среднем по 28 значений [см. 7, с.44]), и русский язык не является здесь исключением.
Поэтому очень часто степень понимания при принятии сообщения, особенно устного, оставляет желать лучшего.
Анализ споров показывает, что но многих случаях спорящие просто по-разному понимают предмет спора, в результате — 'один — про Фому, другой — про Ерему'. Стоит только понять друг друга, как спорить становится не о чем.
Существуют простые способы проверить степень понимания: 'Правильно ли я Вас понял...' (и повторить, как Вы поняли) или 'Другими словами, Вы считаете...', 'Сказанное Вами может означать...' и т.п. Не грех и переспросить: 'Что Вы имеете в виду?', 'Не уточните ли Вы?', 'Нельзя ли подробнее...'.
Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), могущие привести к конфликту.
Дословный перевод этого слова 'рождающий конфликты', ибо окончание 'ген' в сложном слове означает 'рождающийся' [см. 6, с.288].
Достаточно полный перечень конфликтогенов приведен в разделе, посвященном конфликтам.
Данное правило напрямую связано с правилом седьмым. Действительно, по закону эскалации конфликтогенов (см. раздел о конфликтах) они не остаются незамеченными, встречают отпор и ... разговор превращается в препирательство.
Тринадцатое правило:
Процессу убеждения мешает наше незнание того, что думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда собеседники откровенны.
Помогает здесь знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно.
Знающий язык жестов и поз 'читает' собеседника, получая дополнительную информацию. Вместе с тем мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие это несоответствие ощущают, говоря: 'Чувствую, что здесь что-то не то...' , Знание же жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной.
Книга Аллана Пиза 'Язык телодвижений' [8] содержит обстоятельное изложение данного вопроса. Приведем здесь значения некоторых наиболее характерных и часто встречающихся проявлений (таблица). Объяснение всевозможных нюансов читатель найдет в упомянутой книге.
1.3. УБЕЖДАЮЩИЕ ВОЗДЕЙСТВИЯ
Четыре вида воздействий
Процедура убеждения включает в себя 4 вида убеждающих воздействий: О информирование, © разъяснение, © доказательство, О опровержение.
Прежде чем действовать, человек должен быть проинформирован о том, что нужно сделать. При этом ему необходимо осознать, стоит ли это делать и сможет ли он это сделать.
Для этого следует проинформировать слушателя о ценности цели, о ее достижимости, а еще лучше и о средствах ее достижения. (Никто из нас не примет решения действовать, если ему не ясна цель действия, непонятно, что делать и выйдет ли из этого что-то дельное.)
Читателей, желающих глубже изучить эту тему, отсылаем к статье Т.О.Томашевского [9] , в которой установлена функциональная зависимость между решением действовать, ценностью цели и вероятностью ее достижения.
Разъяснение
Основные виды разъяснения: инструктивное, повествующее, рассуждающее.
-> Инструктивное разъяснение проводится тогда, когда от слушателя требуется запомнить, что и как надо сделать.
-» Повествующее разъяснение сродни рассказу.
-» Рассуждающее разъяснение имеет целью активизировать мыслительную деятельность слушателя. Для усиления воздействия приводятся аргументы 'за' и 'против', ставятся вопросы перед собой и слушателем.
Доказательство
Оно строится на законах логики: законе тождества, законе противоречия, исключенного третьего и законе достаточного основания.
При убеждении-доказательстве следует постоянно учитывать необходимость удовлетворения потребностей человека.
Таким образом, можно сказать, что имеет место
Четырнадцатое правило:
Покажите, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника
Потребности делятся на пять уровней:
физиологические потребности (пища, вода, сон, жилье и т.д.);
потребность в безопасности, уверенности в будущем;
потребность принадлежать какой-то общности (семья, друзья, коллектив и т.д.);
потребность в уважении, признании;
потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные потребности.
Человек неохотно продвигается к более высокой ступени потребностей, не удовлетворив низшую. Как только потребность удовлетворена, интерес перемещается к более высокой ступени потребности и это становится сильнейшим мотивом в данный момент.
Эти закономерности должны учитываться при построении доказательств, а тем более — опровержения.
Опровержение
Если взгляды расходятся, то, чтобы доказать свою правоту, нужно опровергнуть точку зрения собеседника.
Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим трудом меняют свои взгляды. Здесь особенно важно соблюсти приведенные выше правила убеждения № 3, 6, 8, 9, 10, 11, дабы не травмировать чувство собственного достоинства собеседника.
Схема убеждения
Хорошо проверена (в частности, опытом удачных рекламных кампаний) классическая схема последовательного воздействия на сознание человека: внимание — интерес — желание — действие.
