Приведу фрагмент диалога моего заместителя и нового директора автокомбината.
– Андрей Николаевич, вы прислали письмо, где цена на тридцать процентов выше текущей. Мы платим двести тридцать рублей, вы прислали письмо о повышении больше чем в два раза, вы же понимаете, что это просто недопустимо.
– Недопустимо то, что вы платите нам меньше, чем рынок.
– Подождите, но ведь на рынке цена от трехсот рублей за такой склад.
– Кто вам сказал, что это цены за оборудованный склад под лицензию алкоголя? Минимум пятьсот. Вот ее и предлагаем.
Хочу прерваться и объяснить: частая проблема в переговорах – разное понимание ситуации, разное чувство правоты. Арендатор видит 300, арендодатель по верхней границе – 500, часто переговоры могут часами вестись о том: триста или пятьсот. Это бессмысленно. Стоит принимать, что видим вопрос по-разному.
– Подождите, но есть склады и за триста. И мы же ремонтировали, и оборудование было за наш счет.
– Послушайте, цена пятьсот, если не устраивает – месяц на то, чтобы освободить.
– Мы не готовы за пятьсот. Давайте реальную цену, пойдите навстречу.
– Пятьсот – это минимум.
Переговоры в тупике. Монстр применил прием «бери и уходи». Что делать? Дальнейшие переговоры не идут, слишком разные позиции. Вот тут-то на помощь приходит правило 12-часовой паузы. Сразу оговорюсь, минимум 12-часовой. Паузу в тупиковых ситуациях нужно брать следующим способом:
1. Останавливаем переговоры и фиксируем варианты, озвученные вами и вашим оппонентом.
2. Берем паузу, минимум до завтрашнего утра. Лучше, конечно, подольше, это позволит и вам и вашему оппоненту отойти от эмоций и пригласить в гости Мистера Рацио, посчитать и с холодным умом принять решение. Также пауза помогает отойти от известной проблемы одного доллара – это когда выгода, за которую идет ожесточенная борьба, никому, по сути, не нужна, но эмоционально никто не хочет уступить, и «ни тебе ни мне, давай по 50 центов» не срабатывает.
3. Входим в переговоры, имея в наличии план Б и четкие цифры. Кстати, после паузы «ни тебе ни мне, давай пополам» может сработать.
Разберем дальше ситуацию. После того как мой заместитель зафиксировал нашу позицию «300» и их позицию «500», мы взяли три дня на принятие решения. Когда мы посчитали затраты на переезд, на переоформление лицензии, на оборудование склада, мы поняли, что цена 500 – это идеальная цена, и то, что мы платили 230, – это скорее удача, а не успех, и мы немного увлеклись, думая, что так везти будет вечно. Попытки найти быструю альтернативу обернулись провалом. Все варианты, которые могли бы нас устроить, обходились не менее 550 рублей, и требовалось минимум три месяца на переезд. Итак, мы понимаем, что готовы принять 500, все, что нам удастся отторговать, – пойдет нам в плюс.
И тут на переговоры прихожу я.
– Андрей Николаевич, мы готовы дальше сотрудничать, но нам нужен долгосрочный договор и прописанные условия. Вы готовы это обсудить?
– Да, мы готовы.
– Как вы считаете, можем ли мы, имея историю отношений и являясь надежным плательщиком, кроме того, арендуя немаленький склад, претендовать на скидку?
– На небольшую только если.
– Андрей Николаевич, на какую?
– Минимум 480 рублей.
– А предлагаю компромиссный вариант (умышленно произношу это слово). На первый год 440, второй 470, третий 500. Устроит такая схема?
– Договорились!
Оказывается, пауза не только отрезвила нас, но и немного охладила пыл наших оппонентов, что положительно сказалось на переговорном процессе в целом.
Помните: «время – ангел-хранитель обороняющейся стороны». Пауза позволяет уйти от конфликта и решить тупиковые ситуации. Пересмотреть позиции, оценить свой план Б и план Б оппонента, подумать про неучтенный интерес, уйти от «проблемы одного доллара».
В завершение главы хочу еще раз подчеркнуть: переговоры – это не конфликт. Если возникла тупиковая ситуация, то нужно попробовать ее решить, причем не надо ждать, когда ваш оппонент сделает первый шаг, у него, как и у вас, есть эмоции и он находится под их давлением. Примените один из описанных мной способов, не гарантирую, что все тупики преодолеете, но шанс очень высок.
Перечислю еще раз способы:
1. Перевести переговоры на бесконфликтный слой. Попытаться отойти от конфликтного слоя, найти слой, где у вас нет противоречий, а есть общие интересы.
2. Предоставление новой информации. Будьте жадиной, важную информацию оставляйте на потом, держите «козырь» в рукаве.
3. Неожиданные решения. Выйдите за рамки сценария, привлеките в процесс подготовки разных людей, узнайте их мнение. Посмотрите на ситуацию с «балкона».
4. Переход на другой уровень. В случае личных конфликтов произведите замену своего состава переговорщиков или попытайтесь выйти на другой уровень в структуре оппонента.
5. Остаться наедине. Самые трудные решения принимаются наедине. Помните про сохранение лица, пожертвуйте собой ради результата.
6. Правило 12 часов – зафиксируйте договоренности и возьмите паузу минимум до утра, это позволит остудить горячие головы.
Заключение
Уважаемые читатели, мы подошли к завершению книги. Я буду только рад, если, прочтя ее, вы скажете: «монстры не так страшны». Для меня это огромное достижение.
Всегда нужно помнить, что монстры живут в нашей голове и чем больше мы приписываем им сверхвозможности и наделяем их какими-то свойствами, тем круче они становятся и тем большую власть над нами они обретают. Не пренебрегайте первой главой книги, не бегите стремглав к ним на переговоры. Принцип «ввяжемся в бой, а там посмотрим» не подходит для переговоров с монстрами, для них нужно уметь пользоваться услугами Мистера Рацио.
Я при написании этой книги выпустил приложение для смартфонов «Будь готов», которое можно загрузить и для Андроид и для Apple, оно поможет вам подготовиться к
