миллиона рублей. Деньги требовались срочно, чтобы вложить их в основной (строительный] бизнес.
Один из наших Клиентов заинтересовался этим вариантом: в его распоряжении были все мощности, чтобы развить производство. Он подозревал, что финансовые показатели, которые называет Алексей, не вполне соответствуют истине. Но, учитывая срочность продажи, предполагал, что получит некий дисконт, который это компенсирует. Продавец провел шикарную презентацию, тут же нашлась куча знакомых, прозвучало заверение в вечной дружбе и партнерстве. Они стали на эти 1,5 часа буквально лучшими друзьями. Но на следующее утро Покупатель попросил нас начать переговоры насчет скидки – всего 1,5 миллиона рублей. Даже с ее учетом предложение было роскошным для Продавца.
Но, несмотря на наши заверения в том, что Покупатель буквально завтра готов внести задаток, снижать цену Алексей отказался. Да, он шикарно провел презентацию, обаял Покупателя. Но, помимо этого, был уверен, что Покупатель у него на крючке и купит без торга. Алексей давно занимался продажами и считал, что может впарить что угодно и кому угодно. Да, продавать Алексей спешил, но эго когда-то крутого продажника и банальная жадность застилали глаза, потому он крепко держался за свою «объективную» цену и, как опытный рыбак, ждал, когда рыбку можно будет начать тянуть на берег.
Но у Покупателя был свой опыт в рыбалке. «Раз не готов сделать скидку – значит, на самом деле не очень-то и торопится, – заключил наш Клиент. – А раз сам он не торопится, а меня торопит – значит, финансовые показатели еще хуже, чем я думал». Покупатель отказался от дальнейших переговоров. А другого на это производство так и не нашлось. Вскоре Алексей был согласен продать уже за 15 миллионов, чуть позже за 10, а потом хотя бы за 5 миллионов.
Зачем Продавец так делает? Что от тебя скрывают Продавцы?
Продажа компании по предоставлению брачных услуг.
Этап предварительных переговоров.
Покупатель: Какие у Вас основные точки входа Клиентов? Какие прибыль и затраты?
Продавец: У нас договоренности с лучшими ресторанами! Ресторанами с дворцовыми интерьерами и хрустальными люстрами!
Покупатель: Это прекрасно, а Клиенты-то откуда приходят? Что с прибылью?
Продавец: Мы сотрудничаем с лучшими площадками! Мы можем устроить самую красивую свадьбу в городе!
Покупатель встает и выходит. Минута молчания.
Продавец: Странный человек. Таких больше не приводите.
Реальный случай из брокерской практикиЕсли ты замечаешь, что при общении с тобой Продавец ведет себя одним из описанных выше способов, есть основания заподозрить, что он что-то утаивает. Но что это может быть?
• Плохие либо слишком хорошие отношения с Арендодателем.
Насчет плохих отношений понятно. Чаще всего Владельцу грозит повышение арендной платы или расторжение договора, и он быстренько продает бизнес ничего не подозревающему Покупателю. Учти: когда есть что-то подобное, Продавец, скорее всего, будет всячески сопротивляться твоей встрече с Арендодателем. А что я подразумеваю под слишком хорошими отношениями? Да сговор, конечно же. В этом случае тебя может спасти только грамотно составленный и зарегистрированный договор аренды.
• Проблемы с правоустанавливающими документами, которые обнаруживаются в самый последний момент во время заключения сделки. Это когда Продавец неожиданно оказывается лицом, которое юридически не имеет права тебе ничего передать. Или есть еще другие Собственники, мнение которых имеет значение, но их почему-то никто о продаже не уведомил, так как они и не очень-то хотят продавать.
• Долги перед Поставщиками или иными лицами. Эти долги при продаже общества с ограниченной ответственностью могут всплыть в самый неожиданный момент (и их изюминка в том, что выявить их крайне проблематично). Это значит, что при покупке ООО ты всегда приобретаешь «черный ящик», а вот будет там сюрприз или нет, зависит от незнакомого дядьки с усами.
• Долги по коммунальным платежам. Да, они могут повлиять на продажу. Долги и штрафы могут оказаться более чем весомыми. Долги,
