в шесть небылиц еще до завтрака».
«Вы нуждаетесь в том, чтобы люди любили вас, восхищались вами, но сами склонны критиковать себя. Хотя у вас есть некоторые слабости, обычно вы умеете справляться с ними. У вас есть значительные способности, которые вы недостаточно используете в своих интересах. С виду вы организованны и сдержанны, но в глубине души беспокойны и тревожны».
Интересно, поверили бы вы мне, если бы я сказал, что написал это специально для вас? На самом деле это компиляция гороскопов, составленная психологом Бертрамом Форером. Идея Форера состояла в том, что, читая обтекаемые фразы, которые могут относиться к кому угодно, мы склонны считать, что они написаны именно о нас – даже если это отнюдь не так. Хуже всего то, что мы еще более склонны попадать в такую ловушку, если подобные утешительные описания включают несколько положительных черт. Телепроповедники и рекламные ролики завлекают нас одним и тем же приемом, изо всех сил пытаясь создать впечатление, что они обращаются к конкретному зрителю, а не к толпе. Как представители биологического вида мы только и ждем, чтобы нас одурачили. В этой главе мы разберемся, почему это так.
Способность придерживаться ясных убеждений, которые мы можем обсуждать, оценивать, осмысливать, как и язык, – недавние достижения эволюции – они характерны для людей и редки или отсутствуют у других биологических видов.[13] А то, что существует недавно, редко бывает отлажено как следует. В отличие от объективного механизма обнаружения и кодирования слова «правда» по букве «П», наша человеческая способность к суждениям бессистемна, она складывалась в ходе эволюции и зависит от эмоций, настроений, желаний, целей и просто личных интересов и поразительно чувствительна к индивидуальным особенностям памяти. Более того, эволюция оставила нас невероятно легковерными, а это свидетельствует скорее о несовершенстве проекта, чем о его достоинствах. В общем, хотя в основе нашей способности судить о чем-то лежат мощные системы, в то же время мы подвластны предрассудкам, манипулированию и введению в заблуждение. Это не так просто: наши убеждения и несовершенные инструменты нервной системы, с помощью которых мы оцениваем их, могут приводить к семейным конфликтам, религиозным спорам и даже к войнам.
В принципе целесообразно, чтобы в условиях действующей системы представлений было ясное понимание истоков этих представлений и того, насколько они соответствуют реальности. Связано ли мое мнение, что Colgate – хороший бренд: 1) с моим анализом двойного слепого теста, проведенного и опубликованного Consumer Reports, 2) с тем, что мне нравится реклама Colgate, или 3) с моим собственным сравнением Colgate с другими «ведущими брендами»? Хотелось бы иметь ответ на этот вопрос, но у меня его нет.
Поскольку эволюция строила способность делать суждения преимущественно из наличных компонентов, предназначенных изначально для других целей, мы часто не можем восстановить в памяти истоки тех или иных представлений – если вообще знали их – и, что еще хуже, часто мы совершенно не догадываемся о том, насколько на нас влияет не относящаяся к вопросу информация.
Возьмем, например, тот факт, что студенты выше оценивают уровень преподавания профессоров, если те привлекательны внешне. Если человек вызывает у нас положительные эмоции по одной причине, мы склонны автоматически приписывать ему и другие хорошие качества, это явление в психологии называется эффектом ореола. Справедливо и обратное: видишь одну отрицательную черту и уже ждешь от человека только негатива. Было, например, такое неутешительное исследование, в котором людям показывали изображения одного из двух детей, первый – симпатичный, а второй – так себе. После этого испытуемым говорили, что один из них, назовем его Джуниор, бросил в другого мальчика снежок, внутри которого был камень; а после этого просили объяснить поведение мальчика. Люди, которые видели несимпатичного мальчика, записывали Джуниора в головорезы, которого следует отправить в исправительную школу; те, кому показывали более симпатичного мальчика, делали более мягкие выводы, предполагая, например, что просто у Джуниора был «неудачный день». Одно за другим исследования показывали, что привлекательные люди лучше проходили собеседования при приеме на работу, учебу и т.д. Все это показывает, как эстетика создает помехи в каналах формирования представлений.
Точно так же мы часто голосуем за кандидатов, которые (физически) «выглядят более компетентными» в сравнении с остальными. И, как прекрасно знают рекламисты, все мы охотнее покупаем пиво определенной марки, если видим, как его пьет симпатичная особа, и с большей вероятностью купим кроссовки, если видим, что их носит успешный спортсмен Майкл Джордан. И хотя, может быть, иррационально для многих подростков покупать одни и те же кроссовки, чтобы «быть, как Майкл Джордан», зато для компании Nike вполне рационально тратить миллионы долларов на покровительство со стороны Его Воздушества. Особенно шокирует недавнее исследование, где дети трех-пяти лет оценивали продукты – морковь, молоко, яблочный сок – выше, если они были в упаковке от Макдоналда. Книги и обложки, морковь и пластиковая упаковка. Мы рождены, чтобы нас водили за нос.
Эффект ореола (и его дьявольская противоположность) в действительности всего лишь частный случай более общего явления: почти все, что попадает в орбиту нашего сознания, даже случайное слово, может повлиять на то, как мы воспринимаем мир и во что верим. Что произойдет, например, если я попрошу вас запомнить такой набор слов: мебель, самоуверенный, угол, авантюрный, стул, стол, независимый, телевизор. (Удалось? Дальнейшее будет еще забавнее, если вы действительно попытаетесь запомнить этот список.)
Теперь прочитайте следующий отрывок о человеке по имени Дональд:
Дональд проводил огромное количество времени в поисках того, что его могло бы взволновать. Он покорил вершину Мак-Кинли, сплавлялся по Колорадо на каяке, участвовал в гонках на выживание, управлял реактивным судном, не слишком много зная о кораблях. Множество раз он мог быть ранен или даже погибнуть. Теперь он находится в поисках нового приключения. Он подумывает: то ли заняться затяжными прыжками с парашютом, то ли пересечь на паруснике Атлантику.
Чтобы проверить, как вы поняли текст, я попрошу вас охарактеризовать Дональда одним словом. И слово, которое придет вам в голову, это… (см. сноску)[14]. Если бы вы запоминали немного другой список, например: мебель, самодовольный, угол, безрассудный, стул, стол, равнодушный, телевизор, то первое слово, которое пришло бы вам в голову, могло быть другим – не авантюрный, а безрассудный. Дональд может быть с равным успехом и безрассудным, и авантюрным, но коннотация у каждого слова своя, и люди выбирают ту характеристику, которая уже отложилась у них в голове (в данном случае она хитроумно имплантирована списком, который они запоминали). Это говорит о том, что на ваше впечатление о Дональде повлияла информация (слова в списке для запоминания), вроде бы и не относившаяся к делу.
Другой феномен, называемый «иллюзией фокусирования», показывает, насколько легко манипулировать людьми, всего лишь переключая их внимание с одной информации на другую. В одном простом, но красноречивом исследовании студентов колледжа попросили ответить на два вопроса: «Насколько вы довольны своей жизнью в целом?» и «Сколько свиданий у вас было в последний месяц?». Одна группа студентов слушала вопросы именно в этой последовательности, а другая – в обратной. В группе, прослушавшей сначала вопрос об удовлетворенности жизнью, корреляции между ответами почти не наблюдалось; некоторые люди с меньшим числом свиданий сообщали, что счастливы, некоторые люди с большим количеством свиданий сообщали, что грустят. Однако достаточно было поменять вопросы местами, как студенты начинали фокусироваться исключительно на любви и неожиданно оказывались неспособными воспринимать счастье в отрыве от интимной жизни. Те, у кого было много свиданий, считали себя довольными жизнью, а те, у кого мало, – напротив. Вот так. Когда вопрос о свиданиях шел первым, оценки опрошенных четко зависели от числа свиданий, которое у них было. Возможно, это не удивляет вас, а могло бы, так как это показывает, насколько податливы наши убеждения. Даже наше внутреннее восприятие самих себя зависит от того, на чем мы сфокусированы в данный момент.
