– контактная информация клиента (телефоны, адреса).
В ходе беседы КЭ уточняет вид и сумму запрашиваемого кредита. В случае несоответствия условий запроса клиента условиям Программы КМБ, КЭ должен выяснить возможность корректировки данных условий и объяснить их клиенту.
КЭ необходимо выяснить общие детали о текущем финансовом положении, о деловых качествах потенциального заемщика, о текущей ситуации в том секторе рынка, в котором действует предприятие клиента. Целесообразно выяснить, какова структура бизнеса клиента. Поэтому необходимо узнать:
– кто осуществляет реальное руководство предприятием: директор, владелец или один из учредителей;
– сколько структурных подразделений (отделов, участков) включает предприятие, роль и подчиненность каждого из них;
– есть ли дочерние или связанные структуры;
– какова форма текущей отчетности внутри предприятия;
– кто владеет всей финансовой информацией на предприятии (директор, учредитель, главный бухгалтер, главный технолог или инженер).
Технические и социально-экономические факторы, которые могут негативно влиять на способность клиента погашать кредит, должны быть заранее зафиксированы КЭ, чтобы проверить их при последующем посещении места бизнеса клиента. Быстрый анализ полученной информации позволит КЭ принять решение о целесообразности дальнейшей работы с клиентом. В любом случае, КЭ должен проинформировать клиента о своем решении незамедлительно (см. подробнее Шевчук Д.А. Корпоративные финансы. – М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2008).
Первый контакт является первым «фильтром» в кредитном процессе.
Информацию, полученную при первом контакте, впоследствии сравнивают с информацией, полученной при посещении места бизнеса клиента. Это помогает правильно оценить клиента:
• Имеет ли клиент реальное представление о собственном бизнесе или он переоценивает (недооценивает) его;
• Предоставляет ли клиент полную и правдивую информацию или пытается что-то скрыть;
• Не противоречива ли информация, которую предоставляет клиент.
Если КЭ решит, что клиенту нецелесообразно подавать заявку, а клиент не удовлетворен объяснениями КЭ, ему должна быть предоставлена возможность проконсультироваться с Руководителем подразделения КМБ. Руководитель подразделения КМБ вместе с КЭ принимают окончательное решение о возможности проведения работы по оформлению кредита.
Если клиента удовлетворяют условия кредитования и клиент, со своей стороны, соответствует всем требованиям кредитования по Программе КМБ, то КЭ выдает клиенту Заявку и Перечень документов, необходимых для получения кредита:
После предоставления клиентом заполненной заявки и полного пакета документов, КЭ назначает дату и время проведения посещения места бизнеса клиента, в приемлемое для обеих сторон время.
Дата получения от клиента заполненной заявки и полного пакета документов, считается датой официального обращения клиента за кредитом.
Регистрация кредитных заявок ведется в журнале, где отмечается дата поступления заявки, суть заявки, ответственный исполнитель, результаты рассмотрения заявки.
3 этап. Подготовка предложений по кредиту
1. Посещение места бизнеса
Выезд к клиенту производится после получения от клиента заявки на получение кредита и пакета документов. КЭ должен как можно быстрее посетить клиента, обеспечивая быстроту и эффективность предоставления Банком кредитной услуги.
По кредитам ИП в размере до 500 000 рублей РФ в эквиваленте с целью максимально привлечь клиента на кредитование в Банк, выезд к клиенту необходимо проводить сразу после проведения первой беседы с клиентом при соблюдении следующих условий:
1. Клиент отвечает критериям приемлемости для финансирования в рамках Программы КМБ Банка, и изъявил желание получить кредит.
2. Заполнить заявку на кредит и собрать необходимый пакет документов возможно в процессе посещения места бизнеса и местожительства клиента
3. У КЭ не запланировано посещение другого клиента на это же время.
Важно, чтобы в этом случае, КЭ вернулся с посещения клиента с заполненной заявкой и полным пакетом необходимых документов.
Во время выезда к клиенту, КЭ должны быть проанализированы следующие аспекты:
• Общая информация о клиенте: сфера деятельности, уровень менеджмента, деловые качества Клиента, рыночное положение и т. д.;
• Социально– экономическое положение клиента;
• Финансовое состояние;
• Отраслевые особенности деятельности;
• Форма собственности;
• Цель кредита;
• Обеспечение кредита;
• Соотношение показателей объема выручки, собственных средств и прибыли с суммой кредита;
При проведении отраслевого анализа, необходимо особое внимание уделять Клиентам, источник доходов которых складывается исключительно из доходов от:
• – растениеводства и животноводства. Основной фактор – сезонность, особенно в зонах рискованного растениеводства.
• – рыболовства. Срок кредита должен совпадать с сезонной активностью в данном направлении деятельности.
• – строительного бизнеса, при условии, что количество текущих контрактов на момент подачи заявки составляет менее двух
• – страховой деятельности. Сформированное страховое поле должно состоять от поступлений как минимум от 5 направлений страховой деятельности.
• – консалтинга и юридических услуг. Количество ежемесячных поступлений должно быть не менее 5, от различных клиентов.
Возможность рассмотрения Заявки по Кредиту, не соответствующей вышеуказанным отраслевым параметрам, должна быть согласована с Департаментом КМБ ЦО.
Выезд к клиенту производится КЭ совместно с Руководителем подразделения КМБ, либо другим КЭ (но не более трех человек), либо самостоятельно.
Технология КМБ предусматривает не оценку активов клиента, а его способность погашать кредит на момент посещения места бизнеса. Поэтому, все аспекты деятельности предприятия и социально- экономическое окружение должны быть проанализированы. Как правило, в сфере КМБ отношения между семьей и бизнесом очень значимы. По мере увеличения размера кредита и степени формализованности бизнеса, возрастает значение финансовых аспектов, включая анализ проекта.
При кредитовании до 500 000 рублей РФ в эквиваленте особое внимание фокусируется на взаимоотношениях семьи и бизнеса, а также на развитии бизнеса до момента посещения клиента. Это предусматривает детальную оценку отношений между семьей и бизнесом, а также анализ потока денежных средств семьи и бизнеса, как экономической единицы в целом. Этот анализ должен определить, дает ли имеющаяся прибыль клиенту возможность погашать взнос по кредиту.
КЭ должен приложить максимум усилий для того, чтобы получить наиболее надежную информацию, как основу для своего анализа. При проведении анализа КЭ использует следующие источники информации:
• Беседа с предпринимателем или руководителем, а также с главным бухгалтером и технологом предприятия. Правдивость полученной информации и достоверность предоставленных документов должна быть перепроверена с использованием других источников (включая беседы с персоналом, членами семьи и др.).
