Но, к сожалению, это самое «позже» так и не наступило. Валерий отчаянно пытался найти деньги для покупки, ввязываясь в сомнительные предприятия. Предприятия раз за разом прогорали и только мешали ему толком взяться за управление компанией. И бизнес от такого небрежного обращения буквально чах на глазах. А замученная Елена Яковлевна уже мечтала о том, как бы избавиться от своего «партнера», хотя бы и вместе с бизнесом, хотя бы за 2 миллиона рублей.
Рад сказать, что мы с Владелицей пришли к взаимопониманию. Ведь ее компания действительно могла стать интересным предложением за счет возможности участвовать в государственных торгах и тендерах. Мы обыграли эту возможность, проведя предпродажную упаковку бизнеса, осветили сильные стороны этого бизнеса, разработали рекламную кампанию и продали его за 3 миллиона рублей.
Мораль этой истории прекрасно иллюстрирует старая добрая поговорка «Доверяй, но проверяй». Вероятно, обращаясь к Брокерам, наш Клиент предполагал, что проверять-то мы как раз ничего не станем и поможем ему заработать на чужом активе.
Не сделай мы этого в действительности, чем бы все кончилось? Мы бы потратили время на неликвидный актив, а найдя Покупателя, обнаружили бы, что продать этот актив невозможно, так как по документам реальный Продавец другой и он не в курсе того, что бизнес продается. И дело для Владельцев бизнеса так и не сдвинулось бы с мертвой точки. Я молчу уже о нашей репутации в глазах Покупателя.
И все же успешные, прозрачные, юридически чистые и обоюдовыгодные сделки заключаются гораздо чаще. Из общего числа сделок реально проблемных наберется, пожалуй, 10–15 % – не больше. А что с остальными 85–90 %? Неужели все классные? Конечно, нет. Они со своими нюансами, но это не значит, что обращать на них внимание не стоит. Ведь критерии у всех свои. Бизнес, который кто-то считает ущербным, другой купит незамедлительно, увидев в нем свою, понятную только ему изюминку.
Жениться все хотят на красивых. А некрасивым-то что делать?
Вот многие Продавцы и Агенты, когда понимают, что «формы» их бизнеса, по их мнению, далеки от идеалов 90 х 60 х 90, тужатся и пытаются «нагреть» Покупателя, подрисовав показатели и делая упор на совершенно неважные для Покупателя плюсы бизнеса. Хотя бизнес сам по себе интересный, и продать его можно без вранья и подлога. Нужно просто увидеть его сильные стороны и осветить плюсы по-другому, а дальше найти именно тех Покупателей, для которых важны именно эти сильные стороны бизнеса. Таким образом, ты продашь бизнес тому Инвестору, которому слабые стороны твоего бизнеса непринципиальны, так как именно он знает, как с ними бороться, или бороться не собирается, так как у него свое видение развития этого актива.
Однако у большинства Продавцов или Агентов, их представляющих, свое мнение: не обманешь – не продашь! Но врать-то чаще всего не получается, и профессионалу несложно вывести таких хулиганов на чистую воду, задав всего несколько нужных вопросов. Или не вывести – зависит от того, кто платит профессионалу.:)
Лучше найти Инвестора, которого бизнес устроит в его нынешнем виде, и продать дешевле – зато продать. Чем, пытаясь «затащить в свои сети» наивного Покупателя, не продать и потерять все.
Посему всегда приятно, когда к нам приходят Владельцы и говорят честно: да, бизнес проблемный и проблемы такие-то… Это всегда вызывает уважение и желание помочь в продаже. Зачастую, когда нам говорят правду, у нас уже разработаны стандартные методы решения и увеличения вероятности продажи такого бизнеса. Мы знаем, что нужно сделать, какие стороны осветить и где найти Покупателя, готового с удовольствием приобрести данный актив, даже хромым и увечным, но при разумной стоимости, разумеется.
Кстати, бывает и так, что нам удается продать бизнес дороже, чем планировал Продавец. Обычно к такому результату приводят качественная подготовка и упаковка бизнеса, с помощью которых мы доносим до Покупателя, что он приобретает недооцененный актив. Что у бизнеса есть целый ряд точек роста и для его развития нужны конкретные ресурсы (интеллектуальные или материальные), которых у нынешнего Владельца нет, но Покупатель понимает, что именно у него их предостаточно.
Наш любимый Клиент Валентина наняла нас для приобретения стоматологии. Сумма, которой она располагала, была не более 3 миллионов рублей.
Подходящий вариант продавался за 2,5 миллиона рублей. Правда, современным ремонтом эта клиника похвастаться не могла, да и оборудование порядком устарело (а ведь и то и другое для стоматологии не последнее дело]. Но Валентина решилась: она купит именно эту клинику.
Однако, приступив к подготовке сделки, мы столкнулись с неявным, но ощутимым противодействием со стороны Продавца. Денис (Продавец) задерживал документы, оттягивал встречу с Арендодателем, на переговорах нервничал и много спорил, а в ответ на уточняющие вопросы о бизнесе отмалчивался. Такое поведение показалось нам странным, и мы предложили Валентине проверить бизнес повнимательнее, не привлекая к этому Дениса.
Наша служба безопасности выяснила, кто сдает Денису помещение. Оказалось, что это довольно крупная коммерческая структура из банковского сектора. Встретившись с ее представителем, мы выяснили наконец причину нервозности Продавца. Долг его юрлица по арендной плате составлял примерно 800 тысяч рублей. А сверх него имелись долги по коммунальным платежам и электричеству.
Здесь стоит прояснить один момент из специфики медицинского бизнеса. У медицинского учреждения должна быть лицензия. И эта лицензия, оформленная на юридическое лицо, привязана к конкретному адресу. Этим и было вызвано желание Покупателя приобрести бизнес вместе с юрлицом. Но когда Покупатель приобретает юрлицо с лицензией, за ней автоматически тянутся все обязательства юрлица, то есть его долги.
Мы предложили Денису снизить цену в три раза, чтобы покупка стала выгодна нашей Клиентке. Тот отказался. Гораздо позже мы узнали, что его проблемы не исчерпываются этим бизнесом: родители Дениса серьезно болели, а непутевого младшего брата постоянно приходилось выпутывать из очень неприятных историй. Денис задолжал буквально всем вокруг, деньги нужно было достать позарез и любым способом.
Поскольку нашим Клиентом в этом случае была Валентина, мы сделали все, что могли, чтобы обезопасить ее. Тем более на нашей стороне был и Собственник помещения. Дело в том, что он уже почти разуверился в том, что Денис в обозримом будущем выплатит ему долг. А теперь благодаря нам у него появилась надежда получить эти деньги с нового Арендатора в лице Валентины!
Мы создали новое юридическое лицо, заключили новый пятилетний договор аренды, по которому Валентина могла расплачиваться с рассрочкой в течение полугода по долгам
