Наводите мосты в бизнесе
Из светской беседы может получиться деловой разговор. Это часть коммуникативного навыка в современном деловом мире, потому что люди участвуют в собеседованиях, проводят деловые встречи, ищут новые деловые контакты и заводят новые знакомства.
Деловое общение имеет свои правила, но присмотритесь к ритуалам и правилам неформального общения. Мы знаем, что люди склонны вести дела с теми, кого они знают, кто им нравится и к кому они испытывают доверие, и при прочих равных условиях они скорее организуют бизнес с друзьями, чем с незнакомыми людьми. Верно?
Вы можете превратить светскую болтовню в деловые переговоры, если умело перекинете мостик от неформального общения к деловым вопросам. Начните с нейтральных тем и замечаний, чтобы разговорить человека, а затем переводите беседу на свои интересы:
от приятных комментариев («Какой шикарный номер!», «Вам не кажется, что это классное мероприятие?»);
перекидываем мостик («Я только что вернулась из Индии, но, к сожалению, не была в той области, где вы живете»);
и переходим к делу («Я хотела бы установить контакты с компанией из Индии, которая была бы заинтересована в курсах культуры речи для сотрудников колл-центра»).
Когда вы обсуждаете рабочие вопросы, то делаете это и как профессионал, и просто как человек со своим характером и манерой поведения. Вас зовут Пэтти Джонс (просто человек), а еще вы – Патриция Джонс (менеджер по продажам в агентстве недвижимости). В том, как вы подаете себя, должны присутствовать какие-то детали, которые вызовут к вам доверие как к профессионалу.
Прочитайте главу «Как согласовать вербальное и невербальное содержание сообщения». Эта информация особенно важна в контексте профессионального общения, где за вами наблюдает множество людей, которые решают, стоит ли иметь с вами дело.
В каждой профессиональной сфере существует свой дресс-код, и вы, безусловно, соблюдаете его. Он помогает понять, к какой социальной группе вы принадлежите и как нужно вести себя. Будет интересно (и забавно) рассмотреть проблемы, связанные со стилем одежды, которые возникли у двух моих клиентов.
Субаш работает в сфере высоких технологий в Силиконовой долине. Он встречается с разработчиками компьютерных программ и сотрудниками средств массовой информации, работающими в Интернете. Стиль одежды – повседневный: брюки цвета хаки и рубашки с открытым воротом. В компаниях, где работает около трехсот сотрудников, редко увидишь галстуки или строгие костюмы. Руководители высшего звена могут носить пиджак. Некоторые говорят, что сотрудники компании надевают галстуки, только если предстоит «выйти в свет».
Теперь давайте познакомимся с Кейт. Она работает стилистом в доме мод в Сан-Франциско. За обедом она рассказала мне, что вчера у нее был тяжелый день.
Сначала у нее была встреча с представителем большого универмага, на которой она обсуждала проведение семинаров, посвященных модным тенденциям. На этой встрече она должна была выглядеть мягкой и нежной, как Одри Хепберн.
Потом она поехала домой и переоделась, потому что дальше ее путь лежал в магазин джинсовой одежды – этакий глэм-рок, как она его назвала. Она приехала туда в крутом прикиде с фенечками, в необычном шарфике и в браслетах.
Затем ей нужно было принять продюсера компании Comcast. Для этого она снова переоделась, теперь в забавную одежду с необычными аксессуарами.
А потом принимала участие в совещании по поводу демонстрации мод в Fashion Group International. («Как вы были одеты, Кейт?» – «Пиджак от “Армани” поверх платья-футляра, тончайшие колготки и черные туфли-лодочки на высоком каблуке»).
Кейт знает, что отношение к ней и успех в делах зависят от первого впечатления, которое она производит на окружающих. И это касается не только деловых женщин. Прочитайте книгу бывшего мэра Сан-Франциско Вилли Брауна «Суть Брауна» (BasicBrown), где он уделяет целую главу деталям своего внушительного гардероба.
Большинство из нас представляет нечто среднее между Субашем, Кейт и Вилли Брауном. Но мы все понимаем, что стиль нашей одежды говорит о нашем знании и принятии культуры и определяет нашу роль в обществе.
Как закончить разговор
«Ко мне прицепилась женщина и все жаловалась на ужасных соседей. Я никак не мог отделаться от нее, не хотелось делать это грубо!»
Кэрилин была такая милая, слишком милая. Это стремление быть милой часто оборачивалось для нее «социальным ступором».
Она умела начинать разговор гораздо лучше, чем завершать его. Потому что начать общение значит проявить себя с наилучшей стороны: улыбаться, кивать, поддерживать зрительный контакт, пожимать руки, обмениваться именами… Все это приятно. Все так любезны. Кэрилин – королева хороших манер.
Потом поток легких тем для светской болтовни иссякал, приходило время завершить разговор, но как? Завершение разговора – это разрыв отношений, все положительные моменты общения теперь нужно было повернуть вспять. Ой-ей-ей!!! Кэрилин чувствовала, что оборвать разговор – это грубость, это ранит собеседника. Если вы понимаете, о чем я, значит, бывали в такой же ситуации, от которой страдали так же, как и Кэрилин. Вы чувствовали себя несчастным, злились на собеседника, зная, что где-то по комнате ходят те, с кем вы с удовольствием пообщались бы. Как сказал бы доктор Фил: «И как это работает на вас?»
Одна из важнейших причин, почему нужно приходить на мероприятие с четким осознанием своих целей, заключается в следующем: помня о цели, вы сможете без угрызений совести завершить разговор, когда это необходимо. Понимание важности цели перевесит стремление «быть милыми». Вот простое упражнение, которое поначалу невероятно шокировало Кэрилин.
Первый шаг. Каким-то образом намекните (вербально или невербально), что время истекло: «О, кажется, на фуршете все съедят и нам ничего не достанется», или «Кажется, темнеет», или «Так, где-то здесь мой друг, который ждет меня. Мне надо найти его». Чтобы усилить впечатление, бросьте взгляд на часы. Это помогает, потому что так вы намекаете собеседнику, что пора прощаться, и подсказываете, как он тоже может вежливо откланяться. Многие быстро уходят, чтобы сохранить лицо.
Второй шаг. Некоторые люди с трудом понимают намеки, поэтому нужно дать им более конкретный сигнал к расставанию:
«Приятно было познакомиться. А теперь мне пора».
«Думаю, мы еще продолжим наш разговор. А сейчас мне надо найти моего спутника».
«Мне здесь нужно еще кое с кем встретиться. Приятно было пообщаться с вами».
«Извините, пожалуйста, мне нужно переговорить вон с тем человеком. Приятно было познакомиться».
«Было так приятно пообщаться с вами, но мне необходимо перекинуться парой слов вон с теми людьми. Мы еще встретимся».
Вы видите, что разговор прекращается под благовидным предлогом, и вы прощаетесь в изысканных выражениях. Не важно, правда все эти объяснения или нет. Мы говорим о том, чтобы сохранить лицо.
Последний шаг. Если и это не сработало, просто протяните руку для прощального рукопожатия, обратитесь к собеседнику по имени, посмотрите ему в глаза и повторите одну из фраз, перечисленных выше. И быстро исчезайте.
Шум и ваш голос
Ко мне часто приходят люди с жалобами на то, что
