решение инвестора. Когда инвестор говорит «нет» (одной из тех замысловатых формулировок, что приведены выше) — примите отказ достойно.
Возвращайтесь, однако, когда сможете предоставить ему «доказательства». Доказательством является: завершение разработки продукта или услуги, открытие счетов в престижных банках, привлеченные из других источников средства и создание крутой команды. В сочетании с доказательствами настойчивость всегда работает.
О. Здесь трудно назвать точную сумму. Сейчас, в 2004 году, для технологического стартапа это где-то 125 ООО долларов в год. Более общий принцип таков: зарплата гендиректора не должна превышать зарплату самого низкооплачиваемого сотрудника на полной ставке более чем в четыре раза.
О. Шкурный интерес предпринимателя в деле — как для венчурного капиталиста, так и для мецената — предпочтителен, но не обязателен. Конечно, не следует думать, что если вы имели глупость вложить деньги в провальную затею, то другие инвесторы последуют вашему примеру.
Если вы уверены, что потенциальный инвестор отказал вам по той единственной причине, что у вас не было шкурного интереса в деле, то вы ошибаетесь. Он бы отказал вам в любом случае. Куда важнее то, как давно вы работаете над продуктом и ведете бутстрэппинг компании и как далеко продвинулись на этом пути.
И наоборот, если инвестор согласен вас финансировать в первую очередь потому, что у вас есть шкурный интерес в деле, — значит, он дурак, и такой инвестор вам не нужен. Кроме того, шкурный интерес у вас будет в любом случае — в форме вложенных усилий.
О. Следует ответить, что он, судя по всему, не слишком опытный инвестор, раз задает вопрос, на который нет ответа. Готов поспорить: у вас не хватит наглости ответить таким образом. Поэтому другой вариант — попросить его вместе с вами просмотреть ваши финансовые прогнозы, а затем спросить: «Какая цифра вам кажется наиболее реалистичной?»
О. Смотря в каком районе страны вы находитесь. На Восточном побережье принято ходить на такие встречи в костюме и галстуке. На Западе с этим попроще — брюки и тенниска вполне подойдут. Ну а если вы компьютерный гений, то, пожалуй, прокатят даже джинсы и чистая футболка — независимо от района.
О. Только если этот инвестор — ваша мама. Если речь идет о профессиональном инвесторе — можете забыть о том, чтобы собрать капитал без ориентации на IPO или поглощение. Меценат может согласиться, но лишь из причуды или симпатии к вам, — в этом случае ликвидность не имеет особого значения. Вообще же участие в прибыли или контрольный пакет акций мало кого из инвесторов привлекают.
О. Каким бы ни было первое предложение, просите на 25 % больше, поскольку от вас ожидают торга. Более того — если вы не станете торговаться, вы можете отпугнуть инвестора как человек, не умеющий вести переговоры. Не помешает также иметь наготове пару аргументов, почему вы считаете оценку низкой, — сказать, что в этой книге вам советовали торговаться, недостаточно.
Но в конечном счете, если предложенная оценка разумна — берите деньги и приступайте к работе. А там как пойдет — может, вы сделаете больше денег, чем когда-либо могли вообразить, а может, ваша компания развалится. В любом случае, оценка и пара лишних процентных пунктов редко что-либо меняют.
Для расчета предварительной оценки компании вы также можете использовать формулу Кавасаки (цифры актуальны для 2004 года): на каждого штатного инженера добавляйте 500 000 долларов; за каждого штатного обладателя МВА вычитайте 250 000.
Ну а если это для вас недостаточно научно, пользуйтесь такими сервисами, как Venture-One (
О. Вы правы: мало кто согласится подписать такое соглашение; а если бы и согласились — грош цена такому проекту, который можно украсть на уровне идеи. Я не знаю ни одного случая, чтобы предприниматель рассказал инвестору свою идею, а тот украл ее.
Инвесторы ищут людей, способных воплощать идеи, а не только придумывать их. Придумать — легко. Воплотить — трудно, но именно воплощение приносит деньги. Откровенно говоря, немногие инвесторы вообще способны воплощать идеи — потому-то они и инвесторы… впрочем, я отклонился от темы.
Вот некоторые тонкости, которые следует учесть при подписании соглашения о неразглашении:
— Никогда не просите инвестора подписать соглашение на первой встрече или до нее. Любой, кто согласится подписать его так рано, — плохой инвестор.
— Если вы хотите подписать соглашение о неразглашении лишь затем, чтобы обсудить вашу идею, — лучше продолжайте работать по специальности, предприниматель из вас никудышный. Подумать только, меня по сей день просят подписывать соглашения о неразглашении, чтобы потом выслушивать такие идеи, как торговля книгами онлайн!
— Свободно распространяйте ваши резюме и презентацию в PowerPoint. Эти документы призваны соблазнить инвесторов перейти к следующему шагу. Но они не должны раскрывать ваше ноу-хау.
— Предлагайте подписать соглашение о неразглашении, когда увидите, что инвестор заинтересован в сделке с вами и хочет узнать больше на уровне битов, байтов и молекул. Заинтересованный инвестор имеет полное право спрашивать об этом на стадии предынвестиционного аудита. Особенно это актуально для компаний, работающих в сфере материаловедения и медикобиологических наук.
Процветание
Мастер-класс № 8. Как выстроить партнерство
Союз (сущ.) — в международных отношениях: соглашение двух воров, чьи руки так глубоко завязли друг у друга в карманах, что они уже не могут грабить третьего порознь.
