Ваши цели могут не совпадать, и это хорошо. Когда вы слушаете, вы должны определить, где они пересекаются.
Не вызывает сомнений, что ваша компания хочет потратить как можно меньше денег, но как можно больше получить от своих работников. Тем не менее, если она ценит длительные отношения или ваши знания, которые вы можете передать молодым сотрудникам, вам удастся добиться улучшения оценки вашего труда. Слушая мнение руководителей, постарайтесь выяснить, что для них самое важное, потом сформулируйте свое решение проблемы в свете получения выгоды обеими сторонами. Каков беспроигрышный вариант в каждой из этих ситуаций?
• После разговора о свободном графике рабочего дня руководитель сказал: «Я одобряю, что вы хотите больше времени проводить с детьми, но боюсь, что ваши подчиненные останутся без надлежащего руководства».
Беспроигрышный вариант? Покажите руководителю, что вы продумали этот вопрос, потому что предвидели, что с этим может быть проблема. Поделитесь вашими вариантами решения проблемы. Упомяните, что свободный график рабочего дня обеспечит вашу стопроцентную концентрацию на работе, когда вы будете в офисе, никаких визитов к педиатру или уроков игры на фортепиано. Подобное расписание помогло бы вам всеми этими делами заниматься в освободившиеся два дня, оставив время в офисе полностью освобожденным для работы. Большой плюс для любого работодателя.
• После того как вы поговорили с руководителем о большом объеме работы, он сказал: «Вы меня загнали в тупик, не имею представления, кто еще сможет делать вашу работу».
Беспроигрышный вариант? Что на самом деле сказал руководитель? Это прозвучало таким образом, что он так высоко оценивает ваш вклад, что даже не думает, что кто-то другой справится с вашей работой. Докажите ему это, продемонстрировав ваши навыки по распределению обязанностей. Убедите его, что есть еще люди, которые могут выполнять вашу работу (вы научите их это делать!). Попросите его дать вам несколько задач для проверки. Объясните также, что вы хотите найти таких людей как можно скорее, потому что объем вашей работы постоянно растет. Получив помощь, вам придется постараться сохранить производительность.
• Вы подходите к менеджеру с просьбой помочь заплатить за учебу. Он говорит: «Не припомню, чтобы мы это делали раньше. Сколько времени займет ваша программа?»
Беспроигрышный вариант? Заставить работодателя заплатить за ваше обучение — большое дело, особенно если они этого никогда не делали раньше. Уверьте вашего руководителя в преданности компании, чтобы он не подумал, что вы можете получить дополнительное образование и сбежать. Помогите им понять, что вклад в человеческие ресурсы компании окупится в десять раз.
ПРИМЕНИТЕ ЭТО В РАБОТЕ
Вы видели сериал Dragnet? Тогда вы, наверное, помните офицера Джо Фрайди и сержанта Фрэнка Смита — «Только факты, мадам, только факты». Эмоции имеют тенденцию влиять на нашу рассудительность и мешают оставаться сосредоточенным на проблеме. Когда ваша беседа принимает слишком интенсивный характер, самый быстрый и беспроигрышный вариант загнать себя в ловушку злости и отчаяния — это позволить себе эмоциональный ответ. Оставайтесь спокойным. Помните, в большинстве случаев самая простая интерпретация, как правило, самая верная. Сосредоточьтесь на том, что говорится, а не на том, как это говорится. Вот хороший пример.
Предположим, что вы совладали со своими нервами и отправились к руководителю, чтобы обсудить ваш слишком большой объем работы и попросить его передать часть задач кому-нибудь другому. Разговор, слава богу, складывается хорошо, но в конце руководитель говорит: «Дайте мне подумать, как тот факт, что я заберу у вас несколько задач, отразится на других сотрудниках нашего отдела».
Возможные эмоциональные реакции:
• «Прекрасно. У меня нет сил. Что бы я ни делала, чтобы улучшить выполнение своих заданий, он все равно меня ценит не больше других. Ему и дела нет, что я измотана до предела, по утрам еле ноги тащу на работу».
• «Ха! Я так и знала, что любые попытки поговорить на эту тему окажутся бесполезными. Держу пари, что он использует этот факт в будущем году, чтобы заблокировать мое повышение. Он, наверное, думает, что я ребенок, который желает к себе особого подхода».
• «Подумать только. Ему надо „подумать“. Могу поклясться, что он просто не может прямо сказать „нет “. Скорее всего, он больше не подойдет ко мне с этим вопросом».
Горячие советы
1. Всегда договаривайтесь о встрече заранее. Если вы предлагаете важную тему для обсуждения импульсивно, воспользовавшись моментом, то можете застать вашего руководителя врасплох и заставить занять оборонительную позицию, что немедленно вызовет негативную реакцию. Постарайтесь договориться о встрече на такое время, когда нет никаких авральных ситуаций и никто не давит на него: лучше всего разговаривать во время обеда или сразу после окончания рабочего дня.
2. Правильно подбирайте место для встречи. Очень важно, чтобы и вы, и ваш руководитель чувствовали себя комфортно во время разговора. Решите, что — ваш кабинет (где вы будете чувствовать себя более раскованно) или кабинет руководителя (более официальная обстановка) — будет более подходящим и благоприятным местом для оптимистического настроя и открытого разговора. Или попытайтесь найти нейтральное место вне работы, где никто не будет иметь преимуществ.
3. Ограничьте время… и количество тем. Тридцать минут не напрягают, и беседа проходит лаконично и находится под контролем. Даже если у вас длинный список проблем, никогда не пытайтесь решить более трех вопросов за один раз.
4. Запишите все, что хотите сказать. Ничто не поможет вам лучше сосредоточиться, чем ваши проблемы, записанные на бумаге. Этот список не позволит отвлекаться от темы и повторяться.
5. Узнайте проблемы вашего руководителя. Установите взаимопонимание и отбросьте пока свою оборонительную позицию, продемонстрировав искреннее понимание ситуации вашего руководителя. Разузнайте, какие ограничения и давление оказываются на вашу компанию и руководителя, оценив все, что они делают для вас. Начинать разговор, опираясь на простое человеческое понимание, значит установить доверие, уменьшить агрессию и создать атмосферу, благоприятную для принятия решений («Я знаю, что вы…» «Я очень ценю методы, которыми вы…»).
Возможные нейтральные реакции:
• «Ух ты! Он не ответил мне сразу „нет“. Похоже, руководитель решил придумать способ, чтобы все получилось».
• «Наверное, не стоило все сразу ему выдавать. Неудивительно, что ему нужно немного времени, чтобы подумать».
• «Руководитель может захотеть обсудить это со своим руководителем, чтобы убедиться, что мои идеи не вызовут волну подобных просьб в нашем отделе».
Поднимать такие вопросы — не для слабонервных. Очень трудно правильно провести такую беседу. Самое сложное, что проявление инициативы любых переговоров взваливает всю ответственность на ваши плечи. Если вы поднимаете вопрос, то вам придется найти в себе силы, чтобы и озвучить проблему, и предложить верное решение, подбираясь к волнующей теме способом, который сводит к минимуму возникновение конфликта (даже если ситуация вас очень расстраивает или даже злит), а также добиться взаимопонимания.
Если вы правильно преподнесете руководителю проблему, это может благоприятно повлиять на ситуацию. Вы заставите себя услышать, завоюете уважение руководства и, может быть, получите то, что вам нужно. Но прежде чем сломя голову нестись на переговоры, убедитесь, что вы на самом деле хорошо продумали ситуацию и готовы справиться как с положительным, так и отрицательным ответом.
ПОЗВОЛЬТЕ СЕБЕ НЕ ОБРАЩАТЬ ВНИМАНИЕ
