Ответов множество: там вкуснее, экономия времени, атмосфера, у тебя духовка сломалась… Так и с Брокерами: каждый может купить или продать сам, но, что получится в итоге, всегда непредсказуемо: может получиться вкусно, а можешь и отравиться. К нам обращаются в первую очередь, чтобы сэкономить время и получить результат максимально комфортно и безопасно.
4. От Продавца: «Я не хочу, чтобы Вы на мне так много зарабатывали!»
Ответ. Похоже на предыдущий вариант, но есть и отличия. Как правило, эту фразу говорит Продавец, который считает, что он, работяга, потом и кровью взрастил свой бизнес, а Брокер-кровопийца наживается на его активе по факту за пустяковую работу – размещение объявления и поиск Покупателя. На практике: есть цена Продавца, Брокер свой интерес накидывает сверху. При условии, что стоимость остается рыночной, каждый получает, что хочет. Но именно здесь жадный Продавец задает вопрос: «А че так много?» На что получает резонный ответ: «Вы же хотели именно эту сумму, Вы ее получаете, мой интерес сверху, Вы сами сказали, что все, что сверху, моя премия». «Да, но не так же много!»… На это первая реакция – послать Продавца позаниматься такой пустяковой работой самостоятельно, а через полгодика, когда спадет гонор, вернуться к диалогу. Вторая – напомнить, что за все всегда платит Покупатель, даже когда платит Продавец. Прикольно звучит, да? Это значит, что Продавец всегда расплачивается деньгами Инвестора, поэтому, если забыть про банальную жадность, всегда удивителен и непонятен такой вопрос.
За все всегда платит Покупатель, даже когда платит Продавец.
5. От Покупателя: «Почему я должен подписывать договор, если Вы мне ничего еще не предоставили? Дайте адрес, а после встречи с Собственником, если понравится, обсудим Вашу комиссию! Не переживайте, я же не мошенник какой-то!»
Ответ. Здесь сразу череда одинаковых вопросов, все из которых сводятся к одному! Дайте мне все сейчас, поработайте на меня, а потом, может быть, я рассмотрю возможность Вашего вознаграждения. Но и то это при растущей луне, а если она будет убывающей, то заплачу меньше, а может, и не заплачу вообще…
В общем, так себе мотивация. Профессиональный Брокер так работать не будет, ты, я уверен, тоже. Эти условия вполне устроят любого неопытного Агента, но у него нет эксклюзивных и нужных тебе объектов.
6. От Продавца: «Почему я должен Покупателю что-то давать и рассказывать? Особенно по прибыли? Вот продам, потом все и расскажу! Это я веду так бизнес, у него будет все по-другому, и прибыль будет другая. Зачем мне что-то ему показывать?»
Ответ. Любой Покупатель, даже если он эксперт сферы, до покупки должен убедиться в реальности заявленных финансовых показателей и уж тем более в их достоверности. Любые секретики настроят его против тебя. Как итог – больше отказов и возражений.
7. От Покупателя: «Если бизнес такой классный, почему Ваша фирма его не купит?»
Ответ. Время. Любой бизнес требует времени, даже самый автономный. Нужно вникнуть и наладить качественное управление. Минимизировать вероятность воровства и озадачиться перспективами масштабирования. Все это возможно тогда, когда сама сфера и команда доставляют удовольствие. У меня были разные бизнесы, но, несмотря на то что все они приносили прибыль, удовольствие приносит только мой любимый «Центр Продажи Бизнеса». Если говорить про наших Бизнес-партнеров, то кодекс компании позволяет приобретение ими бизнеса, но далеко не у всех вначале хватает денег на желаемый бизнес, а затем пропадает желание заниматься чем-то иным, кроме брокерской деятельности.
8. От Продавца: «Зачем мне упаковывать мое предложение? Почему я должен за это платить? Это ведь Вам нужно продать, чтобы заработать комиссию! Вот и делайте все сами. Платить ни за что не буду».
Ответ. Ознакомься со статистикой «Центра Продажи Бизнеса», собираемой с 2002 года: большая часть прибыльных бизнесов, выставляемых на продажу, предлагается с завышенной ценой. Это значит – никогда за эти деньги продано не будет. Если цена рыночная, то предложение чем-то должно выгодно отличаться от сотен таких же. Как с машиной! До продажи, если хочешь продать дорого и быстро, нужно ее отремонтировать, отполировать, «зеленое яблоко» в салоне повесить – в общем, привести в товарный вид. Это отдельный процесс и отдельная работа, которая гарантированно увеличивает вероятность продажи, но не гарантирует сам факт сделки, зачастую по вине самого Продавца (неумение продавать и вести переговоры, или, в продолжение аллегории с машиной, плохо покрасил и отполировал, зря «елочку» повесил, так как в тренде запах «зеленого яблока», и т. п.). Это отдельная работа, и оплачивается она отдельно. Хочешь забить на предпродажную упаковку и продать быстро? Цена должна быть ниже рынка. Тогда пофиг на весь лоск и красоту! Да, заработаешь меньше, но бизнес точно продастся! За такие сделки мы всегда беремся с удовольствием!:)
9. От Покупателя и Продавца: «Почему Вы не звоните мне каждый день? Вы что, перестали со мной работать?»
Ответ. Зачем? Ты хочешь участвовать в процессе или получить результат? Так, к примеру, в нашей компании отсутствие лишних звонков Клиенту всегда означает, что работа ведется: звонки от Покупателей принимаются, бизнесы ищутся. Но, поскольку наша работа пока не принесла желаемого результата, согласованного с Клиентом, мы не беспокоим его пустыми звонками.
10. От Покупателя: «Слишком уж в этом бизнесе все хорошо! И это подозрительно! Я не буду покупать!» Или: «Я не буду покупать, так как слишком дешево! И это подозрительно!»
Ответ. Как ни странно звучит, но с этим возражением мы сталкиваемся чаще всего, когда Брокеры нашей компании находят Клиенту идеально подходящий для него бизнес. И в этом парадокс: люди ищут то, во что сами не верят. А когда специалисты его находят, Инвестор ищет в таком бизнесе подвох и, не найдя, все равно не покупает. Почему?
Страшно! Ведь слишком сильно в наших Инвесторов вбито, что прибыльный бизнес никто не будет продавать! Всегда есть какой-то скелет в шкафу! Но здесь я его не нашел! Блин! Что делать?! Наверняка его хорошо от меня спрятали, а раз так, то он очень большой и опасный! Не… меня не проведешь,
